Психологическое воздействие в деловом общении

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Психологическое воздействие в деловом общении" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Виды психологического влияния в деловом общении

Виды психологического влияния в деловом общении..docx

Российская Международная Академия Туризма

«Виды психологического влияния в деловом общении».

Студента 3 курса СПО

  1. Введение
  2. Психологическое влияние в процессе делового общения
  3. Средства и виды психологического влияния
  4. Заключение
  5. Список литературы

Психологическое воздействие является одной из самых актуальных проблем.

Важность и актуальность разработки этой проблемы на современном этапе развития психологической науки определяется тем, что получаемые при этом результаты имеют непосредственный практический выход и могут быть использованы в различных сферах производства и управления, деятельности и общения – всюду, где возникает задача воздействия на поведение человека или группы (в медицине, спорте, на производстве и т.п.).

Психологическое воздействие – одна из сторон взаимодействия людей, при которой принимается лишь одностороннее влияние. В результате этого влияния происходят изменения в психических характеристиках или состоянии адресата. В деловом общении психологическое воздействие используется достаточно часто. Начальник стремится воздействовать на подчиненных, лидеры – на членов группы, менеджер – на исполнителей и клиентов, сотрудники – друг на друга и на начальника.

Эффективность любого воздействия в значительной мере зависит от степени податливости индивида оказываемому на него воздействию. Это внушаемость индивида (при внушении), конформность (при групповом давлении) и т.п. По-видимому, податливость психологическому воздействию в каждом конкретном случае определяется не одним каким-либо свойством личности, а совокупностью взаимосвязанных и взаимообусловленных свойств.

2. Психологическое влияние в процессе делового общения

Деловое общение — вид общения, цель которого лежит за пределами процесса общения и которое подчинено решению определенной задачи (производственной, научной, коммерческой и т. д.)

Деловое общение — это коммуникативная предметно-целевая и по преимуществу профессиональная деятельность в сфере социально-правовых и экономических отношений.

  1. Партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта.
  2. Общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела.
  3. Основная задача делового общения — продуктивное сотрудничество.

В процессе совместной деятельности и общения люди оказывают друг на друга психологическое воздействие, в результате которого происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств.

3. Средства психологического влияния

Вербальные средства — то есть воздействие словом. При воздействии словом значение и смысл могут быть разными для разных людей и оказывать самое разное воздействие, которое зависит от особенностей характера человека, уровня его самооценки, интеллектуальных способностей, темперамента и других личностных особенностей.

Невербальные средства — относятся паралингвистические характеристики речи и язык телодвижений. Эти сигналы могут изменять воздействие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других — изменяя их смысл. Вся невербальная информация имеет знаковый характер и влияет на настроение, поведение, степень доверия собеседника.

Психологическое влияние представляет собой целостный процесс, протекающий на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Это означает, что воздействие оказывается как на сознание партнера по общению, так и на его подсознание. Бессознательный уровень оказания психологического влияния зачастую не учитывается. Большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают, прежде всего, о словах, которые они скажут, об аргументах, которые приведут.

Все люди оказывают друг на друга влияние, но способности оказывать психологическое влияние у них разные.

Возможности психологически влиять на поведения других людей зависит от их социального статуса. Руководитель имеет больше возможностей влиять на поведение подчиненного, чем тот на него; у преподавателя больше возможностей, чем у студента; у родителей больше возможностей, чем у ребенка и т.д.

Однако в действительности положение, занимаемое человеком, определяет лишь возможности такого вида влияния, как принуждение. Помимо принуждения существует целый спектр разнообразных видов влияния, которые могут быть использованы в обход принуждению или же в противовес ему. И мы видим, как подчиненные, оказывая влияние на руководителя, зачастую управляют им, ребенок управляет родителями, даже собака может управлять поведением хозяина.

Виды психологического влияния.

К видам психологического влияния относятся: заражение, внушение, пробуждение импульса к подражанию, убеждение, принуждение, критика, формирование благосклонности, просьба и манипуляция.

Заражение — это передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя. Экспериментально установлено: чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма заражения. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

Внушение — это сознательное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Внушение осуществляется путем непосредственного прививания психических состояний. Внушение не нуждается в доказательствах и логике — это эмоционально-волевое воздействие.

Убеждение — основано на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Является наиболее гибким и демократичным методом воздействия, с его помощью можно добиться изменений не только во внешнем поведении, но и в мотивации человека. Убежденный в правильности своих целей человек может действовать самостоятельно и является надежным партнером. Однако, это и наиболее сложный способ воздействия. Использование этого приема требует времени, усилий, компетентности и умения убеждать.

