Правила аргументации в деловом общении

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Правила аргументации в деловом общении" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Тема 14. Формы деловой коммуникации

Занятие 1. Правила убеждения

Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной.

Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает ряд правил.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Не следует также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.

2. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов.

Поддержка коллектива также повышает статус индивида. Большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие в конфликте.

5. Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус.

Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом, т.д.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

9. Будьте хорошим слушателем.

Внимательное слушание – залог вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

10. Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогены – это слова или действия (бездействие), могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?

Многие слова имеют несколько значений в зависимости от контекста. Во многих случаях говорящие просто по-разному понимают тему разговора, и стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.

12. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

13. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько частных советов, которые способствуют убеждению.

· Спрашивайте, а не утверждайте

(интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, поднимаем его статус. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам);

· дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника

[1]

(так вы поднимаете статус собеседника; к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим);

· боритесь с главным возражением

(«громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим);

· будьте по возможности кратки

Читайте так же:  Пример делового общения

(не стоит отнимать время у других свои многословием. К тому же многословие – признак неуверенности);

(не стоит рассчитывать на то, что окружающие догадаются о причинах вашего настроения или о наших желаниях. Скажите «я сержусь, потому что…», «я расстроен, потому что…»);

· сражайтесь с проблемой, а не с человеком

(есть серьезная разница между фразами «почему ты не можешь убирать за собой?» и «пожалуйста, наведи порядок на рабочем столе». В первом случае вы осуждаете черту характера и поведение, во втором – предлагаете решение проблемы);

· не бойтесь употреблять местоимение «я»

(имейте достаточно уверенности, чтобы сказать «я». Высказывание со словом «я» дает возможность другим принять или отклонить ваше предложение, так как вы принимаете на себя ответственность за свое мнение, говорите прямо и доверяете собеседнику).

Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

Внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать для его удовлетворения.

Переделайте следующие высказывания так, чтобы в них присутствовало слово «я».

Ты меня ужасно сердишь, когда не слушаешь меня.

Все согласны с тем, что добровольные увольнения являются решением проблемы.

В этом доме не курят за обедом.

Задание 2. «Опоздавший»

Разделитесь на пары. В паре один – «руководитель», другой – «подчиненный». Задача «подчиненного» объяснить, что у него не было другого выхода, что он не специально опоздал, или разжалобить «начальника», придумав соответствующую историю. Задача «начальника» – логично доказать «подчиненному», что его увертки не имеют под собой реальной почвы. «Начальник» умышленно усиливает конфликтную ситуацию, дающую ему право на отказ. «Подчиненный» не должен поддаваться на провокацию.

Используя психологические доводы и приемы, постарайтесь убедить:

1. Совершать пробежки:

а) даму средних лет;

[3]

б) пожилого мужчину.

2. Бросить курить:

б) тридцатилетнюю женщину.

3. Сдавать одежду в химчистку:

а) малообеспеченного гражданина;

4. Застраховать имущество:

а) многодетную семью;

б) одинокого мужчину;

в) директора фирмы.

5. Изучить курс эффективного общения:

а) нового сотрудника фирмы;

б) директора фирмы.

6. Сделать пожертвование в общество защиты бездомных собак:

а) молодую женщину;

б) преуспевающего директора фирмы.

Кто из слушателей убедительнее докажет:

1. а) дачный участок – это прекрасно;

б) дача – это чемодан без ручки.

2. а) счастье в браке возможно только тогда, когда молодые люди страстно любят друг друга;

б) счастье в браке невозможно, если молодые люди страстно любят друг друга.

Представьте, что вы продавец на базаре. Зазывая покупателей, нужно продать:

Основные принципы делового общения. Раздел 8. Деловой стиль аргументации

Раздел 8. Деловой стиль аргументации

Основные виды аргументации

Все многообразные виды аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

Эмпирическая аргументация

– это аргументация, неотъемлемой частью которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные.

Теоретическая аргументация

– аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт.

Эмпирические данные

могут использоваться в ходе аргументации в качестве примеров, иллюстраций и образцов.

Пример

– это факт или частный случай, используемый в качестве отправного пункта для последующего обобщения и для подкрепления сделанного обобщения.

