Приемы воздействия на собеседника в деловом общении

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Приемы воздействия на собеседника в деловом общении" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Способы психологического воздействия на партнёра в процессе делового общения

Последняя рекомендация связана с таким психологическим приёмом, как «иллюзия запоминания». Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив её наизусть? Приведёнными приёмами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их.

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент — небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику. Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

«раздражение собеседника» — введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

«ошарашивание темпом» — использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.)

перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

отсылка к «высшим интересам» — намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);

«Карфаген должен быть разрушен» — бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

«недосказанность в связи с особыми мотивами» — намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

«ложный стыд» — использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

«использование непонятных слов в общении» — аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

«демонстрация обиды» — уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника(«Вы за кого нас тут принимаете?»);

«мнимая невнимательность» — потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

«мнимое непонимание» — повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

«многовопросье» — включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

«а что вы имеете против?» — требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

«принуждение к однозначному ответу» — давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет»,причем сразу («Скажите прямо..»);

«рабулистика» — преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

«сведение факта к личному мнению» — сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

«видимая поддержка» — мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент,создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»)

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1) «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

2) «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

3) Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Невербальные особенности в процессе делового общения.

Люди могут обмениваться разными типами информации на разных уровнях

понимания. Известно, что общение не исчерпывается устными или письменными

сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров,

жесты. Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до

80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения и

Читайте так же:  Депрессия st

только 20—40% информации передается с помощью вербальных. Эти данные

заставляют нас задуматься над значением невербального общения для

взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики

человека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этого

особого языка, на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.

Особенностью невербального языка является то, что его проявление обусловлено

импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти

импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному

Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения

устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит

[3]

не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите.

Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику

собеседника, а также на то, как он жестикулирует.

Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определить позицию

собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет

определяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а

совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете

понять, как встречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно,

открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать

собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело

на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими

словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, следует ли

изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного

Все это позволяет сделать вывод о том, что если вы желаете достигнуть

определенных результатов во взаимоотношениях с партнерами, собеседниками или

просто коллегами, то вам необходимо овладеть хотя бы азами невербального,

т.е. бессловесного общения. и Мы будем описывать их в определенной

последовательности и будем давать их толкование применительно к деловому

Кинетические особенности невербального общения (жесты, позы, мимика)

Как известно, изучение собеседника (партнера по общению) по его жестам,

мимике и позам относится к области кинесики. Рассмотрим только некоторые из

этих кинесических составляющих.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга.

Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны — они хмурятся, когда

сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире означает

«да» или утверждение. Жест «пожимание плечами» является хорошим примером

универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не

понимает, о чем идет речь.

Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культуры,

так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой

нации. Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является

прикосновение, или тактильный контакт. Прикосновение, или тактильный контакт,

является для человека самым первым и самым важным в его жизни. Прикосновением

мать показывает не только физическое благополучие, но и выражает ребенку свою

любовь и нежность. Ребенок, лишенный этого в детстве, отстает от сверстников

в интеллектуальном развитии и приобретает эмоциональные дефекты, которые

почти невозможно компенсировать во взрослом состоянии. Культурные нормы

значительно регламентируют тактильные контакты. Прикосновение остается

знаком, прежде всего выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые,

болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые

контакты сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.

Рукопожатие. Непременным атрибутом любой встречи и прощания является

рукопожатие. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и

продолжительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может

свидетельствовать о безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие и

слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении. Немного удлиненное

рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако

[1]

задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть

чувство раздражения (он как будто попал в капкан).

Жесты и позы. В практике делового взаимодействия выделяются несколько

основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Действительно,

движения рук и тела передают много сведений о человеке.

Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосред ственные

эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные

или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

Во-вторых, позы и движения тела выражают многие черты характера человека,

степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или

В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком.

В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символические

значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить

откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и

Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу

сторону свои руки ладонями вверх.Этот жест демонстрирует желание пойти

навстречу и установить контакт.

Видео (кликните для воспроизведения).

Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые

и дружески к нам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в

6 приемов воздействия и влияния на собеседника

Для большинства из нас особо важным является тот факт, что нас слушают, прислушиваются к нашему мнению и соглашаются с ним. Многие считают, что если заставить собеседника желать то или иное, то можно завоевать весь мир. Для тех, кто способен вставать на место другого, понимать его мысли и желания, прислушиваться к оппоненту, тот может смело глядеть в будущее без опасений. Человек, способный мотивировать к поступкам другого, сможет стать лидером и повести за собой людей.

Рис. 6 приемов воздействия и влияния на собеседника

Существует 6 приемов, как нужно влиять и воздействовать на собеседника, которые детально будут описаны ниже. Эти несложные приемы составляют самую суть правильной коммуникации.

Приемы воздействия на собеседника

1. Всегда с большим интересом общайтесь с собеседником. Правильным началом любого диалога будет интерес к жизни оппонента, а не рассказы о своих проблемах и неурядицах. Если Вам интересна жизнь другого человека, то диалог с ним всегда будет успешным и расположит к Вам собеседника.

2. Китайская мудрость учит всегда дарить улыбки окружающим. Улыбка на лице – это способ управления собственными эмоциями и настроением. А также это способ вызвать улыбку у оппонента.

3. Очень важно достаточно часто произносить имя собеседника, ведь психологи утверждают, что имя для любого человека — это самый приятный звук.

4. Важно уметь выслушать других. Пробудить симпатию оппонента к Вам можно, если внимательно выслушивать его мнение. Мало кто устоит перед едва заметной лестью заинтересованности и внимания. Известно, что лучшим ораторам люди предпочитают достойного слушателя. Дружелюбие и желание выслушать – такое редкое явление на сегодня. Человек, говорящий только о своей жизни, соответственно думает только о себе.

Читайте так же:  Этика общения с инвалидами

5. Темы для разговора выбирайте такие, которые интересны оппоненту. Верный и безошибочный путь к сердцу собеседника – это общение о том, что он превыше всего чтит и ценит. Очень часто таким образом можно наладить и деловые контакты.

6. Нужно уметь донести до человека его значимость и ни в коем случае не превращать это в открытую лесть, лишь только искренне и честно. Таким способом можно обрести не только соратника, но и друга. Подобный стиль общения дарит обоим участникам общения моральное удовлетворение и чувство уважения друг к другу. Доказано, что человек так или иначе стремится к тому, чтобы его по достоинству оценили и признали. Причем лесть и неискренность не принесут ожидаемого результата, а лишь только реальная оценка всех человеческих достоинств.

Психологические приемы влияния на собеседников

Психологическоевлияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства, сознание и порой даже характер.

В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

Заражение. Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой, обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом.

Внушение. В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Манипулирование. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора — это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш.

Личный магнетизм. Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладают такой способностью.

Вопросы:

  1. Дайте определение делового общения. В чем специфика данного процесса?
  2. Что такое деловая беседа? Назовите виды деловой беседы и этапы ее проведения.
  3. Что такое деловые переговоры? Опишите ход переговоров.
  4. Что такое деловые совещания? Назовите виды совещаний.
  5. Охарактеризуйте публичное выступление как вид делового общения.
  6. Перечислите и опишите психологические приемы влияния на собеседников.

Рекомендуемая литература

  1. Петрова Н.Н. Психология для медицинских специальностей: учеб. для студ. сред. мед. учеб. заведений / Н.Н. Петрова. – М.: Издательский центр «Академия», 2006.
  2. Копасова В.Н. Справочник фармацевта: эффективные техники продаж / В.Н. Копасова. – Ростов н/Д: Феникс, 2009.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Как то на паре, один преподаватель сказал, когда лекция заканчивалась — это был конец пары: «Что-то тут концом пахнет». 8215 —

| 7885 — или читать все.

185.189.13.12 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Приемы воздействия на собеседника в деловом общении

Видео (кликните для воспроизведения).

Психоаналитик Андраханова Наталья Владимировна, тел. 8 903 994 35 11

Общение – это процесс взаимодействия между людьми, который осуществляется по двум каналам: вербальному и невербальному. Для успешных бизнес-контактов необходимо уметь гибко менять свое поведение в зависимости от ситуации, адекватно оценивать состояние собеседника и занимать правильную психологическую позицию. Помочь в этом могут элементарные приемы влияния на человека и понимание его невербальных реакций.

