Манипуляции в деловом общении

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Манипуляции в деловом общении" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Манипуляции в общении

В ходе общения с людьми, мы сами того зачастую не понимая, довольно часто используем манипулятивные методы, в особенности тогда, когда мы хотим добиться от другого человека того, что нам нужно. Так как понятие «манипуляция» всеми воспринимается различно, давайте сперва детально рассмотрим, что такое манипуляция с точки зрения «психологических понятий».

Манипуляция – оказание скрытого психологического воздействия на человека с целью получить от него желаемое (решение, мнение, поступок, поведение и т.д.).

Ключевым словом здесь является – «скрытого». В ходе манипуляций внешняя смысловая составляющая слов, обращений или действий по отношению к объекту манипуляций не совпадает с их внутренним смыслом. Как правило, внешняя сторона слов является невинной, не содержащей какого-либо мотива на ущемление потребностей человека, но внутренний смысл обладает содержанием, подводящим этого человека к тому, чего добивается от него человек производящий манипуляции. Выходит так, что человек, которым манипулируют, делает то, что необходимо человеку им манипулирующим, будто бы сам он это выбирал. В реальности же его к данном выбору слегка подвели, и данный его выбор есть несвободный и неосознанный.

Любая коммуникация – это в принципе манипуляция. Все что мы произносим, по нашему мнению должно стать причиной конкретной реакции. Когда мы отвечаем на вопрос «Как дела», – то мы ждем одобрения, сочувствия. А, в случае не получения ничего из этого, мы можем задать какой-либо вопрос, к примеру, «Что ты про это думаешь, я молодец?»

Максимально честное общение, без манипуляций, в этом случае выглядело бы довольно смешно: «Я сейчас тебе расскажу, как мои дела, а ты меня хорошенько похвалишь.». Тогда, когда одно конкретное понятие скрыто заменяется другим и происходят манипуляции. Человек говорит про одно, а подразумевает под этим совсем другое. Манипуляция начинается оттуда, где заканчивается логика и здравый смысл. Манипуляция всегда обращена в сторону чувств и эмоций.

Методы манипулятивного воздействия помогают занять лидирующую позицию в общении и получить наконец, то для чего они собственно и применялись. Довольно часто в ходе общения, мы встречаемся с непониманием, с попыткой нас изменить и доказать нам нашу неправоту. Факт — люди используют методы манипуляции. Одни более умелы в этом искусстве, другие же наоборот, часто доводя дело до бездарных кулаков, и в итоге оставляя все на тех же местах, что и до этого. В любом случае лучше всего четко понимать, в каком случае партнер в общении искренен, а где он пытается посредством уловок и различных способов манипулятивного воздействия достичь своей цели(и отнюдь не всегда полезной нам).

Есть много способов и различных видов манипуляций, но исходя из того, на каком из наших чувств пытается сыграть манипулятор, они разделяются на четыре главных типа.

Манипуляция чувством страха

В детстве нам бывало говорили: «Если ты не сделаешь уроки, будешь дворником». Хотя в действительности подразумевали:«Я не представляю, каким образом тебя еще можно заставить делать домашние задания». Мужчина, к примеру, говорит:«Если я и дальше буду продолжать трудиться в на этой работе, я получу инфаркт». Хотя на самом деле он может иметь ввиду:«Я в скором времени собираюсь уволится» На работе вам, к примеру говорят:«Юлечка, нам тут пришло резюме от одного весьма интересного молодого сотрудника. У вас с ним как раз совпадает профиль». А в действительности подразумевают:«Незаменимых людей не существует, приготовьтесь, милочка».

Ключевые моменты манипуляции страхом

Людские страхи – самый любимый приемо манипуляторов. Часто они играют на плохой информированности человека. Поэтому, если вам постоянно пудрят мозги по поводу некоторых мифических опасностей и призывают сделать что-либо, чтобы устранить их – проинформируйтесь.

Манипуляция любовью

В детстве нам бывало говорили: «Если ты продолжишь кривляться, любить я тебя не буду». А на самом деле подразумевали: «ты должен меня слушаться». Ваш мужчина вам говорит: «Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти». Начальник вам говорит: «Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать»

Ключевые моменты манипуляции любовью

Манипуляция, которая отличается своей коварностью и жестокостью и, к сожалению, которою довольно часто применяют в семье. Ребенок, постепенно начинает осознавать что самые близкие для него люди не принимают его полностью, любят не за то, что он просто есть, а за то, что он делает или не делает. В партерских видах отношений, такие стили общения также не дают ни чего хорошего. Ведь в данном случае с одной стороны у нас есть любовь, а на другой какое-либо условие. Выходит, что любовь – это какой-то товар, который при желании можно менять на какие-либо услуги или деньги.

