Деловое общение с иностранными партнерами

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Деловое общение с иностранными партнерами" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Специфика делового общения с иностранными партнерами

Вид материала Документы

Подобный материал:

  • Реферат по предмету «Деловое общение» по теме «Техники общения, их характеристика,, 360.36kb.
  • Г. В. Психология делового общения. Бороздина Г. В. Психология делового общения : Учебное, 2307.7kb.
  • Правила делового этикета. Этикет деловых отношений. Этика делового общения 10 Азы делового, 313.16kb.
  • Содержание дисциплины, 34.56kb.
  • Вопросы к госэкзамену 2009/2010, 52.08kb.
  • Легенды и мифы делового общения, 396.06kb.
  • Примерный учебно-тематический план Раздел и тема Количество часов всего, 49.42kb.
  • А. С. Попова элективный курс «культура делового общения» для 9 класса в рамках предпрофильной, 231.97kb.
  • Деловой этикет в телефонном разговоре, 61.43kb.
  • Учебно-тематический план программы повышения квалификации «психология делового общения», 125.72kb.

Специфика делового общения с иностранными партнерами

Образ современного бизнесмена — это постоянно занятой человек, ведущий активный образ жизни. Специфика ведения серьезного бизнеса обязывает руководителя и его подчиненных владеть правилами поведения в обществе, так как, как известно, «встречают по одежке». Первоначальное впечатление очень и очень важно.

Не секрет, что гораздо приятнее вести дела с тем партнером, который точен, пунктуален, вежлив и предупредителен, нежели с тем, который позволяет себе опаздывать на встречи, задерживает исполнение обязательств, неаккуратен в оформлении бумаг и пр. Особенно остро на подобные негативные моменты реагируют зарубежные партнеры, для которых соблюдение этикетных норм является неписаным законом.

Итак, деловой этикет — это «установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов». Именно так это понятие трактуется в толковом словаре. Что же за ним скрывается?

Расширение границ партнерских связей требует от руководящего состава фирмы знаний о культуре и особенностях стран, с которыми предполагается вести переговоры. Недостаточно просто найти переводчика. Важны все мелочи. Об этом и поговорим.

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию и не обидеть иностранных гостей, вооружитесь книгой о той стране, из которой ожидается делегация (вариант — Интернет-сайты). Это позволит вам узнать о культурных особенностях поведения, не выглядеть глупо и избежать недопонимания со стороны иностранцев.

Очень полезным приобретением будет знание нескольких основных слов или фраз (какой бы ни был экзотический язык) которое вы сможете продемонстрировать при встрече. Несомненно — этот вежливый жест поможет сделать встречу менее официальной и показать глубокое уважение к гостям. Если же языком вы немного владеете, то постарайтесь говорить так, чтобы иностранцы могли вас понять, то есть: четко, небольшими предложениями. Не забудьте попросить профессионального переводчика быть рядом. Нужно, однако, помнить, что от уровня профессионализма переводчика очень часто зависит и атмосфера и успешность хода переговоров, именно поэтому лучше пользоваться услугами человека, качество работы которого уже известно. Идеальный вариант — это совершенное владение языком иностранного партнера, однако и тут помощь профессионала не помешает, так как это дает возможность выиграть время и тщательно обдумать сказанное.

Бывает несколько вариантов перевода, наиболее популярные: синхронный и последовательный. Они друг от друга отличаются тем, что синхронный перевод применяется в основном на международных конференциях, когда несколько переводчиков одновременно переводят текст на несколько языков, а последовательный используется на переговорах и личных встречах.

В последнем случае говорящий произносит фразы неспешно, останавливаясь после каждых пяти-шести предложений, чтобы, стоящий на полшага сзади, переводчик смог дословно передать сказанное. Нужно тщательно следить за своей речью, избегая употребления сложных терминов и длинных шуток, которые нередко не воспринимаются иностранными коллегами.

Для того, чтобы не возникло заминок и ошибок в переводе (особенно это касается работы с новым переводчиком), нужно перед началом переговоров ввести специалиста в курс дела, познакомить его со специфической лексикой данного проекта.

