Методика деловое общение

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Методика деловое общение" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Предмет, задачи, методы изучения курса «Деловое общение».

Понятийный аппарат курса.

1.1.2. Краткое содержание вопросов:

Предмет, задачи, методы изучения курса «Деловое общение».

Предмет науки – изучение социально – психологических , ценностных и организационно – технических проблем общения людей в профессиональной и предпринимательской деятельности.

Определение предмета науки связано с выделением 3-х блоков проблем , входящих в её содержательную часть.

Первый психологический блок включает в себя социально психологические механизмы межличностного общения деловых партнёров ; психологические характеристики самих партнёров (т.е. особенности их психологической структуры , их мотивации, установки , убеждения, темперамент, способности)

Второй блок предметной области науки «Деловое общение» — ценностный. Он связан с реализацией различных «идеологий» делового общения и включает в себя универсальные этические принципы делового общения : деловой этикет , а так же экономические , политические , правовые , религиозные , эстетические ценностные ориентации, которые доминируют у партнёров в деловых отношениях.

Третий блок – организационно – технический. Он включает в себя организационно – технические параметры делового общения. Объектом науки «Деловое общение» является реально существующая деловая практика во всём многообразии деловых отношений и взаимосвязей.

Методологический фундамент и рамки предметной области науки «Деловое общение» определяет и её функции.

Функции – социально ориентированные установки науки, которые реализуются в различных идеологиях и технологиях «делового общения».

Важнейшая функция – гносеологическая. Она состоит в том , что наука «деловое общение» способствует познанию вербальных и невербальных средств делового общения , его коммуникативных форм и техник, а также социально – психологических механизмов межличностного общения в профессиональной и предпринимательской деятельности.

Особое значение имеет инструментально – трансляционная функция , которая проявляется в разработке различных способов и приёмов получения , передачи и интерпретации деловой информации в целях осуществления какого – либо конкретного действия , решения.

Функция социализации – способствует формированию и развитию у деловых партнёров социально – психологических механизмов взаимопонимания и межличностного познания, системы поведенческих стереотипов.

Прогностическая функция – проявляется в прогнозировании динамики деловых ситуаций; предсказания эффективности использования в них различных коммуникативных приёмов и техник , в оценке результативности возможных форм делового взаимодействия.

С реализацией различных «идеологий» делового взаимодействия связана аксиологическая функция , которая проявляется в утверждении в деловых отношениях универсальных этических принципов делового общения , ценностных ориентаций и установок.

Методы науки – это приёмы и способы познания и исследования деловых ситуаций и тех межличностных отношений , которые формируются между деловыми партнёрами.

Один из общепринятых традиционных методов науки – метод наблюдения – это способ изучения делового общения, посредством которого его феномены исследуются в тех связях и отношениях , в которых они складываются непосредственно в самой деловой практике.

Наука использует также метод эксперимента – его специфика состоит в том, что специальным путём создаётся целенаправленная и продуманная деловая ситуация , в которой какой – либо аспект делового общения проявляется в наибольшей степени.

Широко используется и метод моделирования – создаётся теоретическая модель определённой деловой ситуации, которая воспроизводит её самые существенные характеристики и прогнозируемые свойства. К основным методам науки относится системный метод. Большую роль имеет диалектический метод, который позволяет подходить к деловому общению с диалектических позиций , то есть рассматривать его как динамичный , противоречивый , постоянно развивающийся процесс, в котором все его структурные элементы тесно взаимосвязаны и взаимодействуют.

Понятийный аппарат курса.

Аргументация — приведение доводов или аргументов с целью изменения позиции или убеждения другой стороны.

Аттракция — привлекательность, влечение одного человека к другому, сопровождающееся положительными эмоциями.

Вербальные и невербальные средства межличностной коммуникации — способы осуществления коммуникаций с помощью и без помощи коммуникативных символов.

Восприятие – это сложный познавательный психический процесс, в котором формируется целостный образ предметов и явлений в результате синтеза ощущений.

Внутриличностные конфликты – обусловлены различными психологическими факторами внутреннего мира личности, создающими внутреннюю психическую напряженность.

Внушение — сознательное неаргументированное или неосознанное воздействие на другого человека или группу людей; вызывающее определенные изменения в психологии и поведении.

Вытеснение – наиболее универсальный способ избегания внутреннего конфликта путем активного выключения из осознания неприемлемого мотива или неприятной информации.

Деловая беседа — специфическая форма контактов между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью поиска взаимовыгодного варианта решения.

Деловая этика — безусловно известные и одобренные бизнес-сообществом этические принципы профессиональной деятельности, «кодекс чести» делового поведения.

Деловое общение — вид общения, направленный на согласование и на объединение усилий людей с целью налаживания отношений и достижения общего результата.

Деловое письмо — документ, применяемый для связи, передачи информации на расстояние между двумя корреспондентами, которыми могут быть и юридические, и физические лица.

Документ — информация на материальном носителе, имеющая юридическую силу.