Манипуляция неуверенностью в себе

В детстве мы слышали от родителей: «Русский ты сделал, но давай взглянем, что у тебя не получается?». А в действительности подразумевалось: «Ты все равно ни чего не сможешь без моей помощи». Мужчина говорит женщине: «Ты хочешь отведать на ночь печенье? Ну отлично. Я пока в компьютер поиграю». А в действительности подразумевает: «Я обладаю правом делать, что хочу». На работе вам сказали: «Пожалуйста, переведите, это маленький текст с китайского. Вот вам словарь, на все про все у вас полчаса». А самом деле подразумевают: «Не зазнавайся, начальник здесь я».

Ключевые моменты манипуляции неуверенностью

Манипуляция — это вопрос власти, и в данном случае он обозначен наиболее остро. «Я – начальник, ты – идиот», — так можно расшифровать основную часть приведенных высказываний. Одна из проблем начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключена в том, что он не имеет реального авторитета, не есть власть, но очень хочет ей быть. С ним можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но на эту лесть ему все равно, потому как недостаточно. Ненадолго он успокоится, а затем опять начнет искать подтверждение в состоятельности себя за счет недостатков чужих людей. Но, манипулировать он сможет только в том случае, если по поводу своего недостатка человек переживает. Лекарство от такого манипулятора, принятие себя и своих слабостей или избавление от них.

Читайте так же:  Этикет делового письма

Манипуляция чувством вины

В детстве родители вам говорили: «Снова двойка по физике? Тогда начинай убирать квартиру». А на самом деле подразумевалось: «Лень мне убирать квартиру, а тебя как-то неудобно просить об этом». Мужчина говорит женщине: «С Инной чай пила, пока я один тут голодный сидел с детьми ?». А подразумевает: «Завтра после работы хочу встретиться с Алексеем, но ты меня просто так не отпустишь, пилить будешь». Вам на работе говорят: «Берите на сегодня отгул, не волнуйтесь я сделаю за вас эту работу». А подразумевают: «Работу-то я выполню, но этот случай я вам припомню».

Ключевые моменты манипуляции чувством вины

Она весьма часто встречается в семейной жизни, ее применение приводит к тому, что семейная пара начинает играть в веселую игру – выискивание чужих провинностей. Кто больше отыскал, тот победил, читай – обрел права на совершение своих сокровенных желаний. Хотя абсолютно непонятно, из-за чего это само собой ясное право необходимо завоевывать таким способом?

Как избежать манипулятивного воздействия?

Первое. Логика: поскольку, как правило, в манипулятивном сообщении отсутствует всякая связь, между частью первой и второй («будешь пить кофе с подругами, я не буду зарабатывать деньги»), можно указать манипулятору на полное отсутствие логики в его фразе. Бывает это помогает.

Второе. Неловкость: бывает, что манипулятивное высказывание вполне логично звучит, но обладает скрытым подтекстом. Поставить манипулятора в неловкое положение – забавное занятие. «Говоришь, что сильно уважаешь меня, потому что желаешь уйти пораньше? Ну так, так бы и сказал».

Третье. оценка: часто манипулятор не уверен в себе, иначе, для чего ему манипулировать? Своим поведением, он хочет добиться власти над окружающими, хотя больше всего он озабочен собственной безопасностью. Сделайте так что бы он почувствовал себя комфортно, скажите ему, что понимаете и принимаете его. И его тяга превращать людей в своих марионеток станет поменьше.

Четвертое. Выбирайте: манипулятор давит на ваши эмоции и чувства и хочет тем самым заставить добиться того или иного. Но то, что из-за указки людей мы испытываем чувства является мифом. Чувства расположены внутри нас и никто кроме нас самих не может их «включить» и «выключить». Пугают? Ответьте иронией. Берут на слабо? Ответьте удивлением. Выводят из себя? Помните про то, что это только приглашение, которое можно принять и от которого можно отказаться. Манипулятор будет весьма озадачен.

