Стратегия деловое общения

Предлагаем ознакомится со статьей на тему: "Стратегия деловое общения" с комментариями профессионалов. Мы постарались собрать полную и достоверную информацию, переработать и предоставить в удобном для прочтения виде. Любые вопросы вы можете задавать в комментариях.

Стратегия деловое общения

Стратегии и тактики общения

Существуют различные концепции, описывающие способы, модели и стили общения. Многообразие подходов в определенной степени способствует более глубокому изучению и анализу основного процесса и помогает каждому опираться на ту концепцию, которая ему наиболее понятна и соответствует его представлениям о себе и о других. Однако трудно разобраться в большом количестве подходов, учитывая, что описано далеко не все, к тому же, конечно, мешает различие в терминах, которые употребляются для характеристики одних и тех же явлений. Объединить разнообразие терминов и соответствующих им феноменов можно, введя понятие “стратегия и тактика общения”. Это позволит описать процесс интегрировано и способствовать систематизации информации.

Стоит заметить, что некоторые ученые употребляли термин “стратегия общения”, однако преимущественно в математическом контексте (согласно теории игры). В трудах по менеджменту и маркетингу это понятие охватывает не только общение, но и всю систему стратегий, которые используются в организации (предприятии, фирме и тому подобное). Например, в маркетинге различают стратегии, ориентированные на сбыт товара, и клієнтцентровані стратегии [2, с. 58-59]. Сегодня в основе подготовки управляющих американскими банками лежит именно обучение их стратегиям и тактикам [4].

Существуют различные определения понятия “стратегия”. В нашем понимании — это общая схема действий. Американские авторы считают, что это общий план достижения цели [9, с. 172, 696]. Описывая и конст руюючи в жизни стратегии общения, целесообразно ориентироваться на оба определения. К тому же надо еще учитывать, достигается ли цель во время общения одним субъектом или обоими (мотивационный компонент стратегий).

Когда двое субъектов стремятся выполнить вместе определенную работу, обменяться мыслями, чувствами, оценками, дойти согласия, они, общаясь, стремятся к достижению общей цели. Если же каждый или один из субъектов хочет удовлетворить лишь свои интересы, он ставит перед собой индивидуальную цель. Иногда люди, общаются, могут и не ставить перед собой определенной цели (фактическое общение).

Для полной характеристики стратегий до мотивационного компонента необходимо добавить еще содержательный. Дело в том, что совместная или индивидуальная цель может соответствовать гуманистическим или манипулятивным (эгоистичным, даже жестоким) установкам общения. В первом случае — это чаще всего готовность, что реализуется в общении через акты сотрудничества, соучастия, взаимопомощи, взаимопонимания и взаимоуважения. Во втором случае — это направленность на действия, в которых проглядывают корыстные, эгоистические интересы одного или обоих субъектов. Именно эти установки каждого из них и приводят к манипулированию и нарушение этики общения.

Для характеристики стратегий важны не только цель и коммуникативные установки, но и характер конструирования общения. Его стратегическим параметром есть определенное соотношение между диалогом и монологом. Если во время взаимодействия субъекты по очереди обмениваются информацией, мыслями, жестами, чувствами, то они придерживаются диалога. Если достаточно долго говорит один или же, говоря, каждый думает только о себе, то происходит монолог или два монолога. Воспринимая монолог одного из субъектов, другой может вести с ним внутренний диалог. Диалогический подход к общению (лучше в контексте внешнего диалога) есть оптимальным с точки зрения организации коммуникации и имеет большой развивающий, творческий потенциал.

Схематически основные виды стратегии общения с учетом описанных компонентов изображена на рис. 1.

Рис. 1. Виды стратегий общения:

А — гуманистически-диалогическая, направленная на достижение общей цели;

В — гуманистически-монологическая, направленная на достижение общей цели;

С — гуманистически-диалогическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

D — гуманистически-монологическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

Е — манипулятивно-диалогическая, направленная на достижение общей цели;

Б — манипулятивно-диалогическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

К — манипулятивно-монологическая, направленная на достижение общей цели;

L — манипулятивно-монологическая, направленная на достижение индивидуальной цели.

Эти стратегии делового общения можно объяснить на примерах.

Так, перед созданием фирмы Николай Из. и Анна П. самостоятельно распоряжались своими средствами. Теперь они должны вести финансовые дела вместе. Для этого необходимо принять единое решение, которое бы удовлетворило обоих партнеров. Но Николай Из. заявляет: “Я — старший, — за это я буду распоряжаться деньгами”. Это стратегия К.