Идентификация — (лат. identificare — отождествлять) — в психологии — установление сходства одного человека с другим, направленное на его вспоминание и собственное развитие идентифицирующегося с ним лица.

Индивидуальность — своеобразное сочетание индивидных свойств человека, отличающее его от других людей.

Интеракция или взаимодействие — совокупность связей и взаимодействий, складывающихся в совместной деятельности.

Интерактивная сторона общения – заключается в обмене действиями, т.е. в организации межличностного взаимодействия, позволяющего партнерам по общению реализовать некоторую общую для них деятельность.

Каузальная атрибуция (лат. causa — причина) — механизм интерпретации мыслей, чувств и поступков другого человека путем предписывания причин для объяснения его поведения.

Кинесические средства — зрительно воспринимаемые движ ения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении.

Коды – это символы, знаки, переводящие идею отправителя на язык, понятный получателю.

Коммуникативная культура – знания, умения в области организации взаимодействия людей в деловой сфере.

Коммуникационные барьеры — препятствия эффективному восприятию информации получателем. Выделяют три типа барьеров: личностные, физические и семантические.

Коммуникационный процесс — процесс, с помощью которого руководители развивают систему предоставления информации и передачи сведений большому количеству людей внутри организации и отдельным индивидуумам и институтам за ее пределами.

Коммуникация — процесс передачи сообщения от источника к получателю с целью изменить поведение последнего.

Компромисс — стратегия поведения субъекта в конфликте, ориентированная на определенные уступки взамен на частичные уступки со стороны оппонента.

Читайте так же:  Этика делового общения екатеринбург

Конгруэнтность — понятие гуманистической психологии, обозначающее соответствие между внутренним опытом человека и его переживаниями и их внешним выражением.

Конфликт – столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия.

Корпоративная культура — система ценностей, характерных для данной компании.

Личность — характеристика социальной природы и сущности человека, совокупность его социальных качеств как субъекта деятельности, мышления, общественных отношений и межличностного общения.

Межличностные конфликты – представляющие собой столкновение нескольких личностей, наиболее распространены в организациях.

Механизмы психологической защиты — в современной психологии трактуются как способы сохранения человеком своего душевного равновесия.

Мотивация — побуждение, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность.

Мышление — опосредованное и обобщенное познание.

Переговоры — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Перцептивная сторона общения – представляет собой процесс восприятия, познания и понимания людьми друг друга с последующим установлением на этой основе определенных межличностных отношений.

Позиционный торг — одна из стратегий ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Приспособление — стратегия поведения в конфликте, ориентированная на игнорирование своих интересов и принятие позиции партнера.

Проксемические средства — ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними.

Просодические средства — ритмико — интонационные характеристики голоса.

Психическая структура – личность, в которой выражена взаимосвязь и взаимодействие относительно устойчивых компонентов (сторон) личности: ее направленности, темперамента, характера, волевых качеств, способностей, эмоций и мотивации.

Психологический тип личности — совокупность личностных черт в человеке, позволяющая отнести его к одной из условно выделенных по определенному критерию групп.

Рационализация – псевдоразумное объяснение человеком своих желаний, поступков, в действительности вызванных причинами, признание которых грозило бы потерей самоуважения.

Реквизиты — обязательные элементы оформления документов.

Рефлексивное слушание — процесс активной расшифровки смысла сообщений.

Семантика — различные значения, приписываемые разными людьми одним и тем же символам.

Соперничество — стратегия поведения оппонента в конфликте, состоящая в ориентации на свои интересы, навязывании другой стороне предпочтительного для себя решения, открытой борьбе по реализации своих интересов.

Сотрудничество — кооперативная стратегия поведения оппонента в конфликте, заключающаяся в ориентации на совместный поиск решения, удовлетворяющего интересы всех сторон.

Социальные стереотипы (от греч. stereos — твердый и typos — отпечаток) — сложившиеся в сознании отдельных людей, и социальных групп устойчивые представления о тех или иных социальных явлениях, привычное отношение к ним.

Стиль руководства — совокупность применяемых руководителем методов воздействия на подчиненных, а также форма (манера, характер) применения этих методов.

Стратегия переговоров — наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.

Тактика переговоров — заранее разработанная последовательность ведения переговоров с изложением обоснованных аргументов, направленная на достижение поставленной цели.

Темперамент (от лат. temperamentum) — характеристика человека с точки зрения динамики его нервной деятельности и психической активности, ее темпа, ритма, интенсивности, устойчивости и т.д.

Типы личности — выделяются в зависимости от их социально-психологических и собственно психологических характеристик.

Убеждение —сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее совей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Установка — направленность сознания субъекта в определенную сторону и на определенную активность.

Форма делового общения — способ реализации коммуникативного процесса делового общения.

Характер – это совокупность устойчивых и существенных форм индивидуальных свойств личности, отражающих все многообразие ее отношений к себе, людям и труду.

Экстралингвистические средства — включение в речь пауз, а также различного рода психофизиологических проявлений: кашля, вздоха, смеха и т.д.