Если же вы едете в качестве гостя, то позаботьтесь о том, чтобы ваши визитные карточки на обороте содержали информацию на языке принимающей страны. Это также очень располагает к продолжению сотрудничества и, нередко, помогает выиграть в конкурентной борьбе за партнера.

И вот гости приехали. Главное правило — встречать делегацию едет именно тот, кто приглашал. На самый крайний случай, эту миссию может исполнить заместитель, но никак не первое свободное лицо в фирме. В любом случае, знание имен и правильное их произношение — это закон.

Приличная машина, вежливый водитель — также немаловажный момент. Гости садятся только на заднее сиденье, причем на заднем сиденье, за водителем садится самый почетный гость, рядом с ним — другой гость или гости, а на переднем сиденье, рядом с водителем, встречающий.

Далее по плану краткий визит вежливости в принимающую организацию (или к принимающему лицу). Специалисты этикетных норм рекомендуют свести 20-30-минутную встречу к легкой непринужденной беседе-знакомству, в ходе которой уместнее всего начать разговор с взаимного представления (если встреча является первой) своих коллег и рассказа о своих организациях. Далее нужно положительно отозваться о стране, из которой приехала делегация, о развитии отношений, и выразить надежду на укрепление международных связей и долговременном взаимовыгодном сотрудничестве. Также необходимо познакомить партнеров с программой их пребывания, пояснить наиболее важные моменты и обеспечить их всеми необходимыми материалами для плодотворной работы.

Такие встречи обычно проходят за специальным «гостевым» столом, на котором в обязательном порядке выставляется минеральная или какая-нибудь фруктовая вода, а также кладутся сигареты и ставятся пепельницы.

В том случае, если возможности разместить дополнительный стол в кабинете нет, а есть только один Т-образный стол руководителя, можно немного сгладить эффект доминирования — сесть напротив или наискосок от делегации. Это поможет разрядить обстановку «директорского кабинета».

Спустя 10-15 минут после начала встречи следует предложить гостям чай или кофе. Этот жест поможет устранить некоторый дискомфорт после путешествия и настроить гостей на непринужденное общение. Спиртные напитки исключаются. Кофе и чай подаются с молоком или сливками (в отдельном молочнике).

После знакомства, принимающая сторона должна обеспечить делегатам некоторое время для отдыха, после которого можно приступать непосредственно к работе над совместными проектами. Чтобы не возникло накладок, секретарь заранее бронирует нужное количество номеров в гостинице.

Теперь поговорим о национальных особенностях.

Общими чертами делового этикета практически для всех стан мира является пунктуальность и ответственное отношение к соблюдению условий сотрудничества, но есть и некоторые отличительные черты:

  • Великобритания — сдержанность, некоторая недосказанность, немногословие, обостренное чувство справедливости и точное соблюдение всех имеющихся законов, за нарушение которых полагается суровое наказание. Поэтому, налаживая контакты с коллегами из Соединенного Королевства, рекомендуется тщательно все подготовить (касается как документов, так и знания всех регалий приезжающих), заранее оговорить время и место будущей встречи, чтобы не возникло накладок.

Деловой разговор следует начинать не сразу, а предварить спокойным светским разговором на посторонние темы (болтливость не приветствуется!). Англичане не терпят суеты. Решение принимается не сразу и только после того, как предложение партнеров тщательно взвешено. Они довольно легко соглашаются на компромисс. На их честное слово можно положиться.

В переговорах обязательно должен быть перерыв. Во время него гостям обычно предлагается перекусить и выпить кофе. Нюансом является то, что курение до кофе считается дурным тоном.

Немцы довольно сдержанная нация, поэтому выглядят очень чопорными и неприступными. Даже внешний вид это подчеркивает: строгий деловой костюм и в тон подобранная обувь. Именно поэтому наладить личные контакты представляется довольно непростым делом.

Читайте так же:  Анализы при депрессии

Аналогично жителям Великобритании и Германии ведут себя абсолютное большинство европейских стран, однако нужно помнить, что из какой бы страны не был партнер, не нужно вступать с ним в политические споры, а тем более сравнивать страны (например, Бельгию и Францию, Португалию и Испанию и т.д.) — это может существенно ухудшить партнерские отношения, несмотря на культурность гостей. Нужно проявить дипломатичность и аккуратность.