Экономист М. увидела на столе в начальника отдела новое штатное расписание. В нем она не нашла своего поста. У нее вырвалось: “Ах, так?! Как же он мог так поступить со мной? Я не допущу этого”. Это стратегия Ь — манипулятивно-монологическая, цель ее индивидуальная.

А вот пример стратегии А — гуманистически-диалогического. Цель ее общая. Руководитель организации говорит: “В следующем году будем выпускать другую продукцию, более сложную. Что мы для этого должны сейчас сделать?” Подчиненные внесли следующие предложения: разработать документацию, определиться с ресурсами, найти покупателей и т. др. “Давайте конкретно распределим, кто за что будет отвечать”, — попросил руководитель. Начальники служб начали формулировать свои задачи.

Стратегии общения, приведенные на рис. 1 и в примерах, являются так называемыми чистыми. В жизни зачастую бывают их комбинированные варианты.

Система последовательных действий, способствующих реализации стратегии, достижению цели, называется тактикой. Одну и ту же стратегию общения можно воплотить в разных тактиках. Построение стратегии или ее отбор зависит от особенностей субъектов, которые это осуществляют, их системы ценностей, интересов и обязательно от коммуникативных установок. Построение и отбор тактик базируются прежде всего на знаниях о ситуацию и особенности конкретных собеседников. В целом, на развитие тактики как системы действий при общении конечно влияет стратегия, если она является осознанной. Именно она определяет характер действий, которые применяют субъекты, передавая определенную информацию и влияя друг на друга.

Следовательно, способ и стратегия общения — два родственных феномены, раскрывающие операционный аспект взаимодействия людей. Они являются важным инструментом достижения цели.

• Способы общения — это система действий, используемых в деятельности или взаимодействия людей для достижения цели.

• Способом общения, что служит для передачи информации является сообщение.

• Способами воздействия людей друг на друга в процессе общения является убеждение, внушение, психическое заражение и подражания.

Читайте так же:  В ходе делового общения совершенствуется и развивается

• Стратегия общения — это общая схема действий (или общий план достижения цели). В отличие от способов и моделей общения она описывает не одну его сторону, а характеризует в единстве мотивационную, содержательную и операционную.

• Тактика общения — это система действий, используемых для реализации стратегии.

• Нравственная культура общения предполагает умение адекватно выбирать и реализовать эффективные стратегии и тактики общения в соответствии с ситуацией и психологических особенностей собеседников.

• К эффективных стратегий общения относятся те, в которых реализуются прежде всего гуманистические коммуникативные установки.

Список использованной и рекомендуемой литературы

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры: Пер. с англ. — М., 1988.

2. Введение в практическую психологию / Под ред. Ю. М. Жукова, Л. А. Петровской, А. В. Соловьевой. — М., 1996.

3. Кан-Калик В. А. Учителю о педагогическом общении. — М., 1987.

4. Кох Тимоти. Управление банком: Пер. с англ. — Уфа, 1993.

5. Львы В. Ы. Охота за мыслью. — М., 1967.

6. Лекционная пропаганда: вопросы теории, организации, методики.— К., 1989.

7. Леонтьев А. А. Психология общения. — М., 1997.

8. Макаров С. Ф. Менеджер по работой. — М., 1989.

9. Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. — М., 1992.

10. Московичи С. Век толп.— М., 1996.

11. Основы педагогического мастерства / Под ред. Ы. А. Зязюна. — М., 1989.

12. Парыгин Б. Д. Основы социально-психологической теории.— М., 1965.

13. Паскаль Бы. Об искусстве убеждать // Химия и жизнь.— 1990.— № 3.

14. Практическая психология для менеджеров. — М., 1996.

15. Психология: Словарь / Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского.— М., 1990.

16. Роджерс Фрэнсис Дж. ІВМ. Взгляд изнутри. Человек, фирма, маркетинг: Пер. с англ. — М., 1990.

[2]

17. Сатир В. Как строить себя и свою семью: Пер. с англ. — М., 1992.

18. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор: Пер. с англ. — М., 1992.

19. Мень А. Разум и исступление // Сов. культура.— 1990.— 28 июня.

Стратегии и тактики делового общения

Типы стратегических целей диалога, выделяемые в зависимости от степени его конфликтности. Система оперативных методов, приемов и средств, используемых в процессе обсуждения проблемы. Конструктивная и деструктивная тактика. Модель речевой коммуникации.