Эмпатия (от греч. еmpaheia — сопереживание) — внерациональное познание человеком внутреннего мира другого (вчувствование) путем сопереживания.

1.2 Лекция № 2 (2 часа)

Тема: Содержание процесса делового общения

1.2.1 Вопросы лекции:

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого.

Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций.

Методика «Стиль делового общения» (В.Н. Лаврененко) [29]

2.4 Методика «Стиль делового общения» (В.Н. Лаврененко) [29]

Методика по определению умения вести деловое обсуждение (В.Н. Лаврененко) помогает анализировать поведение менеджера во время проведения деловых бесед, совещаний, переговоров, определить стиль поведения. Следует заметить, что каждый из этих стилей, зависит от конкретной ситуации. В одних случаях успех приносит авторитарное поведение, не допускающее возражений, а в других – тактическое, гибкое поведение. Но все-тики авторитарное ведение совещания следует отнести к нежелательным исключениям, особенно с если его участникам придется работать дальше.

Представлено 40 вопросов-выражений, ответы записываются в баллах (от 1 до 5): 1 – нет, так не бывает; 2 – нет, как правило, так не бывает; 3 – неопределенная оценка; 4 – да, как правило, так бывает; 5 – да, так всегда бывает.

Результаты делятся на три варианта, 1– испытуемый хороший дипломат, его поведение тактическое; 2 – поведение испытуемого при ведении совещаний – авторитарное; 3 – поведение испытуемого может быть как дипломатичным, так и авторитарным, в зависимости от обстоятельств.

1. Даю подчиненным поручения даже в том случае, если есть опасность, что при их невыполнении будут критиковать меня.

2. У меня всегда много идей и планов.

3. Прислушиваюсь к замечаниям других.

4. В основном, мне удается привести логически правильные аргументы при обсуждении.

5. Настраиваю сотрудников на то, чтобы они решали свои задачи самостоятельно.

6. Если меня критикуют, то защищаюсь, несмотря ни на что.

7. Когда другие приводят свои доводы, всегда прислушиваюсь.

8. Для того, чтобы провести какое-то мероприятие, мне приходится строить планы заранее.

9. Свои ошибки, как правило, признаю.

10. Предлагаю альтернативы к предложениям других.

11. Защищаю тех, у кого есть трудности.

12. Высказываю свои мысли с максимальной убедительностью.

13. Мой энтузиазм заразителен.

14. Принимаю во внимание точки зрения других, стараюсь их включить в проект решения.

15. Обычно настаиваю на своей точке зрения и гипотезах.

16. С пониманием выслушиваю агрессивно высказываемые контраргументы.

Читайте так же:  Ситуативно деловая форма общения возраст

17. Ясно выражаю свои взгляды.

18. Всегда признаюсь в том, что не знаю.

19. Энергично защищаю свои взгляды.

20. Стараюсь развить чужие мысли так, как будто они были моими.

21. Всегда продумываю то, что могли бы ответить другие, и ищу контраргументы.

[2]

22. Помогаю другим советом, как организовать свой труд.

23. Увлекаюсь своими проектами, обычно не беспокоюсь о чужих работах.

24. Прислушиваюсь к тем, кто имеет свою точку зрения, отличную от моей.

25. Если кто-то не согласен с моим проектом, то не сдаюсь, а ищу новые пути, как переубедить другого.

26. Использую все средства, чтобы заставить согласиться со мной.

27. Открыто говорю о своих надеждах, опасениях и личных трудностях.

28. Всегда нахожу, как облегчить поддержку моих проектов.

29. Понимаю чувства других людей.

30. Больше говорю о собственных мыслях, чем выслушиваю другие.

31. Прежде чем защищаться, всегда выслушиваю критику.

32. Излагаю свои мысли системно.

33. Помогаю другим получить слово.

34. Внимательно слежу за противоречиями в чужих рассуждениях.

35. Меняю точку зрения для того, чтобы показать другим, что слежу за ходом их мыслей.

36. Как правило, никого не перебиваю.

37. Не притворяюсь, что уверен в своей точке зрения, если это не так.

38. Трачу много энергии на то, чтобы убедить других, как им нужно правильно поступать.

39. Выступаю эмоционально, чтобы вдохновить людей на работу.

40. Стремлюсь, чтобы при проведении итогов были активны и те, кто редко просит слова.

Суммируйте баллы, полученные при ответах на утверждения 1,3,5,7,9,11,14,16,19,20,22,24,27,29,31,33,35,36,37,40, и обозначьте сумму через А (20–100 баллов).

Затем, сложите баллы, полученные при ответах на утверждения 2,4,6,8,10,12,13,15,17,19,21,23,25,26,28,30,32,34,38,39, и обозначьте сумму через В (20–100 баллов).

Сумма А по крайней мере на 10 баллов превышает сумму В, – вы хороший дипломант, стремитесь учесть мнения других убедиться в том, что собственные ваши идеи согласуются с мыслями сотрудников. При этом неизбежны компромиссы, зато у участников совещания, появится убеждение, что их мнение, вам как руководителю совещания небезразлично.