  • Французские бизнесмены в корне отличаются от немецких коллег — они весьма непунктуальны. Именно поэтому на назначенную встречу принято являться на 15 минут позже назначенного срока. Традиционное рукопожатие и обязательный атрибут — чашечка кофе или чая, сопровождающиеся непринужденным разговором о культуре, искусстве и т.п. Подарки на первой встрече обычно не дарятся, допустимы только сувениры (диск с классической музыкой, художественный альбом и т.п.).

После этого моциона можно приступать к делам.

Стиль ведения дел, несмотря на легкость в общении, достаточно жесткий — французы готовятся к переговорам очень тщательно, они очень осторожны, проверяют и учитывают все детали, продумывают последствия тех или иных действий. Новые партнерские отношения обычно заключатся при посредничестве знакомых людей.

Для достижения поставленной цели используют самые разнообразные приемы, предпочитают не торговаться и абсолютно не воспринимают давление.

Прежде чем приступить к подписанию договоров, китайские коллеги тщательно оценивают партнеров, не упуская мелочей, вникают во все детали предмета обсуждения, собирают о нем подробную информацию. Если их все устраивает, то вторым этапом переговоров становится формирование так называемого «духа дружбы», причем он отождествляется с личной дружбой. Оговорюсь — личная дружба для японца — это очень важный аспект в бизнесе. После заключения сделки принято дарить подарки.

Аналогичные особенности и у деловой элиты из Южной Кореи. Особенность — это одежда. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком, деловая женщина не носит брюк.

Что касается некоторых других особенностей стран, то:

  • не нужно манить индонезийца пальцем и громко разговаривать — это дурной тон;
  • в Гонконге не принято касаться друг друга, а подманивание пальцем или подмигивание — грубость. Белый и королевский голубой — это цвета траура;
  • принимая делегацию из Индии нужно учитывать, что индусы очень уважают старших и нужно проконтролировать, чтобы этот закон был соблюден всеми сотрудниками фирмы. Также нельзя забывать, что индусы мусульмане и не употребляют свинины и не пьют спиртного, поэтому меню банкета должно быть тщательно продумано;
  • мусульмане в течение дня пять раз совершают намаз.

В любом случае, откуда бы ни прибыли коллеги и, куда бы не поехали вы, обязательно нужно знать и уметь несколько вещей, таких как: вести беседу, не задевая гордость собеседника, правильно есть, уметь произносить имена людей и их титулы, знать, где это требуется, а где нет, прилично и уместно одеваться.

Особенности делового общения с иностранными партнерами

Каждый парод имеет свои обычаи, традиции, культуру, по­литическое и государственное устройство. Все это сказывает­ся на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североа­мериканцев воспринимаются как норма, а у немцев — как выс­шая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при зак­рытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Мак­симальное приближение друг к другу собеседников — латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки, и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере форми­рования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета мо­жет произвести на партнеров нежелательное впечатление, зат­руднить взаимодействие как на стадии переговорного процес­са, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Североамериканская деловая культурасравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориен­тация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к едино­личным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверен­ностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекослов­ное подчинение и жесткая дисциплина. Американцы ревностно от­носятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных вза­имоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с людьми, стар­шими по возрасту и положению, вольно обращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью.

Американский стиль ведения переговоров проявляется в стрем­лении обсудить не только общие подходы, но и детали, связан­ные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по перегово­рам нередко считают американцев слишком напористыми, агрес­сивными. Американский стиль ведения переговоров характери­зуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопро­сах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американ­цев пугает некомпетентность партнера). Члены делегации на пе­реговорах относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

Европейская деловая культуранамного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются на­циональные отличия и особенности.

Деловое общение с иностранными партнерами

С соотечественниками наши деловые люди еще более-менее умеют находить общий язык, пусть коряво и не совсем по этикету. Но что касается приема иностранных делегаций или деловой поездки за рубеж, наши бизнесмены вопиюще не готовы вести себя соответственным образом. Поэтому в отношениях с иностранными партнерами им приходится невероятно тяжело. Обратите внимание на следующие моменты, чтобы не попасть впросак при общении с иностранцами по вопросам бизнеса.