Пример должен подбираться и формулироваться таким образом, чтобы он побуждал перейти от единичного или частного к общему, а не от частного – вновь к частному.

Видео (кликните для воспроизведения).

Факт, используемый в качестве примера, должен восприниматься если не как обычное явление, то, во всяком случае, как логически и физически возможное действие.

Иллюстрация – это факт или частный случай, призванный укрепить убежденность слушающего в правильности уже известного и принятого общего положения.

Общая задача иллюстрации – облегчить понимание общего положения при помощи неоспоримого случая. Иллюстрация, конкретизируя общее положение с помощью частного случая, усиливает эффект присутствия. На этом основании в ней иногда видят образ, живую картину абстрактной мысли.

Одним из важных способов теоретической аргументации является дедуктивная аргументация.

Рассуждение, в котором некоторое утверждение вытекает (логически следует) из других утверждений, называется дедуктивным.

Дедуктивная аргументация – это выведение обосновываемого положения из иных, ранее принятых утверждений.

Сложно указать утверждение, которое обосновывалось бы само по себе, в изоляции от других положений. Обоснование всегда носит системный характер. Включение нового положения в систему других положений, придающую устойчивость своим элементам, является одним из наиболее существенных шагов в его обосновании.

Системная аргументация – обоснование утверждения путем включения его в качестве составного элемента в кажущуюся хорошо обоснованной систему утверждений, или теорию.

Вопрос о том, что является определяющей характеристикой общения, предельно важен, т.к. именно в общении необходимо определять, что является главным, а что — второстепенным. Вступая в общение, надо четко знать, за что следует бороться, а в чем можно и уступить. Это, в свою очередь, определяет набор соответствующих средств, методов и сценариев общения.

Человек, вступающий в общение, должен осознавать пределы уступчивости и твердости. В его исходном плане должна быть тактическая схема, в соответствии с которой он для себя решил: отступать можно до определенной точки, до определенной позиции и не далее.

Конкретизация степеней твердости и гибкости связана с осмыслением того, какого стиля общения нужно придерживаться. Следует ли вести свою линию жестко, круто, ориентироваться ли на борьбу, противоборство, добиваться консенсуса в паритете силы или выгоднее сразу избрать направление на сотрудничество. Будет ли стиль общения связан с достижением принципиальной ясности вопроса, либо он будет нацелен на мелочные придирки к форме и протоколу. Все эти вопросы не второстепенные. Ибо метания, внезапные изменения стиля общения характеризуют недоброкачественность отстаиваемой позиции, неуравновешенность партнера, его низкую культуру делового общения. Тот или иной стиль должен быть мотивирован целями и конкретными складывающимися условиями. Проявление жесткости не должно быть связано со всплеском негативных эмоций, недоброжелательности к партнеру.

Читайте так же:  Психологические аспекты делового общения реферат

Диагностика коммуникативного процесса может осуществляться на основе стабильного, корректного поведения партнеров, выверенности манер общения.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Как то на паре, один преподаватель сказал, когда лекция заканчивалась — это был конец пары: «Что-то тут концом пахнет». 8215 —

| 7885 — или читать все.

185.189.13.12 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Техника аргументации

В аргументировании выделяют две основные конструкции:
— доказательная аргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения соперника, и его тезис. Как для первой, так и второй конструкции применяются одни и те же основные приемы, которые сводятся к следующему:
а) тщательное изучение всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования;
б) исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики);
в) формулирование ясных, логичных заключений. Сюда также следует добавить следующие определения качества аргументов: наилучшими являются те из них, которые основаны на достоверных и четких рассуждениях по данной проблеме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет, какой будет эффект.

В современной научной и учебной литературе рассматривается ряд риторических методов аргументирования. Известный авторитет в области искусства делового общения Предраг Мицич предлагает двенадцать таких методов.

Риторические методы аргументирования
1. Фундаментальный метод. Суть его — прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они являются прекрасным фоном для поддержки ваших тезисов и положений. Ведь в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен и привлекателен.

Используя цифровые данные, необходимо знать меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не вызывает у них необходимого впечатления. Замечу также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть их.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод «извлечения выводов». Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику рассуждений.

В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти по одному из следующих путей:
а) от причины к следствию;
б) от следствия обратно к причине.