Подобные документы

Деловое общение и его виды, культура речевой деятельности. Композиция и стили текста, коммуникативная целесообразность речи. Этапы подготовки публичного выступления. Типы речевых актов в деловом общении. Правила ведения делового телефонного разговора.

учебное пособие, добавлен 26.09.2017

Организация переговорного процесса. Тактики и типы переговоров, методы и приемы их ведения. Психология делового общения с партнерами. Шесть правил влияния на людей. Завершение переговоров. Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

курсовая работа, добавлен 08.05.2011

Понятие, функции, стили и структура общения как средства межличностной коммуникации. Вербальные и невербальные средства делового общения. Методика устного выступления и стратегии ведения переговоров. Правила делового этикета и имидж в деловом общении.

контрольная работа, добавлен 06.10.2014

Характеристика и виды делового общения, формы и средства коммуникации. Методика изучения культуры речи руководителя и эффективности общения. Зависимость выбора языковых средств от статуса руководителя. Пути повышения эффективности делового общения.

курсовая работа, добавлен 24.12.2013

Понятие имиджа, его отличительные черты. Особенности имиджа делового человека: требования к внешнему облику, отличия в деловом имидже мужчин и женщин. Тактика общения делового человека и требования к ней. Нормы и правила делового этикета и этики.

реферат, добавлен 27.02.2009

Стратегия и тактика фирмы. Тактическая модель управления. Синхронная координация процессов. Подготовка тактических планов. Типы стратегий бизнеса. Эталонные стратегии развития. Выработка стратегии и шаги определения стратегии. Анализ портфеля продукции.

курсовая работа, добавлен 13.10.2014

Сущность и виды делового общения, его функции, особенности и компоненты культуры. Классификация делового общения по статусу участников, последствиям, характеру и содержанию. Отличия делового и дружеского общения. Основные заповеди делового человека.

презентация, добавлен 16.09.2013

Рассмотрение и характеристика понятия межличностных коммуникаций. Исследование и анализ управленческой информации, как основной составляющей коммуникаций в процессе управления. Определение сущности делового общения, как формы коммуникации в управлении.

курсовая работа, добавлен 24.06.2015

Исследование технологии, тактики и стратегии деловых переговоров. Характеристика стилей и видов речевых коммуникаций, приемов эффективной межличностной коммуникации, методов оценки мотиваций. Изучение основных принципов формирования доверия партнера.

контрольная работа, добавлен 05.04.2012

Понятие делового общения внутри организации. Система «сверху — вниз» (руководитель – подчиненный). Этика делового общения «снизу — вверх» и «по горизонтали». Деловой прием как одна из форм делового общения, его пространственно-временные параметры.

Стратегии и тактики делового общения

Суханова Юлия Владимировна

Темы на семинарские занятия (доклад 14 шрифт, 10-15листов, интервал полуторный)

  1. Целевая аудитория деловой коммуникации, информационное поле деловой среды.
  2. Барьеры деловой коммуникации.
  3. Атрибуция и её роль в деловой коммуникации.
  4. Психологические особенности в формировании имиджа.
  5. Деловой протокол: назначение встречи, знакомства, формальности, коммуникационные стили.

Коммуникация – обмен информацией, обмен знаниями между индивидуумами по средствам общей системы символов (знаков). Так же это передача информации от человека человеку виде устных, письменных сообщений, а так же языка телодвижения, т.е. мимики, жестов и параметров речи.

Общение и его виды

Общение – коммуникационно — информационное взаимодействие людей, межличностное общение, связано непосредственно с общением людей в группах или парах. Существует различные концепции общения, где общение рассматривается как:

-Средство передачи информации

-Специфическая форма взаимодействия

-Способ познания другого человека

-Способ передачи культурного и общественного опыта

-Как способ влияние

-Как средства раскрытия субъективного мира личности

Классификация видов общения

1.По классификации А.Ю.Панасюка:

-в виде монолога, диалога

-в форме совещаний, диалогов, переговоров, выступлений, дискуссий

-непосредственное общение и опосредованное общение

2.Н.Г.Крысько классифицирует общение на

-вербальное и невербальное

-межличностное и массовое

-межперсональное и ролевое

-доверительное и конфликтное

-кратковременное и длительное

-законченное и не законченное

-личное и деловое

3.По классификации Л.Д.Столяренко

По классификации А.Н. Леонтьев выделил структурные предметы общения:

-потребность в общении

-коммуникативные мотивы общения

-функции общения(коммуникативная(связана с передачей информации), аффектная(которая проявляется в передаче эмоционального отношения), регулятивная(она побуждает к изменению поведений и отношений), перцептивная(связана с познанием человека человеком).