Поведение с английскими деловыми партнерами

Знайте, что англичане в процессе переговоров не терпят вмешательства в частную жизнь. От любого с нашей точки зрения безобидного вопроса они могут моментально положить конец сближению, так как посчитают это дурным тоном. На переговорах они держатся сдержанно, спокойно, уважительно и не высказывают обобщенных или категоричных суждений. Им свойственны фразы типа «Я думаю», «Мне кажется», «Возможно». К проявлению коварства, обмана или хитрости со стороны своих оппонентов англичане отнесутся крайне адекватно – они просто сорвут переговоры и будут правы.

Отличительная черта английских бизнесменов – законопослушность. Если они поймут, что русские партнеры готовы нарушить законы, то перестанут иметь с ними дело. Уговоры на англичан не действуют, хотя в переговорном процессе они склонны искать компромиссы. Принципы, касающиеся моральных ценностей, английские бизнесмены отстаивают твердо.

Во время переговоров англичане могут терпеливо и внимательно вас выслушать и не задать ни одного вопроса, но это еще не значит, что они с вами согласились. Их молчание нельзя расценивать как согласие с вашими доводами – когда выслушают вас до конца, они начнут по пунктам доказывать обоснованность и логичность своего несогласия. Если вы начнете с возмущением перебивать и комментировать объяснения, то спорить с вами не будут. В этом случае будьте готовы к тому, что вести с вами дела английские бизнесмены перестанут.

Читайте так же:  Депрессия без работы

Следующим сигналом о том, что вести с вами дела не стоит – это слишком темпераментное поведение, многословие, активная жестикуляция. Англичане могут заподозрить вас в попытке навязать им свое мнение. И уж тем более не вздумайте похлопывать английского партнера по плечу или крутить пуговицу на его пиджаке – комфортная дистанция между вами и им составляет длину руки, т.е. около метра.

Если вам предстоят переговоры с английской стороной, помните, что в первую очередь следует разработать программу мероприятия, временные этапы которой уточняются заранее, назначаются на конкретную дату и час, ни в коем случае не переносятся на более позднее или раннее время. Для англичан недопустимо переиграть что-либо по ходу дела. В согласовании и исполнении программы они будут идти строго по пунктам.

На первой встрече принято обменяться рукопожатием, на последующих достаточно устного приветствия. Начать беседу можно с общих тем. При обсуждении тем помните, что в процессе обсуждения английские деловые партеры будут стараться достичь компромисса и уходить от конфликтов. Во время делового завтрака или обеда с ними избегайте обсуждения их или своей частной жизни, денег, религии, жизни королевской семьи или знаменитостей. Спиртное англичане употребляют довольно умеренно. У них не принято «чокаться» и говорить тосты.

Русские панибратские отношения с ними недопустимы – на вас смертельно обидятся за посягательство на их достоинство и честь.

При общении учитывайте специфику английского юмора, тем паче, что колорит нашего русского анекдота они также не оценят по достоинству – им это не понятно. И пусть все гости будут хохотать, англичане при этом даже не улыбнутся — таковы особенности английского чувства юмора. Упрекать их за это не имеет смысла – тем самым вы нанесете английским партнерам невыносимую обиду.

Будьте внимательны, если они рассказывают вам что-то на их взгляд очень смешное — улыбнитесь хотя бы из вежливости, чтобы они не подумали, что у вас нет чувства юмора. Иначе они вынесут вам приговор и не будут вести с вами никаких дел.

Поведение с американцами

Американцы так же прагматичны, как и англичане, но отличаются тем, что больше предпочитают неформальное общение и любой переговорный процесс стараются вывести во встречу «без галстуков». Но, не смотря на это, они тщательно подготовятся к переговорам и будут весьма компетентны при обсуждении любых вопросов. Они будут стремиться не только к общим договоренностям, но и стараться по ходу встречи решить кучу второстепенных вопросов, уделив пристальное внимание разным способам реализации совместных проектов.

Во время переговоров американцы более напористы и агрессивны, чем англичане. В приоритете у них семейные ценности и увлечения, поэтому ваш кабинет должен быть подготовленным к встрече с ними — разместите на столе пару фотографий, где вы с семьей и украсьте стену или тумбочку своими достижениями (завоеванными призами, трофеями, дипломами и пр.).