Другими словами, вы можете изложить, с чего все началось и каков результат или каким он ожидается в перспективе. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем изложить то, с чего все началось.

Допустим, вам как депутату Совета необходимо убедить жителей района в строительстве новой школы и частичном ее финансировании. По первому варианту план выступления будет выглядеть примерно так.

Начало: «Я не собираюсь просить вас внести деньги только из гуманистических побуждений. Я верю, что вы видите корень проблемы. Я хочу просить вас о поддержке, потому что уровень образования, а следовательно, уровень жизни затрагивает каждого персонально.

Я верю, что ваш вклад в систему образования нашего района даст нам в ближайшее время ощутимую прибыль».

Главная часть (раскрывается методом «извлечения выводов»): суть проблемы.

«1. За последние три года население района увеличилось на 32 %.
2. Количество учеников в средней школе в следующем году возрастет на 21 %, то есть примерно 320 новых учеников придут в уже переполненную школу.
3. Родители будут искать возможности дать образование своим детям в другом месте. Это повлечет за собой решение ряда новых социальных проблем и, в конечном счете, скажется на снижении у части работающих родителей производительности труда. Как результат — доходы района пойдут вниз.
4. Другим отрицательным результатом сложившегося положения будет то, что лучшие учителя также отправятся на поиски лучших рабочих мест.
5. Подобная ситуация уже происходила в другом районе, в Колпино, двенадцать лет тому назад. Исправить положение им до сих пор не удалось».

4. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно, когда сравнения подобраны удачно). Это придает речи оратора исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере он фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать ваше утверждение более зримым и ощутимым. Тем более, если вы научились исполь-
зовать некие аналогии сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям: «Жизнь в Антарктиде можно сравнить лишь с пребыванием в холодильнике, где к тому же забыли выключить свет».

5. Метод «да. но». Этот метод лучше всего использовать, когда аудитория к теме разговора заведомо относится с некоторым предубеждением. В ней обязательно найдется несколько слушателей, у которых, выражаясь шахматным языком, будут хорошо подготовленные «домашние заготовки» (естественно, сложные и неудобные для вас). Поэтому соответственно «настройтесь» на них. Здесь должен быть применен аналитический подход к упомянутым «домашним заготовкам». Ведь любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты. Отсюда легко применить метод «да. но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения вопроса. Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод кусков. Этот метод применяется часто. Особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологовых видов общения активно внедряются диалог, беседа, дискуссия, спор. Суть метода состоит в расчленении выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Читайте так же:  Деловое общение китая

Фактически данный метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность, в известной степени, «разгрузить» ситуации, в том числе и самые тяжелые.

7. Метод потенцирования. Оратору часто приходится выступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще недостаточно разработанным как в учебной, так и научной литературе проблемам.

Именно в этих ситуациях наиболее целесообразно использовать данный метод. Суть же его состоит в том, что в соответствии со своими интересами (выполняя социальный заказ) вы смещаете акцент, выдвигая на первый план то, что вы считаете нужным в интересах решения поставленной задачи.

8. Метод «бумеранга». Он дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

9. Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах.
Суть его заключается в том, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, вам собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме
дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете.

Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по примерно такой схеме. «Однако. вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. (перечисляете их), и это далеко не все, так как. » Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов, доказательств.

12. Метод опроса. В настоящее время широкое распространение получили такие формы общения, как «круглый стол», «лекция-диалог» и «вечер вопросов и ответов». Именно в подобных формах общения следует использовать данный метод. Его суть состоит в том, что вопросы оратору задаются заранее. На базе их анализа лектор изучает позицию аудитории, ее направленность и готовит свой доклад или сообщение с учетом этого.

Аргументы в деловом общении (стр. 1 из 3)

Эффект аргументации основан на логике выступления, которая придает ему обоснованность и убедительность. Если логика – это внутренняя организация речи, то внешней ее стороной является теоретическая и практическая аргументация.

Для хорошей аргументации необходимы доводы. Нам нравится, когда наши убеждения обоснованы, даже если доводы не очень хороши, а сама аргументация слаба.