Сумма В как минимум на 10 баллов выше суммы А – вы ведете совещание авторитарно, властно, не обращая внимания на окружающих. Вы не добиваетесь всеобщего согласия и не стремитесь сделать решение общим делом. Однако, бразды правления крепко держите в своих руках.

Обе суммы различаются менее, чем на 10 баллов – ваше поведение может быть как дипломатичным, так и авторитарным в зависимости от обстоятельств.

Особенности невербального делового общения

Для достижения успехов в бизнесе и любой другой деятельности, которая связана с общением, необходимо изучить приемы невербальной коммуникации. Они нужны для плодотворного сотрудничества, успешных переговоров и достижения поставленных целей. Поэтому особенности невербального делового общения рассматриваются на семинарах и тренингах для руководителей и собственников предприятий, а также для менеджеров среднего и высшего звена и прочих сотрудников, так или иначе занятых общением с клиентами и партнерами.

Роль невербальных приемов

Этот «странный» инструмент может влиять на исход переговоров. Роль невербальной коммуникации в практике делового общения достаточно велика. Причина тому – влияние на собеседника таких факторов, как мимика, жесты, визуальный контакт, тональность голоса и интонация. Кроме того, разбираясь в значении этих манипуляций, можно лучше понять собеседника, увидеть его реакцию и оперативно исправить положение.

Комплекс невербальных приемов заметно увеличивает эффект восприятия информации, помогает склонить собеседника на свою сторону и добиться ожидаемого результата. Невербальные приемы при деловом общении – это инструменты, благодаря которым можно оказать нужное влияние на собеседника и его подсознание, незаметно для него переубедить в своей правоте.

Очень важно использовать правильные приемы, так как невербальное общение может как помочь, так и навредить при решении важных вопросов в бизнесе.

Главная фишка

Особенность применения невербальной коммуникации заключается в том, что ее необходимо использовать скрытно и умело. Многие сегодня стремятся к саморазвитию, читают те же книги, что и «манипулятор». Если эти приемы будут использоваться чрезмерно, неумело или слишком очевидно, собеседник поймет, что им пытаются манипулировать. Результативность таких переговоров будет неудовлетворительной.

Для того чтобы произвести на собеседника нужный эффект, следует применять невербальные приемы по определенным методикам. Наиболее распространенные методы:

Это комплекс определенных движений и жестов человека, которые позволяют сделать речь более целенаправленной. Всем известный «язык жестов» дает возможность привлекать внимание слушателя, делать акценты на нужные вещи и увеличивать или уменьшать уровень восприятия информации. Кроме того, следует обращать внимание на собеседника:

  • Если он, к примеру, скрестил руки на уровне груди, это означает, что он защищается от вас и не хочет воспринимать ту информацию, которые вы ему предоставляете.
  • Если он теребит волосы (сюда же – пуговицы на одежде или другие навязчивые движения), это является признаком страха, опасения и недоверия либо неуверенности в себе.
  • Если он постукивает пальцами или ручкой по столу, это означает, что собеседнику совершенно неинтересно, что вы ему говорите.

Поэтому надо быть внимательным не только к тому, что вы делаете при беседе, но и обращать внимание на обратную невербальную связь человека, с которым вы вступили в деловой разговор.

Тактильный метод

Это коммуникация с применением прикосновений. Существуют 4 вида тактильных прикосновений:

  • Профессиональные.
  • Любовные.
  • Дружеские.
  • Ритуальные.

Естественно, в трудовой и деловой деятельности используются только профессиональные средства тактильного метода. Переборщив с этой методикой, можно просто потерять клиента. Правильное использование тактильного метода в деловой невербальной коммуникации позволяет вызвать доверие и расположить собеседника к себе.

Это то, что невозможно увидеть и услышать, но то, что можно почувствовать. Например, запах, вкус, температура в комнате и т.д. Сенсорика – это сочетание внешней обстановки и атмосферы, которая может повлиять на настроение гостя, партнера, клиента и в сочетании с остальными невербальными приемами привести к желаемому результату.

Очень важна мимика в деловом общении. Лицо может выдавать массу эмоций и реакцию человека на полученную информацию. Интересно, что эмоции по-разному отражаются на разных сторонах лица, так как левое и правое полушария человеческого мозга выполняют разные функции. Следует помнить, что правое полушарие отвечает за управление эмоциями человека, а вот левое берет на себя интеллектуальные функции.

Читайте так же:  Фазы депрессии

Краткая расшифровка эмоций по мимике лица:

  • Глаза широко раскрыты, зрачки расширены, опущенные уголки губ, сжатые зубы – это означает, что собеседник недоволен, возмущен.
  • Немного приоткрыт рот, глаза расширены больше, чем обычно, одна или обе брови приподняты, уголки губ немного опущены – это говорит об удивлении или недопонимании.
  • Губы вытянуты в полоску, брови сведены вместе, опущенные уголки губ – собеседник чувствует страх.
  • Взгляд спокоен, незначительно приподнятые и частично отведенные углы губ свидетельствуют о нормальном восприятии, спокойствии, доверии и удовлетворении разговором.