Читайте так же:  Признаки депрессии у подростков 14

Цель общения в первую очередь отражает потребность совместной деятельность людей, оно отражает результат изменение поведения или деятельности других людей.

-амотивные(не преследует каких-то мотивов)

-цели связанные с пониманием и достижением взаимопонимания

-цели оказания влияния

-цели познания другого человека и самопознания

Стратегии и тактики делового общения

Стратегия-постановка и разработка программы действий для достижения главной цели. Как правило стратегия программирует достижения долговременных преимуществ в организации. Результаты стратегических коммуникаций является договорённость сторон, заключение долговременных соглашений, сотрудничества и т.д.

Тактика деловых коммуникаций— набор конкретных действий из намеченной стратегической программы, которая совершается в определённом порядке и в определённые сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач. Тактическим приёмом определяющий успех переговоров, действий, можно отнести действия, направленные на получения предварительной информации, анализа интереса сторон и выхода на определение возможной совместной зоны решения.
Есть коммуникации горизонтальные, есть коммуникации вертикальные.

Организация

Стратегический сценарий

Под стратегическим сценарием предполагает описание возможных от событий в коммуникационном процессе, он включает в себя:

  1. Целевые характеристики общения.
  2. Ресурсные характеристики общения (определение средств, обеспечивающих указанные цели).
  3. Технологические характеристики коммуникаций, поэтапное восприятие реализации главной цели, после достижения второстепенных целей.
  4. Функционально-ролевая характеристика процесса общения (определяются ответы на такие вопросы:
    — кто участвует в процессе обсуждения?
    — кто и кого представляли деловому общению?
    — какие роли играют участники делового общения могут играть в коммуникации?

Сценарий – форма прогнозирования аналитического подсчёта вариантов, учёта альтернатив, вероятного хода развития событий, он может формулироваться как прогноз аналитического проекта, гипотеза или предположение.

Цель деловой стратегии состоит в том , чтобы добиться долговременных деловых преимуществ при обсуждении спорного положения.

Стратегии собеседников во время коммуникаций:

Стратегия делового общения (ПР).

Система маркетинговых коммуникаций.

К системе маркетинговых коммуникаций относятся реклама, public relations, ярмарки и выставки.

Наиболее действенным инструментом виляния на покупателей и привлечения их внимания к товарам является реклама. Она позволяет создать положительный образ самого предприятия, показать его полезность.

Различные виды рекламы

Наиболее распространенной является товарная реклама. С точки зрения системы ФОСТИС принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы. Это товары индивидуального пользования и товары производственного значения. Методы рекламного воздействия на потребителей товаров ИП и ПН существенно различаются. Товары ИП используются обычно теми, кто их покупает. Они предназначены для широкого круга населения и тиражируются многими тысячами единиц.

Товары ПН служат целям производства каких то изделий или услуг, а следовательно для получения прибыли и решение о покупке этих товаров принимает как правило управляющий или бизнесмен. Товары ПН должны удовлетворять потребностям покупателя в решении производственных задач, снижать вредное воздействие на природную среду, уменьшать энерго- и материалопотребление, трудозатраты и т.д.

Поэтому мероприятия по рекламе в отношении товаров ПН могут быть такими же дорогостоящими, как и товаров ИП.

К числу мероприятий по формированию спроса на товары ИП и ПН следует отнести:

1. Подготовку и размещение рекламных посланий в прессе.

[1]

2. Участие в выставках и ярмарках

3. Бесплатную передачу образцов

4. Публикацию некоммерческих статей в отраслевой или общей прессе

5. Проведение пресс-конференций

Они распространяются через следующие каналы:

1. Личные контакты

2. Прямая почтовая реклама

4. Отраслевая пресса

Престижная реклама.

Корпоративная, или фирменная. Это коммерческая пропаганда положительных качеств предприятия, которая обращена к общественности с тем, чтобы обеспечить благоприятное впечатление среди широкой публики.

Престижная реклама должна убедить общественность в том, что деятельность предприятия является общественно полезной и поэтому оно имеет право на существование.

Наиболее распространенные способы престижной рекламы:

1. Подготовка и публикация в специальных журналах

2. Организация пресс-конференций

3. Распространение собственной печатной продукции в виде фирменных журналов, брошюр, буклетов

4. Участие в широковещательных благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, поддержка малоимущих и пр.)