Три психолога провели исследование, изучая реакцию людей на видимость доводов. В этом эксперименте ассистент (человек, работающий с экспериментаторами, о чем неизвестно субъектам эксперимента) пытается с помощью различных комбинаций просьб и доводов добиться, чтобы его пропустили вперед в очереди к копировальному аппарату. Было испробовано три различных варианта:

  1. Только просьба («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди?»).
  2. Просьба и довод («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди — я очень тороплюсь?»).
  3. Просьба вместе с видимостью причины («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии?»).

Результаты этого исследования довольно интересны. В первом случае 60% ждавших людей сказали, что согласны, чтобы ассистент воспользовался ксероксом без очереди. Во втором случае — просьба в сочетании с доводом — результат вырос до 94%. А как обстояли дела в случае просьбы в сочетании с видимостью довода? В этом случае 93% ждавших людей пропустили ассистента вперед. Использование слов «потому что» предполагало, что существует причина. Суждение «потому что мне нужно сделать копии» не является причиной, по которой можно пропустить кого-либо вперед в очереди к копировальной машине. Всем, кто стоит в очереди, нужно сделать копии. Оказывается, нам хочется верить, что наши поступки и убеждения разумны, т. е. обоснованы. К сожалению, часто нас устраивают слабые причины, причины, не связанные с поступками или убеждениями, о которых идет речь, или суждения, вообще не являющиеся причинами. Люди, которые хотят воздействовать на наши мысли и поступки, часто эксплуатируют эту человеческую склонность и целенаправленно пользуются неубедительными рассуждениями, чтобы заставить нас поверить в истинность своего заключения.

Люди не всегда ведут себя логично — часто на наше мышление влияют нерелевантные доводы. Важно это понимать, поскольку наличие представления о том, как люди оценивают аргументацию, поможет вам в совершенствовании собственного мышления и способности убеждать других.

Преднамеренно неубедительные рассуждения, используемые с целью убеждения, называются ложными доводами (софизмами). Невозможно перечислить все ложные доводы, которые используются для того, чтобы воздействовать на мышление людей. Получится такой длинный список, что им трудно будет пользоваться, а некоторые из доводов будут отличаться лишь нюансами рассуждений. Поэтому мы рассмотрим только самые распространенные и типичные методики. Если вы поймете общие принципы построения ложных доводов, вы будете подготовлены к тому, чтобы распознавать их и защищаться.

1. Влияние ассоциаций. Один из самых старых принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому, когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и второе. Этот принцип широко используется в области политики, особенно для создания эффекта ассоциированной вины. Допустим, вы читаете в газете, что серийный убийца поддерживает кандидата в президенты. Такая поддержка повредит кандидату, даже если он не хотел ее и никак не способствовал ее получению.

Читайте так же:  Деловое общение курс лекций

Как только вы замечаете подобные ассоциации, не основанные ни на какой реальной связи, проявите бдительность при восприятии остальной части сообщения. Весьма вероятно, что она содержит обращение к вашим эмоциям, а не к вашему сознанию.

Точно так же как ассоциированную вину, можно вызвать и ассоциированную добродетель. В этом случае имя человека связывают с другими, «хорошими» именами или ярлыками. Возможно, именно поэтому некоторые политические посты поочередно занимают члены одной семьи. Поскольку между братьями Кеннеди существует очевидная связь, люди ожидают, что они будут похожи и как политики. Эти ожидания затем переносятся и на их детей, многие из которых сейчас делают политическую карьеру или подумывают о ней. Станете ли вы голосовать «за» или «против» неизвестного вам Кеннеди только потому, что он (или она) происходит из семьи Кеннеди?

При внимательном анализе сообщений, основанных на ассоциациях, следует задать себе вопрос о характере этих ассоциаций. Если кандидат является лидером Ку-клукс-клана, то, по ассоциации, вполне разумно предполагать, что он разделяет взгляды этой организации. С другой стороны, если подруга матери кандидата является членом Ку-клукс-клана, то подобная ассоциация абсурдна.

2. Доводы против личности. С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. Например, нацисты считали, что теория относительности неверна, потому что ее автором был еврей Альберт Эйнштейн. Они никогда не рассматривали данные, свидетельствующие в пользу этой теории или против нее, им было достаточно национальности ее автора. Это принципиально иное применение ассоциативного эффекта. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком. Этот ложный довод основан на том принципе, что если вам не нравится человек, поддерживающий некую идею, то вы должны также выступать против идеи, поскольку между ней и человеком существует связь.