Когда дело касается общения между профессионалами, культура речи и невербальные приемы должны использоваться «по умолчанию». Важно понимать, что даже полный комплекс невербальных инструментов не поможет, если человек не знает азов делового общения. Поэтому, прежде чем использовать невербальное деловое общение, необходимо пройти обучение, прочитать литературу по культуре делового общения и только потом применять вышеперечисленные методы и приемы. Ведь жесты не изменят отношения собеседника к вопросу, если тот поставлен некорректно и сам разговор ведется непонятно о чем.

Методика «Культура делового общения»

(Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. М.: Дело, 2001.)

Методика разработана Л. Г. Почебут на основе теории Р. Д. Льюиса, описанной им в книге «Деловые культуры в международном бизнесе».

Текст

Инструкция. Опишите, пожалуйста, основные характерные черты личности и поведения представителей своей культуры.

1. Люди моей культуры, разговаривая между собой в деловой ситуации, обычно:

а) достаточно терпеливы;

б) очень нетерпеливы;

в) очень терпеливы.

2. Люди моей культуры, разговаривая друг с другом, чаще бывают:

а) ровными в общении;

Видео (кликните для воспроизведения).

3. Общаясь с деловыми партнерами, люди моей культуры чаще всего:

а) заняты своими делами и проблемами;

б) проявляют любопытство к делам партнера;

в) проявляют почтительность по отношению к партнеру.

4. Люди моей культуры приучены действовать следующим образом:

а) систематически планировать свои будущие дела и встречи;

б) планируют свои будущие дела только в общих чертах;

в) сверяют планирование своих дел и встреч с общими принципами своей жизни.

5.Человека моей культуры можно охарактеризовать так:

а) любит уединение;

б) очень общительный человек;

в) хороший слушатель, любит и умеет выслушать своих собеседников.

6. В моей культуре люди предпочитают:

а) в данное время делать только одно дело;

б) делать одновременно несколько дел;

в) привыкли реагировать на возникшие проблемы по ситуа­ции.

7. В моей культуре люди привыкли работать:

а) в фиксированное время, но не больше;

б) в любое время;

в) используют гибкий график работы.

8.Людей моей культуры можно охарактеризовать как:

а) очень пунктуальных;

в) достаточно пунктуальных.

9. В моей культуре люди предпочитают:

а) подчиняться графикам и расписаниям;

б) график их работы и встреч непредсказуем;

в) подстраиваются под график работы своих партнеров.

10. Разрабатывая проект своей будущей работы, люди моей куль­туры:

а) разбивают проект на отдельные этапы;

б) разные проекты (даже не связанные друг с другом) пересекаются, накладываются друг на друга;

в) рассматривают картину в целом, не разделяя свою деятельность на отдельные проекты.

11. Приступая к конкретной деятельности, люди моей культуры:

а) строго придерживаются намеченного плана;

б) меняют планы в зависимости от возникшей ситуации;

в) вносят легкие коррективы в зависимости от возникшей ситуации, не изменяя планы принципиально.

12. В процессе деловых переговоров люди моей культуры:

а) строго придерживаются фактов;

б) подгоняют факты под декларированные цели;

в) часто дают обещания.

13. При подготовке к деловым переговорам люди моей культуры:

а) получают информацию из статистики, справочников, баз данных;

б) получают информацию «из первых рук» (устно);

в) пользуются и тем и другим.

14. Можно утверждать, что в деловом общении люди моей куль­туры:

а) ориентированы на выполнение работы;

б) ориентированы на людей, их проблемы и интересы;

в) ориентированы на сохранение уважения и достоинства партнера.

15. Люди моей культуры при общении с другими людьми проявляют:

в) ненавязчивую заботливость.

16. В моей культуре руководитель предприятия, фирмы:

а) предпочитает периодически сам поработать внутри одного отдела;

б)предпочитает заниматься делами всех отделов одновременно;

в) предпочитает сам заниматься всеми вопросами фирмы.

17. При решении официальных вопросов люди моей культуры:

а) следуют установленной процедуре, соблюдают законы;

б) используют свои связи и знакомства для быстрого реше­ния проблем;

в) ведут себя как непроницаемые, невозмутимые люди.

18. В моей культуре людям свойственно:

а) неохотно принимать покровительство вышестоящих;

б) искать протекцию и покровительство;

в) беречь репутацию других людей, поддерживать их достоинство.

19. В моей культуре выполнение ответственных заданий руководитель предприятия или фирмы:

а) поручает компетентным коллегам;

б) поручает родственникам;

в) поручает своим надежным людям.

20. Заканчивая переговоры, официальные либо неофициальные встречи, люди моей культуры предпочитают:

а) завершать цепь своих действий;

б) завершать межличностное взаимодействие с партнером;

в) реагировать на действия и слова партнера.