Миф о психологических приемах

Популярность психологических приемов в деловой среде можно объяснить тем, что обычно они воздействуют на бессознательную сферу человека. Положительный результат деловых переговоров часто обусловлен преднамеренным использованием во время общения психологических приемов влияния на собеседника. Чем выше психологическая культура руководителя, тем эффективнее происходит его деловая коммуникация.

Как можно, принимая в расчет эмоциональную сторону бизнес-отношений, добиться успеха в получении нужных связей, налаживании контактов и заключении важных сделок?

Человек так устроен, что при восприятии другого наиболее важным для него являются не слова, а нюансы поведения собеседника, хотя сознательно он этого и не замечает. При общении мы выражаем все то, что хотим и чего не хотим сказать, через жесты, мимику, позы, движения, интонации, и только в последнюю очередь вербальными средствами. Недаром говорят, что слова человеку нужны для того, чтобы скрывать свои мысли. Наши слова придают общению содержание, невербальные проявления – контекст, и из всего вместе в итоге складывается смысл сообщения.

Во время общения людей их органы чувств получают множество сигналов. Эмоционально окрашенный сигнал остается в бессознательном и оказывает влияние как на отношение к говорящему, так и к сказанному им. В процессе взаимодействия с другими людьми можно посылать им позитивные сигналы, которые в итоге создадут у них положительное впечатление о располагающем к себе собеседнике.

Наше тело всегда реагирует на происходящее быстрее, чем сознание. Эти реакции важно уметь отслеживать и понимать те невербальные сигналы, которые мы получили от другого человека. Быстрее всего улавливаются негативные проявления: злость, раздражение, неприятие. От собеседника также легко можно заразиться тревогой, даже если он ее тщательно скрывает.

Обычно люди не обращают внимания на сигналы тела до тех пор, пока они согласуются с произносимой речью. Удовлетворение дает фактическое содержание произносимых собеседником слов, а жесты воспринимаются как их подтверждение. Приятное впечатление, которое произвел на нас собеседник, основано на полной согласованности сигналов его тела со словами. Важно понимать, что позитивное восприятие человека никогда не базируется только лишь на том, что он говорит. Убедить в чем-либо может только согласованность слов и жестов.

Понятие репрезентативной системы пришло в наш язык из такого направления практической психологии, как нейролингвистическое программирование (НЛП). Знание того, каким образом человек взаимодействует с внешним миром и какой способ получения информации для него предпочтителен, можно использовать в своих целях. Например, людям с визуальной репрезентативной системой свойственна жестикуляция, обычно они любят показывать то, о чем говорят. Сначала они конструируют картинку в уме, а затем уже начинают ее описывать. Такие люди обладают очень хорошей зрительной памятью. Для них важна эстетическая сторона воспринимаемого. Обдумывая что-либо, они часто представляют себе схемы, чертежи и вспоминают события, воспроизводя зрительные образы. Нередко случается наблюдать визуала, который что-то рисует на бумаге во время совещания или заштриховывает машинально клеточки в блокноте при разговоре. Собеседник, часто смотрящий вверх, обычно представляет собою пример классического визуала.

Люди с аудиальным восприятием получают информацию из внешнего мира с помощью слуха. Они сначала слышат, и уже потом чувствуют или видят. Аудиалы хорошо помнят голоса людей, с которыми им приходилось когда-либо общаться, но при этом могут не вспомнить лица человека.

Для людей с кинестетической репрезентативной системой на первом месте стоят их чувства и эмоции. Кинестетики предпочитают тактильный контакт, любят разнообразные запахи. Мир вокруг они хотят скорее чувствовать и ощущать, нежели смотреть на него и слушать. Все решения эти люди принимают, опираясь на свой чувственно-эмоциональный опыт. Чаще всего они не умеют притворяться и предпочитают давать на вопросы простые и прямолинейные ответы. Для них более важен комфорт, чем для других людей, так они не способны терпеть неудобства.

Непроизвольные движения глаз

Немаловажную роль в общении может сыграть умение распознавать и понимать так называемые глазодвигательные реакции собеседника, которые не поддаются контролю сознания. Глаза человека всегда выдают его реакцию на происходящее. Понимание, что именно означают непроизвольные движения зрачков, позволяет предположить, что происходит у собеседника в мыслях. Движения глаз шаблонны, поэтому вероятность ошибиться невелика. Общая картина происходящего будет понятна.