Шаг пятый. Поймите себя: в каждой семье реагирует на события неким образом. В одной семье над всеми подшучивают, в другой – расстраиваются по поводу и без него, в третьей – винят в бедах только себя. Дети, вырасшие в этих семья, приобретут эту «ведущую» эмоцию в наследство. Они будут проявлять иронию, печаль и чувство вины соответственно, заметно чаще, нежели другие. Можно смело предположить, что когда они станут взрослыми им будут чаще встречаться манипуляторы, которые будут отыгрываться именно на их «доминантном» чувстве. На основании этого, всем можно дать совет понять, какая именно эмоция досталась им от родителей. И вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор крайне редко живет в настоящем. Как правило, он либо вспоминает о прошлом – «после того, как мой кот пять лет назад выпрыгнул с балкона, я до сих пор не могу придти в себя» — и ищет в нем оправдание своему бездействию и недостаткам. Либо говорит о неком туманном будущем «кто не ест котлеты, то не поступает в институт» или «мы верим в вас и когда-нибудь это отразиться и на вашем финансовом положении». Но в сфере настоящего у манипулятора ничего не происходит. Ему постоянно некогда, он постоянно в делах.

Защита от манипуляций в деловом общении

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них. Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

1. Не показывайте слабостей (не попадайтесь на приманку, осознайте, какую вашу слабинку пытаются использовать). В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника

2. Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства. Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, Вы будете «плохо выглядеть».Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!».

3. Примените пассивную защиту либо активную защиту. Пассивная защита. Ею рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

4. В активной защите: «Расставьте точки над i, либо осуществляйте контрманипуляцию».Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) – эти слова снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

[2]

Итак, если вы решились на активную защиту, то не стесняясь, скажите, что вас беспокоит в предложении партнера, расставьте точки над i.

Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват.

Манипулятору типа «Дитя на работе» неплохо указать, что его неспособность – это его проблемы, а выполнять обязанности надо не те, что можете, а те, что должны: «Правильно ли я вас понял, что вы неспособны занимать эту должность?».

Смысл контрманипуляции – сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое превосходство.

Например, манипулятор говорит: «А слабо тебе?» и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты сам можешь это сделать? Сделай».

Манипулятор «Дитя на работе» не будет в восторге от встречного вопроса: «Вы зарплату получаете? Эта плата должна быть заработана вами».

«Обезьяна на шее» останется у подчиненного, если руководитель поинтересуется, кому поручено данное задание и, получив очевидный ответ, скажет: «Вот и выполняйте».

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Манипуляция предполагает свои этапы, свои принципы. Подготовительный этап – включающий :

а) исследование человека, которого собираются ввести в заблуждение и владение информацией, которой он не знает

б) подготовка и маскировка того «ложного сюрприза»,который должен позже получить заблуждаемый. Важно, чтобы заблуждаемый не смог догадаться о наличии «сюрприза», а для этого «сюрприз»надо замаскировать, спрятать — поэтому этот этап

Р. Гарифулин предлагает назвать «пальмировкой» – этот термин взят из иллюзионного искусства и обозначает « спрятать в ладони»

Читайте так же:  Деловой этикет менеджера

Затем наступает сам процесс введения в заблуждение, он включает: отвлекающие действия (смешение правды и лжи и другие приемы), заблуждающие действия. Этот этап предложили назвать «пассировкой» – означает обманные движения и действия с каким-либо предметом.

И в завершении манипуляции – «правда» незаметно заменяется на «ложный сюрприз»,пострадавший обнаруживает внезапно, что его ловко «провели», что вместо желаемого результата он получил совершенно другой, «печальный» итог. Этот этап можно назвать в терминах иллюзионного искусства – «шанжировкой» – подмена одного предмета на другой.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила ухищрений. Например Таранов П.С. описывает следующие принципы хитрости обращения с людьми:

1. принцип «в качестве свиньи» – сильные мира сего иногда привлекают людей, дают им все, что им нужно, «прикармливают», чтобы затем воспользоваться, чтобы потом выжать из них нужное, а самих отшвырнуть прочь. «Не верьте благодетелям!»

2. принцип «всегда вдвоем» – люди более результативны и успешны, если действуют не в одиночку, а вдвоем; Поэтому вывод «Никогда не иди один!», а с другой стороны,: «Остерегайся, если с тобой беседуют двое» – встречаясь с двумя противостоять им трудно или почти невозможно.