21. При проведении переговоров, совещаний, собраний люди моей культуры:

а) любят твердо установленную повестку дня;

б) связывают обсуждаемые проблемы с другими проблемами, часто не имеющими связь с первыми;

в) внимательны к происходящему, гибко изменяет проблематику совещания.

22. В разговоре с собеседниками люди моей культуры привыкли:

а) говорить коротко и четко, обсуждая конкретную тему;

б) разговаривать часами, обсуждая множество тем;

в) умело обобщать сказанное партнером.

23. В моей культуре среди деловых людей принято:

а) делать записи на память;

б) пометки на память делать редко и не систематически;

в) записывать самое существенное.

24. В моей культуре люди, совершив ошибку:

а) предпочитают не признавать ее официально, чтобы не потерять свое достоинство и уважение ок- ружающих (не лю­бят «терять лицо»);

б) всегда готовы извиниться, признав свою вину;

в) не могут допустить утраты своего достоинства и уважения окружающих.

25. Люди моей культуры, встречаясь с деловыми партнерами:

а) уважают официальность, строгое соблюдение процедуры встречи;

[1]

б) выискивают ключевую фигуру, человека, принимающего окончательные решения;

в) предпочитают в высшей степени честно вести свои дела.

26. В процессе спора люди моей культуры предпочитают:

а) опираться на логику, факты;

б) эмоционально реагировать, опираться на чувства;

Читайте так же:  Что делать если депрессия и не хочется

в) избегать конфронтации, конфликтов.

27. В общении с другими люди моей культуры чаще используют:

а) сдержанную жестикуляцию и мимику;

б) несдерживаемую жестикуляцию и мимику;

[3]

в) едва уловимую жестикуляцию и мимику.

28. В разговоре с собеседником люди моей культуры:

а) редко перебивают собеседника;

б) часто перебивают собеседника;

в) никогда не перебивают собеседника.

29. Люди моей культуры:

а) разграничивают социальные и профессиональные роли;

б) смешивают социальные и профессиональные роли;

в) соединяют социальные и профессиональные роли.

30. Решая какую-либо задачу, люди моей культуры:

а) никогда не отвлекаются на решение других задач, не разрешив первую;

б) отвлекаются на решение других задач, часто не доводя первую задачу до конца;

в) гибко реагируют на изменение ситуации при решении конкретных задач.

Математическая обработка. Английский психолог и менеджер Р. Д. Льюис считает, что несколько сотен национальных культур мира могут быть приблизительно разделены на три группы: моноактивные, ориентированные на задачу (task-oriented) и четко планирую­щие деятельность; полиактивные, ориентированные на людей (people-oriented) — словоохотливые и общительные; реактивные (respect-oriented listeners) — интровертированные, ориентированные на сохранение уважения.

Моноактивныекультуры, к которым принадлежат шведы, швей­царцы, датчане, англичане, канадцы, австралийцы, норвежцы и нем­цы, делают в данный промежуток времени, полностью сосредо­точившись, только одно дело, выполняют задание по заранее составленному графику. Люди, принадлежащие к моноактивным культурам, полагают, что при такой организации труда они смогут действовать эффективно и сделать больше.

Полиактивныекультуры (латиноамериканцы, африканцы, жите­ли Индии, Пакистана, испанцы, португальцы, южноитальянцы) характеризуются тем, что люди не любят расписания и пунктуальность. Они уверены, что наиболее продуктивен именно их способ деятельности. Люди делают вид, что соблюдают расписания, осо­бенно если на этом настаивают моноактивные партнеры, но счита­ют, что реальность важнее, чем распорядок, устанавливаемый чело­веком.

Когда люди из моноактивной культуры работают с полиактивными людьми, они испытывают взаимное раздражение, возникают конфликты. До тех пор, пока одна из сторон не адаптируется.

В реактивных культурах(Япония, Китай, Тайвань, Сингапур, Корея, Турция, Финляндия) люди слушают собеседника, прежде чем взяться за какое-либо дело. Они лучшие в мире слушатели, посколь­ку концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыс­лям отклоняться в сторону (что трудно для представителей полиактивных культур), и практически никогда не прерывают собеседника, пока продолжается рассуждение, речь или презентация. Выслушав, они не торопятся с ответом. Приличествующий период молчания, после того как говоривший остановится, демонстрирует уважение к весомости замечаний, которые должны быть рассмотрены неспеш­но и с должным вниманием. Даже когда представители реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут опреде­ленное мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопро­сов в отношении сказанного с целью прояснить намерения и ожи­дания говорящего.

Носители реактивной культуры являются знатоками невербаль­ной коммуникации. Она осуществляется с помощью тонкого языка телодвижений, не имеющих ничего общего с жестикуляцией легко­возбудимых представителей полиактивных культур. Людям же в моноактивных культурах реактивная тактика кажется сложной для понимания, поскольку она не вписывается в линейную систему (вопрос—ответ, причина—следствие). Люди в полиактивных культурах считают представителей реактивных культур непроницаемыми, не реагирующими на ситуацию.