Давайте потренируемся распознавать эти сигналы. Представим лицо человека так, будто он находится напротив нас и направления движения его зрачков определены из его позиции (его правая и левая стороны). Если человек сочиняет какую-либо неправдоподобную историю, он смотрит вправо и вверх, зрительно придумывая картинку. Это называется визуальное конструирование.

Туда же будет направлен взгляд, если мысли человека обращаются в будущее.
Взгляд, устремленный вверх или вверх и влево, свидетельствует о том, что собеседник находится в своем прошлом. Здесь мы можем наблюдать проявления визуальной памяти. Перед нами человек, который пребывает в процессе визуального вспоминания событий.

Слуховое, или аудиальное, конструирование представлено взглядом по горизонтали вправо. Такое положение зрачков показывает, что собеседник обращается к будущему или что-то придумывает.

Взгляд вперед, неподвижность взгляда, расфокусированность зрачков свидетельствуют о трансовом состоянии собеседника.

Зрачки, движущиеся по горизонтали влево, показывают, что человек в данный момент времени находится в прошлом, в своих слуховых воспоминаниях. Здесь работает аудиальная память.

Движение зрачков вниз или вправо вниз показывает, что перед нами кинестетик. В процессе разговора он ушел в свои переживания, связанные с кинестетическими ощущениями. Внутренний монолог, диалог человека с самим собой, контролирование произносимой речи выдаст взгляд влево и вниз.

Элементарные знания о глазодвигательных реакциях и понимание происходящего помогут в процессе общения наладить контакт, построить правильный диалог и таким образом повлиять на собеседника.

Секреты успешных взаимоотношений: методы и приемы влияния

Эффективность и успех взаимоотношений в бизнесе во многом зависят от умения применять психологические методы и приемы влияния на собеседника. В ходе деловой беседы можно использовать следующие основные методы.
Метод снятия напряжения. Его целью является установление контакта посредством шутки или приятных фраз личного характера.
Метод зацепки выглядит как необычный вопрос, озвучивание личных впечатлений, краткое изложение проблемы.
Метод стимулирования воображения пробуждает интерес к беседе и содержит постановку вопроса, который должен в ней рассматриваться.
Метод прямого подхода подразумевает непосредственный переход к делу, использование ясных и содержательных вступительных фраз и обязательное проявление уважения к личности человека, с которым вы разговариваете.
Полезно с первой же минуты встречи начать «присоединение» к собеседнику: к ритму его дыхания, темпу, громкости речи, к его репрезентативной системе через использование слов соответствующей (визуальной, аудиальной, кинестетической) модальности. В процессе общения можно наблюдать за невербальными реакциями собеседника (жестами, мимикой) и в соответствии с ними гибко менять свое поведение.

Помогут деловой беседе и такие распространенные приемы, как:

Прием «имя собственное». В разговоре всегда необходимо произносить вслух имя человека, с которым ведется беседа. Звук собственного имени вызывает у нас не всегда осознаваемое приятное чувство, так как имя сопровождает людей от первых и до последних дней жизни. Данный прием важно использовать постоянно, а не от случая к случаю. Положительные эмоции, возникшие у собеседника, возвращаются обратно к человеку, который их вызвал.

Прием «добрая улыбка» или «зеркало отношения». Необходимость в этом приеме возникает тогда, когда нужно расположить кого-то к себе. Люди с приветливым выражением лица и искренней улыбкой всегда кажутся безопасными и никогда не воспринимаются в качестве врагов – наоборот, их начинают рассматривать как единомышленников. Улыбка и транслируемый позитивный настрой способствуют созданию атмосферы безопасности и чувства защищенности, а возникающие при этом положительные эмоции вызывают ощущение удовлетворения.
Использование приема по отношению к подчиненным позволяет добиться выполнения распоряжения не под давлением, а добровольно. Эффект приема «добрая улыбка» не зависит от желания партнера по общению – положительные эмоции у него возникают автоматически. Точно так же мы невольно присоединяемся к счастливой и искренней улыбке смотрящего на нас маленького ребенка и улыбаемся ему в ответ.