3. принцип «Идиотизма» – если задача превышает умственные возможности человека, то решая ее, он начинает выглядеть как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуации, с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека сделать идиотом.

4. принцип «Покажи товар лицом» – покажи достоинства объекта, покажи его ценность и необычность, покажи, что знатоки ценят объект, и что объект редок и малодоступен для других людей и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»

5. принцип «Сделай, а потом отмени» – главное максимально искренне вести себя на фазе делания, так и потом – на фазе отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально», но та первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.

6. принцип «120 минуты» – манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологических закономерностях работы мозга: на 40-60 минуте совещания наблюдается ослабление внимания его участников, на 80-90 минуте у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы, на 100 минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120 минуте некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело под вечер.

Помогает при воздействии, манипуляции людьми и учет следующих психологических «законов»:

· закон «жесты отчаяния» – люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (бьют посуду, мебель, ценные вещи и т.п.) хотят своим отчаянием повлиять на других;

· закон «кратковременности совершенства» – «хорошее не бывает долгим, «великие дела долго не делаются» – быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не давая возможности заметить «изьяны»

· закон «привнесения фактов» – даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего, как его главный результат. В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, чтоб было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной»;

· полезен и закон «примера» – чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше даже на своем примере;

· неотразимо действует и закон «слез» – если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину»( Жан-Батист Дюбо);

· закон «хитрости или притворства» – притворяясь, создавая требуемую видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого


Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души – феномены, способствующие манипуляциям:

1) феномен «близкого расстояния» – для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0.5-1м), поэтому замечали, что стремясь вас уговорить, стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную прикасаясь или держа вас за руку.

2) феномен «двойного великодушия» – если люди видят великодушное действие какого-то человека по отношению к кому-либо, то их ответное великодушие направлено на лицо, совершившее великодушие».

3) феномен «искушения» – всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т.е. перенацеливает нас, привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которые до этого мы не знали или не желали. В качестве сильных приемов привлечения людей к чему -либо могут быть искусительные, «магические» слова, например «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс»и т.п.

4) феномен «обещания» – это вообще безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, мошенничестве. Причем удивительная закономерность наблюдается: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывают последние зачатки реализма и здравого мышления – вместо того, чтобы понять, что эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности.

Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так, нарочито подчеркнутый правдивый рассказ о любовных победах может восприниматься слушателями как фантазия рассказчика, его попытка создать видимость таких побед при фактическом их отсутствии.

Похоже срабатывает эффект «обратного действия, или обратного смысла». Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась ложью.

Эффект «отвлечения внимания» – важный прием манипуляций. Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие, и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего «подлинного «желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы — это безумие победителя».

Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и в обход его разуму и пониманию. Мошенничество становится возможным, когда в «общении» была проведена предварительная манипуляция. Применив весь свой арсенал уловок, мошенники как бы «подготавливают» нас к самому действию, а точнее говоря: мы сами готовы сделать для них все, что угодно. Так что ловкач выиграл тогда, если он взял верх в «общении».

Читайте так же:  Этикет делового общения тест бесплатно сертификат

Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с английского означает «выдумку», «обман», «введение в заблуждение», «ложное информирование», когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на кого он направлен. Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его решение формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, осознавая это слишком поздно.

Манипуляция в деловом общении

Манипуляции – это стиль поведения, при котором другой человек используется как средство для достижения целей манипулятора.

Э.Шостром называет манипулятором человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, «вещам», подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Стиль жизни манипулятора, согласно Маслоу и Шострома, держится на четырех «китах»: лжи, неосознанности, контроле и цинизме.

Альтернативой манипулятору они считают актуализатора. Философия жизни актуализатора основана на принципе самоактуализации, которая выражается в полноте проявления отпущенных человеку возможностей, в сознательном самопроявлении. Она отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием (см. табл.).

По мнению авторов концепции, рыночная ориентация современного общества чрезвычайно затрудняет актуализацию. Средний бизнесмен не пред-принимает никаких попыток стать актуализатором до тех пор, пока неожиданный сердечный приступ не заставит его задуматься, что такое жизнь и зачем он живет[22].