В реактивных культурах предпочтительным способом общения является монолог—пауза—размышление—монолог. Если возможно, одна сторона позволяет другой произнести свой монолог первой. В моноактивной и полиактивной культурах способом коммуникации является диалог. Один прерывает «монолог» другого частыми комментариями, даже вопросами, которые демонстрируют вежли­вый интерес к тому, о чем идет речь.

Ключ

А — моноактивная культура в деловом общении;

Б — полиактивная культура в деловом общении;

В — реактивная культура в деловом общении.

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 13

Анкета обратной связи

(авторская разработка Г. Л. Бардиер)

Инструкция. Пожалуйста, письменно по 10-балльной системе оцените три следующих высказывания о своем участии в выполне­нии данного задания (или тренинга в целом). Ответы желательно пояснить словами:

1. Понял для себя что-то новое.
Балл: .

2. Получил эмоциональный заряд.
Балл: .

3.Появились новые планы.
Балл: .
Пояснение: .

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 14

Последнее изменение этой страницы: 2016-12-27; Нарушение авторского права страницы

Установление и развитие контактов в деловом общении

В начале пути предприниматели обращают внимание на многие факторы, влияющие на успешность бизнеса: оформление договоров, закупка продукции, поиск оборудования и помещения. Но далеко не все придают значение средствам коммуникации. А ведь установление контакта в деловом общении – неотъемлемая составляющая успешного бизнеса. Нужно ли придерживаться каких-либо правил при общении с деловыми партнерами, и на что следует обратить свое внимание? Обо всем по порядку в этой статье.

Общие сведения

Существует немало методик по установлению межличностных контактов, одна из которых будет представлена в статье. Она разработана научно-методическим центром «Инновация» и является универсальной. Основанная на инновационных иностранных технологиях разрешения деловых конфликтов, методика способствует созданию доверительной обстановки и благоприятного эмоционального фона, учитывая тип сотрудничества.

Данный прием разрешения конфликтных ситуаций будет работать в полную силу, если между деловыми партнерами налажено общение. В этом случае он приведет к ожидаемым результатам. В случае однократного контакта выявить все факторы, положительно влияющие на общение, возможно, не удастся.

Методика предусматривает ознакомление с ее основными принципами и этапами, а также их непосредственное воплощение в жизни.

Основные принципы применения методики

Последовательность этапов установления межличностного контакта

Долго задерживаться на отработке определенного этапа не нужно, так как деловые отношения не будут развиваться. Но и пропускать хотя бы один из этапов также не рекомендуется, потому что это чревато возникновением конфликтных ситуаций, что значительно ухудшит отношения с деловым партнером.

Опора на обозначенные ориентиры

Методика достаточно внятно описывает все необходимые признаки и показатели формирования этапа, достижения его цели и готовности перейти на новый уровень отношений. Если поспешить с внедрением, существует большая доля вероятности не достичь поставленных перед собой задач.

Формирование желания компаньона создать прочные деловые отношения

Односторонняя инициатива в создании крепких деловых связей не приведет к желаемому результату. Поэтому партнер не должен быть пассивен, а, напротив, обязан активно взаимодействовать с собеседником, выявляя ответное желание и необходимость в сотрудничестве.

Этапы методики

Преодоление психологических барьеров

Первая встреча бизнес-партнеров полна ожиданий, касающихся конкретных действий со стороны собеседника. Но, когда возложенные ожидания не оправдываются, соучастники диалога неосознанно могут поставить психологический блок в виде предвзятой осторожности и контроля действий партнера.

Читайте так же:  Как справиться с депрессией мужа

Задача этапа состоит в ликвидации ситуаций, способных вызвать напряжение в общении, создать психологические преграды. Партнеры должны сконцентрировать свое внимание на моментах, которые не имеют отношения к принятию судьбоносных решений и не вызывают трудностей. Инициатор разговора должен примерить на себя роль мудрого делового партнера, соглашающегося со всеми суждениями своего собеседника.

Функция этапа заключается в направлении диалога в правильное русло для последующего благоприятного взаимодействия между его сторонами. Позитивными факторами, влияющими на установление контакта, являются частота, совпадение и взаимность согласия деловых партнеров по отношению к мнению друг друга.

Признаками снятия психологических барьеров считаются уменьшение количества односложных ответов, преобладание собственных мыслей в диалоге собеседников, а также значительное сокращение пауз после вопросов.

Положительным результатом прохождения этапа является смена напряжения релаксом, отсутствие тотального контроля и тревожности в процессе разговора, а также возможность наблюдения за благоприятным развитием деловых отношений.

Поиск общих интересов.

Задача второго этапа заключается в поиске общих интересов (темы, интересы, мнения). Особое внимание стоит уделить теме «хобби», так как увлечения участников диалога не привязаны к официальной стороне и позволяют сблизиться посредством выявления схожих мнений и оценок.

Кроме того, подобного рода темы помогут выявить особенности поведения собеседника, так называемые «рычаги воздействия». Эти разговоры будут содействовать сокращению психологической дистанции между деловыми партнерами. При этом инициатор диалога должен принять пассивную позицию слушателя и не пытаться преобладать над партнером в информационном русле.