Прием «Дружелюбный тон». Успех взаимоотношений в бизнесе во многом зависит от правильного выбора тона беседы. Дружелюбно-деловой тон способствует быстрому созданию атмосферы взаимного доверия и помогает защититься от эмоционально нестабильных личностей. Демонстрация уважительного отношения к собеседнику независимо от стиля его поведения в итоге приводит к нейтрализации сложных конфликтных ситуаций, возникших в процессе разговора. Дружелюбный тон помогает погасить недовольство собеседника и решить возникший вопрос в спокойной обстановке. Раздраженный тон, язвительные замечания, иронические выпады оппонента могут сойти на нет при использовании данного приема. Психологический механизм здесь прост: на искреннее уважительное отношение к себе в сочетании с мягким и спокойным тоном реагирует положительно любой адекватный человек. При использовании приема по отношению к собеседнику у него возникает автоматическая реакция, соответствующая положительному восприятию его личности.

Прием «Комплимент». В деловом общении комплименту отводится немаловажная роль. Каждому человеку, независимо от пола, всегда приятно услышать в свой адрес позитивные слова. Главное – не путать этот прием с лестью, которая чрезмерно преувеличивает достоинства собеседника и выглядит неправдоподобно.
Комплимент всегда несет в себе положительную констатацию факта, который известен всем. Он должен подчеркивать только позитивные качества и не иметь двойного смысла. В отличие от лести, комплимент содержит всего пару утверждений, и в нем всегда присутствует фактическая основа. Для того чтобы сделать человеку непринужденный комплимент, который будет восприниматься легко и естественно, необходимо найти в собеседнике нечто привлекательное именно для вас и просто это озвучить. Сигналом того, что комплимент был удачным, служит искренняя улыбка, появившаяся на лице человека.

Невербальные сигналы и язык тела

Благодаря вербальному общению люди способны понимать других. Наши слова являются как инструментом общения, так и мощным средством манипуляции и обмана. Используя знания о невербальном языке общения, можно легко уличить человека во лжи.

Мозг, как бы мы не пытались контролировать свое состояние при деловой беседе, всегда отправляет бессознательные сообщения, на которые реагирует тело. И телесные реакции всегда являются внешним отражением эмоционального состояния. При взаимодействии в бизнесе всегда важно понимать, что чувствует собеседник, как его ощущения сопоставимы с его словами, как он настроен по отношению к вам. Принимая во внимание контекст и обстоятельства, при которых ведется беседа, можно провести анализ ситуации и понять, как действовать дальше.

Язык тела, как и любой другой, состоит из слов, предложений, ему свойственны выражения и знаки пунктуации. Важно не пытаться истолковывать жесты или сигналы в изоляции от других телесных проявлений. Нельзя трактовать изменения в поведении собеседника, исходя из собственного жизненного опыта. Одни и те же внешние реакции могут иметь совершенно разное значение у индивидуумов. Сигналы тела всегда нужно расшифровывать в комплексе, доверяя своим знаниям, сенсорному опыту и интуиции. Только тогда можно правильно их понять и изменить ситуацию в свою пользу, применяя психологические приемы и методы влияния на собеседника.

Приемы убеждения в деловом общении

Одна из важнейших задач участника любых переговоров – убедить партнера в целесообразности принятия его предложений. Для хорошего специалиста важно выбрать правильное решение, и плох тот деловой человек, который идет на переговоры, сомневаясь в том, что им продуман и избран наилучший вариант решения. Но решение выполняется людьми, и оно будет выполнено наилучшим образом только в том случае, если партнер видит вашу идею вашими глазами, воспринимает ее как свою собственную. В этом случае он будет ее реализовать так же, как выдвинутую им лично, – с использованием своих способностей и творческого потенциала, личного делового опыта. Партнера можно заставить проводить устраивающую вас политику при использовании давления, угроз, но в этом случае он внутренне сопротивляется навязываемым ему решениям. Партнера можно уговорить, предлагая уступки и компромиссные решения, но и в этом случае позиции сторон все же различны, и работа не будет выполняться с максимальной отдачей. Если же партнера удалось убедить, то в этом случае может быть получена максимальная отдача от совместной деятельности, так как позиции сторон действительно становятся едиными.

Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот, кого убеждают, вынужден в определенной степени изменить привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы, что связано для любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: человек должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспективы, уровень информированности. Это обстоятельство необходимо учитывать при любых контактах с деловыми партнерами.