Некоторые авторы[23] полагают, что не следует оценивать манипуляцию как негативное явление, не различая при этом манипуляцию и влияние. Однако, если влияние действительно необходимо в различных сферах профессиональной деятельности, то манипуляция, хотя она и может иметь кратковременный позитивный эффект, в более отдаленной перспек-тиве может оказаться непродуктивной, а нередко и разрушительной, причем как в отношении самого делового общения, так и в отношении его участни-ков, деформируя личность как объекта манипуляции, так и самого манипулятора.

Манипуляции Влияние
1. В большинстве случаев исход желателен для влияющего Исход может затрагивать или не затрагивать интересы влияющего
2. Часто исход нежелателен для объекта влияния Учитывается согласие другого человека или отсутствие такого
3. Информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается Объекту влияния предоставляются все факты
4. Объекту влияния не предостав-ляется возможности свободного и самостоятельного выбора Объекту влияния предоставляется свобода выбора

На основании различных подходов к пониманию сущности манипуляции можно выделить такие ее особенности, как:

— отношение к партнеру как к объекту, средству достижения собственных целей манипулятора, не отвечающих интересам адресата манипуляции, получение односторонней выгоды;

— хорошее знание особенностей объекта манипуляции и, прежде всего, его слабых сторон;

— навязывание ему ложных целей и стимулирование поведения, направленного на достижение этих целей;

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

— использование слабостей партнера или скрытого обмана, уловок для достижения собственных целей манипулятора;

— высокий коммуникативный контроль, содержащий элементы игры, маскировку;

— осуществление психологического насилия над партнером;

— деструктивный характер манипуляции, ее негативные последствия для инициатора и объекта манипулятивного действия, а также их отношений.

Манипулятивные тактики, применяемые в деловом общении, включают следующие приемы:

— организационные (например, нарушение регламента совещания или переговоров);

— вербальные (например, неправомерное использование обобщающих высказываний «со всей определенностью можно сказать…», «всем известно…»);

— психологические (например, лесть, паузы);

— логические (например, подмену тезиса, нарушение правил аналогии и др.).

Способы защиты от манипуляции различаются в зависимости от ее конкретных форм. Но можно выделить некоторые общие условия противодействия манипулятивным практикам. К их числу относятся:

— принципиальность, объективность, честность своей позиции, активность в утверждении своих принципов, профессиональная компетентность;

— повышение самооценки, адекватность самооценки и самоуважение, уверенность в себе, в своем профессионализме;

— постановка прямого вопроса о возможности использования анало-гичных приемов в деловом общении вообще и в конкретной ситуации в частности;

— «срыв сценария», смысл которого – сломать манипулятивный сценарий, не допустить достижения манипулятором цели своей, перехватить инициативу и предложить свой сценарий решения проблемы;

— утверждение в деловом общении нравственных принципов и норм, подчинение поведения деловых партнеров объективным, справедливым и социально значимым критериям.

Манипуляции в общении. Манипуляции в деловом общении

Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.

[1]

Манипуляции на личном и деловом уровнях

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Читайте так же:  Правила оформления визитки по деловому этикету

Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении

Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо. Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.

Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.

Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.

Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.

Игра на чувстве вины и стыда

Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», — говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы. Я для тебя столько сделала, а ты…» — фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу. Говорить о любви здесь также не приходится.

На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.

Комплимент и лесть как способы управлять людьми

Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное — не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.

Манипуляция в общении чувством жалости

Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.

Неуверенность в себе

Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.

Ярость и гнев

Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.

Показное безразличие и невнимательность

Характеристика манипуляций в общении — отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель – узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.

Манипуляция страхом

Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!

Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность

Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание. В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас. Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.

Ирония, или «Проделки» с усмешкой

Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.

Неожиданная честность или внезапное откровение

Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!

Обманчивые уточнения или ложное переспрашивание

Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали. Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями. Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.

Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.

Мнимая слабость или ложная ущербность

Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.

Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»

Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента. На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно. Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.

Варианты противостояния манипуляторам

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Читайте так же:  Диабет депрессия

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

[3]

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

Манипуляция в деловом общении

Манипуляции – это стиль поведения, при котором другой человек используется как средство для достижения целей манипулятора.

Э.Шостром называет манипулятором человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, «вещам», подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Стиль жизни манипулятора, согласно Маслоу и Шострома, держится на четырех «китах»: лжи, неосознанности, контроле и цинизме.