В отношении спиртного следует заметить, что пьют американцы совсем немного – после любого делового приема они замечательно могут продолжать сложные переговоры.

С ними категорически нельзя проявлять некомпетентность, мыслить шаблонно, ссылаться на более высокопоставленных начальников. Они сделают вывод, что вы не профессионал, не можете действовать самостоятельно, выполняете чужую волю, и откажутся вести дела с вами.

Французские, испанские и немецкие бизнесмены

Помните, что французы не любят выходить за рамки обозначенного, менять точку зрения, вносить коррективы по ходу переговоров. Они менее свободны американцев и любые документы толкуют исключительно по букве («как записано, так и прочитано») – расширенное толкование подписанных документов для них недопустимо. Французы могут опоздать на встречу и не отличаются пунктуальностью.

Вы можете немного опоздать на встречу с испанцами. При первой встрече с вами они могут вас радушно обнять – не уклоняйтесь, но не стремитесь обнять их первыми. Любой незначительный вопрос для испанцев может стать предметом оживленной дискуссии, поэтому переговоры могут оказаться слишком затянутыми и многословными и в конец вас измотать. Сиеста для испанцев – дело святое, поэтому старайтесь не назначать встреч с ними в это время.

Немцы – сама строгость, пунктуальность и педантичность. Встречайтесь с ними в строгом деловом костюме. Немецкие партнеры будут стараться заключить в первую очередь самые приоритетные для них сделки, требовать от своих партнеров точного выполнения обязательств, за нарушение которых вы заплатите относительно высокие штрафы. Крайне важно предупредить немцев о своем опоздании или невозможности попасть на встречу заранее, чтобы вас поняли и отнеслись снисходительно.

Автор: Валентина
Дата публикации: 18.02.2013
Перепечатка без активной ссылки запрещена!

Особенности делового общения с иностранными партнерами

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Североамериканская деловая культура сравнительно молода, отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм, на сильную личность, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, исключительной уверенностью в себе, выживаемостью, склонностью к риску.

Американский стиль переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали реализаций договоренностей.

Американцы — это люди дела с демократичным этикетом без церемоний, не любящие чопорность. Они допускают крепкое рукопожатие и употребление сокращенных имен, но не рекомендуется обмениваться рукопожатием при каждой встрече. Они практичны, хорошо знают свое дело, предприимчивы. Американцы легко сходятся с людьми. Они понимают и ценят юмор, умеют посмеяться над собой. Американский этикет предлагает: «Улыбайтесь, улыбайтесь: вы — американец!» Надо всегда улыбаться и делать вид, что все хорошо.

Мужчины приходят на службу в костюмах, женщины — в деловых платьях (реже в костюмах). За столом не рекомендуется полностью съедать содержимое тарелки.

Английский этикет официален и традиционен; англичане очень вежливы, к партнеру по общению выражают предупредительно-корректное отношение. В конфликтных ситуациях англичанин ведет себя сдержанно, спокойно.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Три особенности характеризуют англичан: «мой дом — моя крепость», «соблюдение распорядка дня» и «юмор». Английская семья достаточно закрыта, семейные дела держат подальше от посторонних глаз. Строгое соблюдение распорядка дня проявляется в организации рабочего времени и времени приема пищи, особые правила характерны для чайного ритуала. Манера держаться за столом также очень важна для англичан. Пунктуальность в Великобритании является жестким правилом для всех.

Британцы строго соблюдают процедуру знакомств: важное значение имеет, чье имя будет названо первым. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече. Одежда деловых людей очень строга.

Немецкий этикет основан на порядке, пунктуальности, дисциплине. Немцы убеждены, что инструкции, распоряжения нуж­но выполнять безоговорочно. Они сдержаны, предупредительны и внимательны, а также бережливы и расчетливы. Одеваются строго.

Главный прием пищи — обед. Не рекомендуется убирать руки со стола — оба запястья должны касаться края стола.

Французский этикетотличается галантным отношением мужчины к женщине. Во Франции большое внимание уделяют правилам хорошего тона, умению говорить в обществе. Также высоко ценится умение сказать приветствие, произнести тост и выразить слова благодарности.