Манипуляция — представляет собой скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и (или) выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Самопродвижение — это объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества, например на выборах, при назначении на должность и др.

Подражание — это способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также могут быть произвольными и непроизвольными.

Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Формирование благосклонности — привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Читайте так же:  Этика общения программа

Просьба — обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Игнорирование — умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером по общению.

Принуждение — это приневоливание человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воз действия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния на партнера.

Нападение — внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Это высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии, безапелляционное навязывание своих советов и др.

Делая определенные выводы, можно отметить, что выделяются следующие наиболее распространенные виды психологического воздействия в процессе общения: заражение, внушение, подражание и убеждение.

1. Заражение можно определить как бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям. Она проявляется не через более или менее осознанное принятие какой-то информации или образцов поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния, или «психического настроя»

Примеры: массовые психозы; паника; эмоциональные заражения в ситуации массовых зрелищ.

2. Подражание. В отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Различается несколько видов подражания: логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому.

Например, Г. Крайг считает, что у детей подражание играет важную роль в овладении языком. Свои первые слова ребенок выучивает благодаря слуху и подражанию. По мнению Г. Крайга, так формируется большая часть словарного запаса ребенка, так как он не может сам придумывать слова и открывать их смысл самому себе.

3. Внушение. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основный на ее некритическом восприятии. Внушение по общему признанию является одним из самых действенных методов психологического воздействия. Внушение – это активное воздействие одного субъекта на другого. При внушении желаемого поведения, результатов или эмоций следует помнить, что если вы описываете партнеру его состояние, оно будет закреплено. То есть если вы скажете: «Мне приятно, что вы меня внимательно слушаете», слушатели, скорее всего, станут внимательнее.

4. Убеждение – воздействие на рациональную и эмоциональную сферы личности, система логических доказательств, ориентированных на критически настроенную личность, проявляющую заинтересованность.

Психология воздействия в деловом общении

Психология основной.docx

«Психология воздействия в деловом общении»

I. Введение 3

II. Деловое общение, его виды и формы

5 2.1. Речевое воздействие 2 2.2. Переговоры как основная форма делового общения 8 2.2.1. Подготовка и порядок ведения переговоров 9 2.2.2. Недостатки при ведении переговоров 11 2.2.3. Поведение при ведении переговоров 13 2.2.4. Психологически целенаправленное и целесообразное ведение переговоров 14 2.3. Методы ведения переговоров 15 2.3.1.Вариационный метод 15 2.3.2.Метод интеграции 16 2.3.3. Компромиссный метод 16 2.4. Подведение итогов переговоров 17 III. Психологические приемы влияния на партнера 18 IV. Невербальные приемы в процессе делового общения 23 4.1.Кинетические особенности невербального общения 24 V. Заключение. 32 VI. Список использованной литературы. 33

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия, психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них вкладывает в понятие «общение» свое содержание. Сложность достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны связана с его везде сущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие понятия «общение» приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим понятием.

Целью настоящей работы является изучение понятия и основных видов делового общения, а также психология воздействия на собеседника. В рамках исследования данной темы были выполнены две задачи: проанализированы общие и различающиеся признаки различных методик психологического воздействия в процессе основных форм делового общения, а также даны основополагающие принципы «кодекса делового общения».

Объектом данного реферата является психология воздействия на собеседника в процессе делового общения, предметом выступает система психологических методик и наиболее распространенных приемов психологического воздействия в процессе делового общения.

Актуальность данной работы связана с социально- экономическими изменениями, произошедшими в нашей стране за последние годы, которые выдвинули новые требования к профессиональной подготовке специалиста. Реально защищенным в социальном плане может быть лишь всесторонне образованный человек, способный гибко перестраивать направление и содержание своей деятельности в связи со сменой технологий и требований рынка. Говоря о профессии инженера, как и о любой другой в современных условиях, нельзя не коснуться вопроса рыночного подхода к специалисту. Уже сейчас на рынке труда в Российской Федерации будет иметь место превышение предложения над спросом. Отсюда возникает вопрос о конкурентоспособном специалисте, который должен обладать высокими профессиональными качествами, в ком есть реальная потребность у государственных и негосударственных предприятий.

В условиях рыночной экономики, когда разрушилась система централизованного управления хозяйством, инженер зачастую должен самостоятельно принимать решения относительно какой-либо технической и специальной задачи. Это требует от специалиста не только высокого уровня подготовки по инженерным дисциплинам, но и сформированных навыков делового общения, умения грамотно и доказательно излагать свою позицию в процессе делового общения, уметь строить взаимоотношения с деловыми партнерами, принимать решения в сложных изменчивых ситуациях, ясно и доходчиво излагать мысли. Владение совокупностью умений при деловом общении — необходимое условие успеха современного инженера, без чего ему трудно будет состояться как специалисту и профессионалу высокого уровня .