Допустим, что вы — присяжный на суде, который должен решить, кто из двух свидетелей говорит правду. Начнете ли вы колебаться, если один из защитников заявит, что не следует принимать во внимание показания одного из свидетелей, поскольку он дважды разводился? Вероятно, нет, потому что семейный статус этого человека не имеет отношения к данному делу. Предположим, что вам скажут, что один из свидетелей был дважды осужден за ложные показания в суде. Имеет ли этот довод отношение к делу? Думаю, что да. В этом случае информация о свидетеле связана с вопросом о том, лжет он или нет. Учитывайте силу и уместность доводов и цель, с которой они используются, и не давайте ввести себя в заблуждение с помощью неуместных нападок сторонников или противников любой точки зрения.

3. Упор на жалость. Заметить упор на жалость очень легко. Вам говорят: «Поддержите эту точку зрения (или купите этот товар), поскольку необходима ваша помощь». Агентство проката машин широко распространило сведения о том, что оно занимает второе место в этой области и поэтому будет работать как можно лучше. Оно надеется, что потребители поддержат «побежденного», т. е. компанию № 2. Следует ли подобное заключение из того факта, что это компания № 2? Нет! Вы могли с той же степенью логичности заключить, что компания № 1 будет очень стараться, чтобы сохранить свое положение лидера, или что компания № 2 вышла бы на первое место, если бы постаралась как следует. Упор на жалость очень часто используется защитниками на суде. Адвокаты часто вспоминают о тяжелом детстве подзащитного или о его несчастливой семейной жизни. Эти доводы не имеют никакого отношения к вопросу о виновности или невиновности подзащитного, хотя в случае, если подзащитного признают виновным, они выступают в роли убедительных призывов к снисходительности при определении наказания.

4. Популярность и рекомендации. Убедительность метода использования популярности (известного под названием bandwagon — мода, повальное увлечение) базируется на человеческой потребности в конформизме. Он убеждает людей поддержать какую-либо позицию или купить определенный товар, потому что так поступают все. Ожидается, что люди, для которых предназначено сообщение, примут определенные убеждения или купят товар, чтобы ощутить свою принадлежность к упомянутым в сообщении группам. Неявно подразумевается, что «если так делают все, это должно быть правильно».

Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Всеми уважаемые политики или кинозвезды поддерживают какую-либо точку зрения или товар. Считается, что люди хотят быть похожими на тех, кого они уважают, поэтому они выберут тот же дезодорант или пудру либо поддержат то же дело. Ожидается, что люди, на которых рассчитаны эти рекомендации, сделают выводы из полученной информации. Ожидается, что они будут мыслить примерно в таком духе: Кристи Бринкли — шикарная манекенщица Она пользуется такой-то косметикой. Если я куплю эту косметику, то буду выглядеть, как Кристи Бринкли. Конечно, это заключение не вытекает из первых двух предложений, но многие верят, что оно является или по крайней мере могло бы являться их следствием. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. Кристи Бринкли также поддерживает одну из крупных газет. Она не является вызывающим доверие специалистом, разбирающимся в журналистике. Тем не менее подобная реклама действительно помогает продавать товары.

Однако иногда методика использования популярности и рекомендаций может быть правильной. Если, например, все члены независимой комиссии экспертов, назначенной для изучения воздействия определенного лекарства, решили, что этот препарат небезопасен, то это имеет отношение к вопросу о безопасности этого средства, поскольку соответствует критерию надежности. Аналогичным образом, если известный педагог одобряет учебник, это может обоснованно повлиять на вашу оценку этого учебника. В каждом из этих примеров предполагается, что «эксперты» не имеют личных мотивов для одобрения — т. е. им не платят за то, что они высказывают определенное суждение, и они компетентны именно в той области, к которой относится поддерживаемый ими товар. В таком случае они представляют собой надежный источник информации.

Читайте так же:  Речевое общение между деловыми партнерами

Правила аргументации в деловом общении

>» /> 19 Августа Влияние и убеждение
Подробнее.

>» /> 19-20 Августа Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке
Подробнее.