Формы убеждениявесьма разнообразны: устное выступление на совещании или диалог, пояснительная записка или деловое письмо, статья или рекламный проспект и т. п. Выбор оптимального варианта в любой ситуации требует от убеждающего четкого ответа на три вопроса: «В чем убеждаю?», «Кого убеждаю?», «Кто убеждает?»

Отвечая на вопрос «В чем убеждаю?», необходимо:

1. Точно определить цель конкретного мероприятия (Что должно явиться результатом убеждения? Как можно оценить, достигнут ли желаемый результат?).

2. Выработать план осуществления убеждения, обеспечивающий достижение» намеченной цели.

3. Быть глубоко уверенным в правильности позиции, которую вы стремитесь сделать достоянием партнера.

4. В устном выступлении и письменном тексте быть предельно целенаправленным. Любое изложение мыслей ни в коем случае не должно отступать от достижения намеченной цели.

5. Ни в коем случае не следует искать какие-то особые, нестандартные формы изложения. Главная цель убеждения – довести идею до собеседника. Любое искусственное усложнение изложения может отвлечь от достижения этой главной цели. Изложение следует вести обычным разговорным языком, полностью понятным слушателю или читателю.

6. Текст должен быть свободен от двусмысленностей, от положений, которые могут быть восприняты неоднозначно. Слушатель или читатель не должны искать особый подтекст в ваших предложениях, их скрытый смысл.

7. Оптимальная структура убеждающего сообщения:

• четкая формулировка основной мысли с самого начала;

• доказательство важности и полезности предложения, его ценности для собеседника или партнера;

• доказательство реальности и достижимости предложения, сведения о возможных средствах его реализации;

• снова (как резюме) формулировка основной мысли.

8. Убеждать следует в одном оптимальном варианте, если в конкретных ситуациях возможны различные альтернативные решения, то следует определить, какой вариант и в каких условиях будет оптимальным. Но ни в коем случае у слушателя или читателя не должно создаться впечатления, что убеждающий не имеет законченного мнения об оптимальном варианте.

Вопрос «Кого убеждаю?» должен найти ответ на стадии подготовки к убеждению.


1. Любая аудитория, любые деловые партнеры обладают своими взглядами, представлениями, стереотипами, системой ценностей, предрассудками. Они могут быть спорными, ошибочными, но они существуют и определяют позицию и поведение партнера. Чем лучше вы представляете себе образ мышления партнера, чем легче сможете построить мост между его существующими и новыми взглядами, которые вы предлагаете, тем эффективнее будет убеждение.

2. Убеждение тем эффективнее, чем в большей мере ваши идеи подаются с позиций интересов партнера. Поэтому важно хорошо представить себе, что именно интересует партнера и соответственно строить аргументацию и изложение предложений. Для любого человека, как и для любой организации, собственные интересы имеют наибольшее значение.

3. Опасения и предубеждения не снимаются опровержениями. Более того, опровержение возможных или предполагаемых опасений собеседников может дать обратный эффект и самим упоминанием предполагаемых опасностей может насторожить и обеспокоить и тех, у кого не было таких опасений. Поэтому убеждение должно быть построено так, чтобы возможные опасения собеседников естественно снимались при прочтении или прослушивании сообщения.

4. Наибольший эффект достигается при использовании личной формы обращения: не «Это делают вот так. «, а «Вы делаете это следующим образом. «. При этом слушатель или читатель получает возможность «примерить к себе» предложение партнера, подсознательно проигрывает те или иные действия, оценивает, как именно он может реально использовать эти предложения в своих личных целях.

Ответ на вопрос: «Кто убеждает?» – объективная оценка того, как относятся к вам и вашей организации потенциальные слушатели или читатели, какова в их глазах репутация ваша и вашей организации. Надо определить сильные и слабые стороны вашей позиции, стиля убеждения. Чем лучше это удается сделать, тем легче выбрать аргументы и подготовить и представить сообщение, которое сможет убедить вашего делового партнера.