Читайте так же:  Депрессия перевод

Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно — временная дистанция).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально – психологические механизмы.

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

Деловое общение реализуется в различных формах – речевой и невербальной. Речевая (вербальная) форма общения — это деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления. Невербальные приемы делового общения — это различные жесты, позы, мимика, которые являются вспомогательными, косвенными по отношению к вербальным, но зачастую имеет тоже немаловажное значение для понимания общего настроя собеседника и оценки эмоциональной атмосферы вербального общения.

Теория речевого воздействия включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия 1 .

Эффективность общения обеспечивает и умелое использование способов воздействия. К основным способам при деловом общении относятся:
а) Доказывание — аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

б) Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления. Существует три разновидности убеждения:

— теоретическая аргументация — опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

— эмпирическая аргументация — строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком сообщении напоминает отчет о результатах эксперимента, а в тексте имеется указание на объективность информации.

— контекстуальная аргументация — предполагает учет в первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

в) Уговаривание это апелляция к другому лицу посредством эмоциональных излияний, не подкрепленных содержательной информацией, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

г) Внушение. Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите — без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто — на авторитете собеседника.

д) Заражение воздействие, в процессе которого провоцирующий демонстрирует реально переживаемое им или искусно имитируемое психологическое состояние с целью вызвать (спровоцировать) у провоцируемого психологическое состояние, аналогичное демонстрируемому.

е) Самопродвижение объявление своих целей и продвижение свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

ж) Подражание способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

з) Игнорирование умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

и) Принуждение. Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах.

Деловые контакты будут намного более успешными, если бизнес-партнеры овладеют способами и правилами делового общения. Умение вести себя с людьми во время беседы — один из важнейших факторов, определяющих шансы достижения успеха при переговорах, бизнес-встречах, да и при неформальных моментах делового общения (разговоры в кулуарах, на деловых обедах и т.д.).Успехи человека в его делах, даже в технической сфере, только на 15% зависят от его профессиональных знаний, и на 85% — от его умения общаться с людьми, с которыми он работает.

    1. Переговоры как основная форма делового общения.

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Психологическое воздействие в деловом общении

Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

1. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Условиями эффективного убеждения считаются:

· учет индивидуальных особенностей убеждаемой личности;
· соответствие содержания и формы убеждения уровню развития личности;
· использование общих принципов и конкретных фактов;
· последовательность, всесторонность и обоснованность доказательств;
· использование известных примеров и общепризнанных мнений;
· эмоциональность, убежденность в своей правоте.

Читайте так же:  Хандра с зевотой

2. Внушение. Рассчитано на неосмысленное восприятие личностями какой-либо информации в силу авторитета руководителя, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации и т. д. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Оно отличается от убеждения тем, что имеет категоричную форму, давление авторитета или воли. Внушаемый не взвешивает и не оценивает информацию, а автоматически реагирует на нее соответствующим поведением. Явление сопротивления внушающему воздействию называется контрсуггестией. Степень внушаемости зависит от возраста, личностных свойств, типа и характера мышления, состояния психики внушаемого, авторитета внушающего, знания им характера подчиненного и ситуации. Внушение может быть произвольным или непроизвольным, прямым или косвенным. Оно основывается на том обстоятельстве, что логика не играет главной роли в поведении людей и большинство поступков продиктованы интуицией или эмоциями.

3. Заражение. Проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя. Эффект заражения очень часто возникает в массе людей, и в этом случае действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий. Особой ситуацией, где усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Своевременному прекращению паники способствуют силы, способные внести элемент рациональности в ситуацию и определенным образом захватить «руководство» в ней. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее воздействие «заражения».

4. Подражание. Личность не просто перенимает внешние черты поведения другого человека, а перенимает черты и образы поведения, демонстрируемого другой личностью.

Так как речь идет об усвоении определенных образцов поведения, существуют два плана подражания:

· подражание конкретному человеку;

· подражание нормам поведения, выработанным группой.

5.Принуждение. Построено на страхе личности перед наказанием и другими нежелательными для человека последствиями.

Используя принуждение, нельзя забывать, что любое давление, в какой бы мягкой форме оно ни происходило, может обернуться взрывом эмоций, разрушением уважительных и доверительных отношений, чрезмерно негативной реакцией со стороны тех, на кого оказывается давление, т. е. тех, кто окажется объектом принуждения. Поэтому данный способ — не лучший вариант сохранения здоровой социально-психологической атмосферы в организации.