Читайте так же:  Люди склонные к депрессии

В деловых вопросах французы проявляют осторожность. Дела решаются во время еды. Деловой обед может длиться часа два, деловые увеселения чаще проводятся в ресторанах, а не на дому.

Японцы трудолюбивы, с большим вниманием относятся к традициям; они дисциплинированны, преданы авторитету и чувству долга.

Кроме того, японцы очень вежливы, обладают высокой терпеливостью и самообладанием при общении; внутри трудового коллектива высоко ценят психологический микроклимат.

В японских фирмах ни один мужчина не подчиняется женщине, если женщина начальник — у нее в подчинении только женщины.

Большое значение в японском деловом этикете придается процедуре обмена визитными карточками; рукопожатие в Японии не принято. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны.

Арабские страны. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обратиться с вопросом или просьбой к женщине. Арабское приветствие — это целая процедура, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху. При первом знакомстве арабский собеседник выражает радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции.

При общении с иностранцами и обмене подарками следует учитывать, что в разных странах по-разному относятся к дарению. В Великобритании выработан определенный круг товаров-подарков: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки. Другие товары рассматриваются не как знаки внимания, а как средство давления на партнера. В Германии подарки в деловом общении не приняты. В Турции любой деловой прием завершается вручением приглашенным небольших сувениров (популярны «плакеты» — упакованные в бархатную коробку-подставку бронзовые или латунные таблицы с эмблемой фирмы и памятной подписью). В ответ также может быть преподнесен памятный знак фирмы.

Как видно из примеров, в поведении людей, в соблюдении правил этикета присутствует национальный колорит, хотя в пос­леднее время наблюдается значительное сближение правил этикета. Но в любом случае специалисты по международному этикету советуют одеваться согласно общепринятым стандартам, не пытаться поучать и вести себя спокойно, «не вызывающе».

Особенности делового общения с иностранными партнерами

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев— как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина. Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с людьми, старшими по возрасту и положению, вольно обращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью.

Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американцев пугает некомпетентность партнера). Члены делегации на переговорах относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются национальные отличия и особенности.

Так,немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Англичане характеризуются деловитостью, почитанием собственности, традиций, вежливостью, законопослушанием. В общении они очень сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость, чопорность. В беседах ценится умение слушать, в деловых отношениях — пунктуальность. В Англии господствует правило «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину абсолютно немыслимо, так же как и обращение к кому-либо по имени без специального разрешения. Британцы очень строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим деловым партнером.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседника, что, однако, не всегда означает согласие. Грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают англичане, силой навязывают себя другим. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, т. е. все то, что было бы расценено как вторжение в частную жизнь. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру,

Читайте так же:  Медитация депрессия невроз

Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоятельны при принятии окончательного решения. Подписанные контракты — предельно корректны и не допускают разночтении. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.

Отличается своеобразиемделовая культура Востока. Так,японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективистский характер труда во многом обусловливает и стиль принятия управленческих решений «снизу-вверх». Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальными атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью нахождения согласия. В деловой этике очень ценятся трудолюбие, усердие. Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречи. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность. Рукопожатие при знакомстве в Японии не принято.

Китайцы обычно четко разграничивают отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Китайцы делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того как оценят возможности другой стороны. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей.

В деловых отношениях сарабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в установленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов, а также «торг» за столом переговоров. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если на этот раз соглашения достигнуть не удалось (при этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения).

Разбираться в тонкостях местного этикета необходимо как при ведении дел за границей, так и при осуществлении рабочих контактов с приезжающими в Россию иностранцами. Отмеченные особенности национального этикета в определенной мере относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношений мнению. При расширяющемся взаимодействии национальные стили поведения, как правило, успешно адаптируются (так, в настоящее время уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения). Для упорядочения делового общения в международном плане установлены и соблюдаются нормы дипломатического и делового протоколов и этикета.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Специфика делового общения с иностранными партнерами

Представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Представители деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности.

При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз — это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако в этом отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.

Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. А латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.