>» /> 19-20 Августа Как управлять подчиненными. Навыки эффективного руководителя
Подробнее.

>» /> 19-20 Августа Маркетинг для немаркетологов
Подробнее.

>» /> 19-20 Августа Финансы для нефинансистов. Базовый уровень
Подробнее.

>» /> 20 Августа Эмоциональный контроль
Подробнее.

>» /> 20 Августа Безупречный ресепшн: как управлять впечатлением клиента
Подробнее.

>» /> 20-21 Августа Переговоры по возврату дебиторской задолженности
Подробнее.

>» /> 20-21 Августа Тайм-менеджмент: эффективное управление временем
Подробнее.
Видео (кликните для воспроизведения).

>» /> 20-21 Августа Инструменты личной эффективности руководителя
Подробнее.

Картинки в нашем калейдоскопе постоянно меняются. Читайте в
рубрике:

>»> Ваш вопрос — наш ответ.
Перейти.

>»> Бизнес и психология: листаем книжные страницы.
Перейти.

>»> Полезные цитаты.
Перейти.

Культура делового общения

Отрывок из книги Ф. Кузина «Культура делового общения» : «Логические правила аргументации»

Главное в труде бизнесмена — выработка правильного управленческо­го решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиен­там или опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, постро­енное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение «смотреть под ноги, но видеть горизонт», сочетать текущие выгоды и будущие блага.
АРГУМЕНТИРОВАНИЕ — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего сужде­ния (т. е. аргументов или, как их проще называют, доводов).
Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила дока­зательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего дока­зательства, т. е. с ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ТЕЗИСА.

1. ТЕЗИС доказательства нужно СФОРМУЛИРОВАТЬ ЯСНО И ЧЁТКО. При этом нельзя допускать двусмысленности (Например, формулировка тезиса «законы надо выполнять» — двусмысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о законах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о зако­нах юридических, которые зависят только от воли граждан).
Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, воз­можность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мыс­ли — все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

2. В ходе доказательства ТЕЗИС ДОЛЖЕН ОСТАВАТЬСЯ НЕ­ИЗМЕННЫМ, т. е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в те­чение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной фор­мулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.
Теперь укажем на основные ОШИБКИ В ПОСТРОЕНИИ ТЕЗИ­СА.

1. ПОТЕРЯ ТЕЗИСА. Сформулировав тезис, мы забываем его и пе­реходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затрагиваем третий факт, а от него пе­реходим к четвертому и т. д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т. е. забываем, о чем начали спорить.
Чтобы так не получилось, нужен постоянный самоконтроль. Сле­дует зафиксировать последовательную связь основных положений и в случае непроизвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

3. ЧАСТИЧНАЯ ПОДМЕНА ТЕЗИСА, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.
Если в одних случаях под влиянием контраргументов мы стре­мимся смягчить свою очень резкую оценку, ибо в таком случае ее легче защищать, то в других случаях наблюдается обратная картина. Так, тезис оппонента нередко стараются видоизменить в сторону его усиления или расширения, поскольку в таком виде его легче опро­вергнуть.
К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызы­вают сомнения;

2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. дол­жно соблюдаться правило их автономного обоснования;

3) аргументы должны быть непротиворечивы;

[2]

4) аргументы должны быть достаточны.

1. НЕДОСТАТОЧНОСТЬ АРГУМЕНТОВ, когда отдельными фак­тами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». При­чина: недостаточность анализа фактического материа­ла с целью отбора из множества фактов лишь досто­верных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

Способы опровержения доводов оппонента

Источники


  1. Огнева, Татьяна Как жить вместе долго и счастливо / Татьяна Огнева. — М.: Эксмо, 2012. — 320 c.

  2. Шеламова, Г. М. Деловая культура и психология общения. Учебник / Г.М. Шеламова. — М.: Academia, 2016. — 192 c.

  3. Геген, Николя Наука нравиться. Любовь и флирт в зеркале психологии / Николя Геген. — М.: Ломоносов, 2012. — 192 c.
  4. Грэй, Джон Мужчины с Марса, женщины с Венеры… работают вместе! / Джон Грэй , Барбара Эннис. — М.: АСТ, Neoclassic, 2013. — 320 c.
Правила аргументации в деловом общении
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here