Принуждение может быть оправдано в исключительных случаях, в частности если дело доходит до нарушения установленных в коллективе и обществе моральных норм.

6. Конфронтация. Используется при пассивности трудового коллектива в том случае, когда необходимо активизировать внимание, втянуть их в обсуждение какой-либо проблемы. Конфронтация вовсе не означает, что непременно употребляется грубая сила или делается ставка лишь на власть и высокий ранг того, кто добивается своего мнения, собственных интересов. Возможно, что конфронтация опирается на более убедительные аргументы, на умение одного из оппонентов искусно драматизировать свои идеи, подавать их в эффективном изложении, в манере броского вызова. Конфронтация как способ воздействия предрасполагает коллектив к возникновению дискуссий, к противоборству различных точек зрения.

Психологическое воздействие в деловом общении

Предмет: Другие науки

Стоимость готовой работы 500 руб.

Глава 1. Теоретические аспекты психологического воздействия в деловом общении…………………………………………………………………………. 6

1.1 Этика делового общения: ее сущность, понятия и принципы………….6

1.2 Аргументы и их влияние на эффективность общения………………….11

1.3 Психологическое воздействие в деловом общении…………………….15

Выводы по первой главе………………………………………………………. 19

Глава 2. Психологическое воздействие при деловом общении в компании ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса» ………………………………………..21

2.1 Краткая характеристика предприятия ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса»………………………………………………………………………….21

2.2 Психологическое воздействие при деловом общении в компании ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса»………………………………………………23

Деловые отношения — это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.

Выбранная тема актуальна тем, что проблеме этике общения в бизнесе в последнее время уделяется большое внимание, возникла даже отдельная отрасль науки с таким названием, которая определяет себя междисциплинарную, опирающуюся на теорию морали, менеджмент, экономику и психологию. Причина внимания к вопросам этики бизнеса прежде всего связана с экономическим ущербом, который наносит фирме неэтичное поведение сотрудников и деловых партнеров, а также с экологическим, экономическим и социальным ущербом, который наносят гражданам и обществу в целом корпорации и отдельные предприниматели, стремясь снизить затраты и повысить свою конкурентоспособность.

[3]

Предметом исследования являются психологические способы, приемы воздействия в процессе делового общения.

Поставленными задачи являются следующие:

  1. Исследование вопросов этики делового общения: ее сущности, понятия и принципов.
  2. Изучение использования аргументов при деловом общении и их влияние на эффективность общения.
  3. Исследование психологического воздействия в деловом общении.
  4. Изучение практики делового общения на примере производственного предприятия ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса».

Целью исследования является анализ вопросов, связанных с психологическим воздействием в деловом общении и разработка рекомендаций.

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса».

Первая глава курсовой работы посвящена теоретическим основам исследуемой проблемы и состоит из трех разделов. В первом разделе описаны теоретические аспекты этики делового общения, второй раздел посвящен аргументам и их влиянию на эффективность общения, третий раздел посвящен психологическому воздействию в деловом общении.

Вторая глава курсовой работы посвящена рассмотрению и анализу проблем психологического воздействия в деловом общении на примере производственного предприятия ООО «Рыбные заводы Олафа Мориса».

1. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов / Под ред. В.Н. Лавриненко. — 5-е изд., перераб. И доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. — 415 с.

2. Джен Ягер Деловой этикет: Как выжить и преуспеть в мире бизнеса/ Пер. с англ. — М.: Джон Уайли энд Санз, 1994. — 288 с.

3. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. пособие.- М.: Финансы и статистика, 2003– 206 с.

4. Протанская Е.С. Профессиональная этика. Моральная пропедевтика делового поведения.: Уч. пособие.-СПб.: Алетейя, 2003. – 288 с.

[1]

5. Широкова И.Г., Этика. М.: ПРИОР, 2000. С. 62

6. Дебольский М.С. Психология делового общения. — М.: ПРИОР, 1992. – 256 с.

7. Ю. Ю. Петрунин, Этика бизнеса / Учеб. пособие для эконом. вузов / М:, Дело – 2000. – 280 с.

8. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. – Симферополь: Маяк, 1996. – 423 с.

9. Попов Л.А. Этика: курс лекций. – М., 1998. – 159 с.

10. Гусейнов А.А., Апресян Р.Г. Этика; Учебник, — М.: Гардарики, 1999. — 472.

11. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – Киев: КБФ, 1989.