Признаками этапа являются определение главной темы, интересной для обеих сторон диалога, а также стремление собеседников продолжать разговор и устранять все те факторы, которые не способствуют развитию дальнейшего общения.

Приемами, которые сыграют на руку в конкретном диалоге, считаются приемы нарастания, переключения и детализации.

Результатом второго этапа можно считать установление взаимного понимания между собеседниками, стремление не только продолжать общение на темы, касающиеся интересов, но и наладить деловые связи.

Установление принципов общения

Задача этого этапа состоит в обмене информацией и отборе важных качеств собеседника. Принципы общения, предложенные им, должны приниматься инициатором диалога. Ответной реакцией делового партнера должно стать принятие ваших принципов и ценностей.

Положительными факторами, влияющими на общение, выступают нахождение оптимальных для всех собеседников принципов и повышенный интерес к предложенным идеям.

Отрицательными факторами считаются авторитарный стиль общения, неумение находить компромиссные решения, а также выражение сомнения касательно предложенных идей.

Принципами, которые можно использовать на третьем этапе, являются постепенное раскрытие собственных качеств, готовность принять любое предложение собеседника и ответная реакция.

Инициатор контакта во время ведения диалога может использовать приемы формулирования принятого (проговаривание вслух важной для собеседника мысли), уподобления, оправданных ожиданий.

Признаками этапа выступают упоминание принципов, которыми руководствуются стороны разговора, появление «клише» в поведении собеседников, а также их высказывания о собственных предпочтениях и привычках.

Результат этапа нацелен на создание общих представлений о принципах общения, минимизацию негативных факторов, а также достижение взаимопонимания между партнерами.

Обнаружение негативных факторов

Задачей данного этапа является поиск опасных при деловом общении скрытых качеств собеседника, присущих ему, а также определение вероятности их демонстрации и обстоятельств проявления.

Положительными факторами считаются отсутствие проявления внимания к негативным качествам партнера, их принятие и понимание, готовность к раскрытию опасных черт характера.

Принципами, которыми следует руководствоваться на этом этапе, являются эквивалентность, инициатива и откровенность.

На четвертом этапе споры становятся неотъемлемой частью диалога, создающей соответствующий фон общения, поэтому инициатору следует постоянно делать акцент на доверии. Важно не осуждать участника разговора, и при возникновении конфликта постараться сразу его разрешить.

Инициатор общения может применять на этапе приемы сопоставления противоречий, расслабления и высказывания сомнений. Показателями наступления данного этапа считают стремление бизнес-партнера изменить мнение собеседника о своей личности, попытки вызвать дискуссию и скрыть особенности характера, высказывание опережающих возражений.

Результатом достижения целей четвертого этапа является выяснение привычек партнера, которые способны сказаться на деловом общении в худшую сторону, а также поиск путей решения конфликтных ситуаций, что могут возникнуть в диалоге.

Установление межличностного контакта

Задачей последнего этапа является выработка приемлемых для всех участников диалога принципов поведения, оптимальное поддержание разговора, соответствие собеседников ожиданиям друг друга.

Равноправный диалог – залог успешных деловых отношений, поэтому на пятом этапе рационально использовать приемы обращения за советом, утверждения прочных деловых контактов.

В конечном итоге, бизнес-партнер будет готов раскрыть свои слабые стороны, оповестить о скрытых отрицательных качествах и пойти на уступки при заключении договора.

Признаками изменения поведенческих особенностей бизнес-партнера можно считать переоценку ранее высказанных суждений и приоритетов, желание искать компромиссные решения и улаживать конфликт тем способом, который кажется оптимальным обеим сторонам инцидента.

Результатом пятого этапа считается установление взаимопонимания между деловыми партнерами, формирование качеств, облегчающих контакт, а также появление доверия и уверенности в принятом решении.

Видео (кликните для воспроизведения).

Развитие контактов в деловом общении будет эффективно лишь в том случае, если коммерсант четко представляет схему построения диалога с партнерами по бизнесу. Выявление слабых мест, положительных и негативных качеств собеседников, а также точное следование принципам методики обязательно приведут предпринимателя к достижению поставленных целей.

Источники


  1. Дафни, Роуз Кингма Разрыв. Почему заканчиваются отношения и как пережить расставание / Дафни Роуз Кингма. — М.: АСТ, Астрель, 2012. — 192 c.

  2. Рюриков, Юрий Мед и яд любви / Юрий Рюриков. — М.: Молодая Гвардия, 2013. — 448 c.

  3. Реан, А.А. Общая психология и психология личности / А.А. Реан. — М.: Прайм-Еврознак, 2011. — 705 c.
  4. Энциклопедия русской и европейской кухни. В трех книгах. Книга 3. — М.: Дорваль, ЛИГА, 2017. — 208 c.
  5. Кардер, Дэйв Семейные секреты, которые мешают жить / Дэйв Кардер и др. — М.: Триада, 2016. — 464 c.
Методика деловое общение
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here