Альтернативой манипулятору они считают актуализатора. Философия жизни актуализатора основана на принципе самоактуализации, которая выражается в полноте проявления отпущенных человеку возможностей, в сознательном самопроявлении. Она отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием (см. табл.).

По мнению авторов концепции, рыночная ориентация современного общества чрезвычайно затрудняет актуализацию. Средний бизнесмен не пред-принимает никаких попыток стать актуализатором до тех пор, пока неожиданный сердечный приступ не заставит его задуматься, что такое жизнь и зачем он живет[22].

Некоторые авторы[23] полагают, что не следует оценивать манипуляцию как негативное явление, не различая при этом манипуляцию и влияние. Однако, если влияние действительно необходимо в различных сферах профессиональной деятельности, то манипуляция, хотя она и может иметь кратковременный позитивный эффект, в более отдаленной перспек-тиве может оказаться непродуктивной, а нередко и разрушительной, причем как в отношении самого делового общения, так и в отношении его участни-ков, деформируя личность как объекта манипуляции, так и самого манипулятора.

Манипуляции Влияние
1. В большинстве случаев исход желателен для влияющего Исход может затрагивать или не затрагивать интересы влияющего
2. Часто исход нежелателен для объекта влияния Учитывается согласие другого человека или отсутствие такого
3. Информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается Объекту влияния предоставляются все факты
4. Объекту влияния не предостав-ляется возможности свободного и самостоятельного выбора Объекту влияния предоставляется свобода выбора

На основании различных подходов к пониманию сущности манипуляции можно выделить такие ее особенности, как:

— отношение к партнеру как к объекту, средству достижения собственных целей манипулятора, не отвечающих интересам адресата манипуляции, получение односторонней выгоды;

— хорошее знание особенностей объекта манипуляции и, прежде всего, его слабых сторон;

— навязывание ему ложных целей и стимулирование поведения, направленного на достижение этих целей;

— использование слабостей партнера или скрытого обмана, уловок для достижения собственных целей манипулятора;

— высокий коммуникативный контроль, содержащий элементы игры, маскировку;

— осуществление психологического насилия над партнером;

— деструктивный характер манипуляции, ее негативные последствия для инициатора и объекта манипулятивного действия, а также их отношений.

Манипулятивные тактики, применяемые в деловом общении, включают следующие приемы:

— организационные (например, нарушение регламента совещания или переговоров);

— вербальные (например, неправомерное использование обобщающих высказываний «со всей определенностью можно сказать…», «всем известно…»);

— психологические (например, лесть, паузы);

— логические (например, подмену тезиса, нарушение правил аналогии и др.).

Способы защиты от манипуляции различаются в зависимости от ее конкретных форм. Но можно выделить некоторые общие условия противодействия манипулятивным практикам. К их числу относятся:

— принципиальность, объективность, честность своей позиции, активность в утверждении своих принципов, профессиональная компетентность;

— повышение самооценки, адекватность самооценки и самоуважение, уверенность в себе, в своем профессионализме;

— постановка прямого вопроса о возможности использования анало-гичных приемов в деловом общении вообще и в конкретной ситуации в частности;

— «срыв сценария», смысл которого – сломать манипулятивный сценарий, не допустить достижения манипулятором цели своей, перехватить инициативу и предложить свой сценарий решения проблемы;

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

— утверждение в деловом общении нравственных принципов и норм, подчинение поведения деловых партнеров объективным, справедливым и социально значимым критериям.

Источники


  1. Добрович, А. Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения / А.Б. Добрович. — М.: Просвещение, 2016. — 208 c.

  2. Крэйг, Стивен 6 мужей для каждой жены. Меняйтесь вместе, если хотите остаться вместе! / Стивен Крэйг. — М.: София, 2017. — 352 c.

  3. Кругляк, Лев Счастье в повторном браке. В центре внимания дети / Лев Кругляк , Инна Брустинова. — М.: Диля, 2015. — 224 c.
  4. Воронова, Мария Клиника измены. Семейная кухня эпохи кризиса / Мария Воронова. — М.: Астрель, Полиграфиздат, Neoclassic, 2011. — 352 c.
  5. Высоков, И. Е. Психология познания. Учебник / И.Е. Высоков. — М.: Юрайт, 2014. — 400 c.
Манипуляции в деловом общении
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here