12. Логика» В.И. Кириллов, А.А. Старченко. Москва, издательство «Юристъ»,1998. – 256 с.

13. Большой энциклопедический словарь [Электронный ресурс]/ Аргумент. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://bigword.h11.ru/, свободный. – Загл. с экрана.

Читайте так же:  Как преодолеть депрессию и научиться радоваться жизни

14. Браим И.Н. Этика делового общения. — Минск, 1996. – 132 с.

15. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005.

16. Внутренняя отчетность организации за 2008 год.

Психология воздействия в деловом общении

Психология основной.docx

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

    1. Психологические приемы влияния на партнера

    Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорого обходящиеся конфликты.

    Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

    Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

    С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — каждый решает сам.

    а) Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Дейл Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия 5 . Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

    Если, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, можно вызвать к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, необходимо время от времени обращаться к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

    Нужно постараться сразу запомнить имя-отчество человека, с которым беседуешь впервые. Это вызовет у собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же.

    б) Прием «зеркало отношения». Кому чаще всего по-доброму и приятно улыбается человек — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто нам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Наш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к нам людей.

    Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает наш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

    Умеем ли мы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

    в) Прием «комплименты». Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

    Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

    В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

    Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

    Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи.

    г) Прием «терпеливый слушатель». Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

    Читайте так же:  Что такое депрессия симптомы лечение депрессии

    д) Прием «личная жизнь». У каждого человека, наряду со служебными интересами, имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

    Если время от времени начальник беседует со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляет интерес к их чувствам и переживаниям, это формирует у подчиненных позитивное отношение к нему. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Если набраться терпения, поговорить с ней о них хотя бы в течение нескольких минут, то эти несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации — на одной чаше весов, а на другой — единомышленник-подчиненный. Кто в этой ситуации проиграл?

    Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих выводов.

    1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще их применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, имеется шанс выиграть (хотя можно и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, нельзя, ибо используя их, мы ничего не теряем.

    2. Знакомясь с этими приемами, мы не раз ловили себя на мысли, что раньше мы их иногда применяли. Но многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Однако использовать эти приемы нужно преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

      1. Невербальные приемы в процессе делового общения.

      Люди могут обмениваться разными типами информации на разных уровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается устными или письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров, жесты. Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения и только 20—40% информации передается с помощью вербальных. Эти данные заставляют нас задуматься над значением невербального общения для взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики человека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этого особого языка, на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.

      Особенностью невербального языка является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному каналу общения.

      Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.

      Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определить позицию собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет определяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, как встречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

      Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

      Все это позволяет сделать вывод о том, что если вы желаете достигнуть определенных результатов во взаимоотношениях с партнерами, собеседниками или просто коллегами, то вам необходимо овладеть хотя бы азами невербального, т.е. бессловесного общения. Ниже описаны основные особенности невербального общения и дано их толкование применительно к деловому общению.

      4.1.Кинетические особенности невербального общения (жесты, позы, мимика)

      Как известно, изучение собеседника (партнера по общению) по его жестам, мимике и позам относится к области кинетики. Рассмотрим только некоторые из этих кинетических составляющих 6 .

      Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны — они хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире означает «да» или утверждение. Жест «пожимание плечами» является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем идет речь.

      Видео удалено.
      Видео (кликните для воспроизведения).

      Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культуры, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или тактильный контакт. Прикосновение, или тактильный контакт, является для человека самым первым и самым важным в его жизни. Прикосновением мать показывает не только физическое благополучие, но и выражает ребенку свою любовь и нежность. Ребенок, лишенный этого в детстве, отстает от сверстников в интеллектуальном развитии и приобретает эмоциональные дефекты, которые почти невозможно компенсировать во взрослом состоянии. Культурные нормы значительно регламентируют тактильные контакты. Прикосновение остается знаком, прежде всего, выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые контакты сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.

      Источники


      1. Мальцева, Т. В. Профессиональное психологическое консультирование / Т.В. Мальцева, И.Е. Реуцкая. — М.: Юнити-Дана, 2010. — 144 c.

      2. Клауд, Генри Фактор матери / Генри Клауд , Джон Таунсенд. — М.: Триада, 2005. — 328 c.

      3. Еникеев, М.И. Основы общей и юридической психологии / М.И. Еникеев. — М.: ЮРИСТЪ, 2016. — 631 c.
      4. Морозова Елена Диалоги о семье и браке / Морозова Елена. — М.: Сибирская Благозвонница, 2014. — 159 c.
      Психологическое воздействие в деловом общении
      Оценка 5 проголосовавших: 1

      ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

      Please enter your comment!
      Please enter your name here