Существуют значительные различия у народов и в отношении восприятия пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо — если помещений несколько — только при открытых дверях, поскольку считают, что «американец на службе обязан быть открытым для окружающих». По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз. Многие небоскребы в США построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща делают одно общее дело».

Читайте так же:  Этика общения менеджера

У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

[3]

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль ведения переговоров подчеркивает приверженность к принципам при одновременном недоверии к компромиссам. Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны.

Англичанам же присущи, такие качества как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью — основа человеческих отношений в Британии.

Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бережливость — качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположно стороны.

[1]

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

Основной вид одежды — строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми вопросами и т.д. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта — искренняя самокритичность, которая, каким — то образом связана с организованностью. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Точность на переговорах — будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Ближний Восток— это земля, в основном населенная арабами, а так же турками (Турция) и евреями (Израиль). Ближний Восток включает в себя страны Северной Африки (Египет), Малой Азии (Турция), а так же Сирию, Израиль, Ливан, Ирак, Иран, Иорданию и страны Аравийского полуострова.

На Ближнем Востоке каждая страна имеет свою специфику делового общения, в частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама, и тем не менее есть ряд общих моментов.

Ритуал приветствия довольно сложен в арабских странах. Если вне дома могут ограничиться рукопожатиями, то при приглашении домой, например, в Саудовской Аравии, сначала говорят «салям алейкум»¹, потом обмениваются рукопожатием, после чего одновременно произносят «кейф халак²»; затем хозяин кладет гостю левую руку на правое плечо и целует в обе щеки.

Пунктуальность является обязательной для гостей, но сами хозяева далеко не всегда следуют ей. О деловых встречах обычно договариваются заранее. Пять раз в день в мусульманских странах работа прерывается для совершения молитвы (намаза). Если вы не мусульманин, то вам не обязательно молиться, но вы должны с уважением относиться к вашему мусульманскому партнеру и не назначать деловые встречи на время, приходящееся на молитвы. Во время рамадана³ работа прекращается в полдень.

Хорошим подарком могут быть ручка с золотым пером, изделия из фарфора, серебра. На Ближнем Востоке умение дарить подарки является искусством, которое сопровождается особыми ритуалами и церемониями.

¹ Салям алейкум — Ас-саля́му ‘алейкум (араб. السلام عليكم‎‎ — мир вам‎) — арабское приветствие, укоренившееся в исламе и используемое мусульманами разных национальностей, его также используют арабы-христиане и арабские евреи. Эквивалент слова «здравствуйте».

² Кейф халак – как у вас дела?

³Рамада́н (араб. رمضان‎‎) или рамаза́н (тур. Ramazan) — месяц обязательного для мусульман поста (саум) и один из пяти столпов ислама. В течение месяца рамадан правоверные мусульмане в дневное время отказываются от приёма пищи, питья, курения и интимной близости.

В некоторых арабских странах принято во время переговоров попутно с главной проблемой решать и второстепенные дела. В этом случае вы должны проявить терпение. Напористость, торопливость могут только помешать.

Не садитесь так, чтобы подошвы ваших ботинок были видны хозяину — это считается неприличным. Приготовьтесь к тому, что ваш арабский партнер может взять вас за руку, часто дотрагиваться до вас. Учтите, что мужчина не может касаться женщины.

Не называйте Персидский залив Персидским: для арабов он — арабский.

Список источников (литературы):

1.М.Г. Подопригора «Деловая этика» Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2012.

2. И.Н. Кузнецов «Деловое общение» Учебное пособие. Изд-во Дашков и К, 2013 г.

[2]

Тема 6: ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ макро- и микро- ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЭТИКИ

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Дата добавления: 2015-11-05 ; просмотров: 403 | Нарушение авторских прав

Источники


  1. Желдак, И. М. Искусство быть семьей. Практическое руководство / И.М. Желдак. — М.: МП `Лерокс`, 1998. — 160 c.

  2. Фромм, Аллан Азбука для родителей / Аллан Фромм. — М.: Лениздат, 2014. — 320 c.

  3. Шарма, Робин Уроки семейной мудрости от Монаха, который продал свой «феррари»: моногр. / Робин Шарма. — М.: София, 2014. — 256 c.
Деловое общение с иностранными партнерами
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here