Как сделать, чтобы партнеру захотелось принять ваши идеи.Независимо от прочности и обоснованности вашей позиции на эффективность убеждения влияют эмоциональное состояние партнера и его реакция на ваше поведение. Когда человеку предлагается новая идея, то в определенных условиях это воспринимается им как удар по самолюбию, коль скоро оказывается, что его прежние представления были неверными. Кроме того, принятие любых новых взглядов требует перестройки мышления, что всегда требует расхода времени и нервной энергии. Поэтому существует такое явление, как неизбежное сопротивление новому, преодоление которого достаточно сложно. Поэтому убеждение следует вести так, чтобы оно не было воспринято как ущемление чувства собственного достоинства партнера. Фраза «Вы совершенно неправы, и я вам это сейчас докажу» воспринимается, как «Я умнее вас!». Она вынуждает собеседника искать слабые места в вашей позиции и в вас лично, чтобы опровергнуть это неприятное для его самолюбия утверждение. Ведь никто не хочет чувствовать себя глупее других!

Следующие условия создают у партнера эмоциональное состояние, способствующее принятию ваших предложений:

1. Отметьте с самого начала ценность контактов с собеседником. В этом нет лицемерия. Любые деловые контакты, даже если они не приводят к соглашению, представляют ценность как источник получения информации, как школа делового общения.

2. Признавая существование разных мнений, можно заметить, что вы тоже можете ошибаться. «Давайте проанализируем факты.» Лучший способ обсуждения спорного вопроса – путь от фактов к выводам совместно с собеседником. Формулируя ранее свои предложения, вы уже прошли этот логический путь. Теперь вы вновь проходите его вместе с собеседником, обсуждая известные обоим факты. Полученные при этом выводы окажутся теперь и выводами вашего делового партнера. И чем искуснее будет идти обсуждение фактов, тем большей будет уверенность партнера в том, что он полностью самостоятельно пришел к этим выводам. Тем самым и будет достигнута главная задача убеждения.

3. У вашего собеседника могут быть глубоко ошибочные представления. Лучше всего избавить его от них, если вы расскажете, что такие же взгляды были и у вас, но вы убедились в их ошибочности. При этом не следует говорить ни слова о суждениях собеседника. Вы рассказываете о своих уже исправленных заблуждениях и иронизируете над ними.

4. Всегда полезнее подчеркивать общность, а не различия взглядов и начинать анализ ситуаций с тех вопросов, по которым мнения единые. В этом случае проще и доброжелательнее обсуждаются разногласия.

5. В Ваших сообщениях (устных или письменных) не должно быть ошибок, очевидных для слушателей или читателей. В противном случае под сомнение будет поставлено все сообщение. Логика оппонента «Я не могу проверить все утверждения, но там, где проверка возможна, видна явная неправда. Какие гарантии, что достоверно все остальное?».

6. Не должно быть «кажущихся» ошибок. В разных сферах деятельности возможно разное понимание сходных терминов и понятий, а иногда одни и те же вещи могут быть названы по-разному. Поэтому необходима осторожность при изложении материала,» а с партнером следует заранее определить смысл терминов и понятий. Это же относится и к переводам при переговорах с иностранцами, так как неточный перевод может , привести к кажущимся ошибкам в изложении материала.

7. Случайно допущенные ошибки следует немедленно признать. Упорное отрицание явных ошибок и оговорок порождает настороженность и недоверие у партнеров.

8. В серьезных деловых переговорах недопустима крикливая реклама своих позиций. Она порождает «эффект бумеранга», т. е. формирует у собеседников настороженное и даже отрицательное отношение к тому, что предлагается.

9. И совершенно естественно, что с большим желанием принимаются предложения, в которых наглядно демонстрируется их полезность для убеждаемых, и показано, как можно добиться обещаемого результата.

Дата добавления: 2016-12-17 ; просмотров: 1087 | Нарушение авторских прав

Источники


  1. Борманс, Лео Большая книга о любви / Лео Борманс. — М.: Эксмо, 2015. — 384 c.

  2. Джил, Зарин Секреты еврейской матери / Зарин Джил. — М.: Карьера Пресс, 2013. — 174 c.

  3. Солодников, В. Социология социально-дезадаптированной семьи (+ CD-ROM) / В. Солодников. — М.: Питер, 2007. — 738 c.
  4. Кузина, С.В. Большая книга вранья / С.В. Кузина. — М.: Астрель, 2012. — 146 c.
Приемы воздействия на собеседника в деловом общении
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here