Видео (кликните для воспроизведения).

5. Поддержка общественно-полезных организаций (здравоохранение, культура, спорт, образование)

Во всех этих мероприятиях должны прежде всего заботится о высокой репутации предприятия среди общественности, как у себя в стране, так и за рубежом.

Рекламная деятельность может быть направлена и не на пользу потребителю. В ней могут преобладать односторонние интересы товаропроизводителей, стремящихся к массовой реализации товара. И реклама может выступать как инструмент манипуляции общественным мнением, средством неправильного воздействия на потребителя.

Public Relations. (ПР)

История ПР возникла более 60 лет назад в зарубежной практике. Существует множество определений этого понятия.

ПР это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

ПР это искусство и наука анализа тенденций предприятий, их последствий, выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программы действий в интересах организации и общественности.

1. Установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью

2. Создание «положительного образа» организации

3. Сохранение репутации организации

4. Создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия

5. Расширение сферы влияния организации средствами пропаганды и рекламы.

Свои функции ПР может выполнять в следующих сферах человеческой деятельности:

1. Общественные отношения

2. Правительственные отношения

3. Международных и межнациональных отношений

4. Отношения в промышленности и финансах

5. В средствах массовой информации

ПР придает большое значение необходимости двусторонних отношений.

Деловое общение играет огромную роль при решении практически всех управленческих проблем. А в ряде случаев недостаток такого общения может порождать множество случаев недопонимания, поэтому улучшение каналов общения, разработка новых способов коммуникаций является главной задачей любой программы ПР.

В теории ПР коммуникация может делится на:

— общение с сотрудниками (внутренне общение)

-общение с деловыми партнерами и общественностью (внешняя деловая коммуникация).

В настоящее время все более актуальной является проблема по выработке единой интегрированной теории общения.

Стратегия делового общения (ПР).

Стратегия в области деловой коммуникации должна представлять собой средне- и долгосрочные программы принятия управленческих решений. Одной из основных целей деловой коммуникации является достижение предпринимательской гибкости, что позволяет обеспечить предприятию достаточно возможностей для проявления инициативы.

Как и в других областях бизнеса в деловой коммуникации для достижения намеченных целей, вырабатывается определенная стратегия.

Одной из основных целей современной деловой коммуникации явл-ся достижение предпринимательской гибкости, с целью обеспечения достаточного простора для предприятия и проявлении его инициативы.

Читайте так же:  Пройти тест на депрессию бесплатно

Следующим шагом при осуществлении стратегии делового общения явл-ся выработка плана деятельности. Если план рассчитан на длительную перспективу, стратегия делового общения позволяет предпринимателю корректировать эти планы, и приводить их в соответствие сменяющимися целями.

1. Отношения со средствами массовой информации

2. Кино- и фото средства (особенно документальные фильмы, являющиеся мощным средством ПР), использование фотографии.

3. Устная речь (ср-во общения между людьми и является мощным ср-ом поддержания связи с общественностью)

Необходимо, чтобы компания была хорошим членом общества, а общественность знала, что организация приносит обществу пользу и именно это лежит в основе рекламы престижа.

Требования к специалисту в области ПР:

Способность к аналитической работе

Ясное и стройное мышление

Умение профессионально осуществлять и оценивать результаты коммуникационной активности

Высокая коммуникабельность, готовность к общению

Способность оценивать тенденции общественного развития. Экономическое чутье и порядочность

Профессиональные знания по проблемам, связанным с отраслью, в которой он занят

Знание иностранных языков

Выставки и ярмарки

В системе маркетинговых коммуникаций существ-ая роль отводится ярмаркам и выставкам, деят-ть которых тесно переплетается с практическим маркетингом.

Они способствуют изучению рынка, анализу потребностей пок-лей, проектированию товаров, нахождению оптимальной цены и регулированию товародвижения.

На оптовых ярмарках представляется возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непроизводственные контакты.

На ярмарке имеется реальная возможность пропаганды надежного изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания и др.

Ярмарки устанавливают информационный контакт с министерствами и ведомствами, зарубежными торговыми представителями. А результаты деятельности ярмарок дают возможность планирования органам принимать решения о выпуске продукции, обновлению ассортимента и номенклатуры, повышению качества и улучшению дизайна.

На оптовых ярмарках стало целесообразным создавать группу маркетинга, которая оценивает существующую ситуацию и разрабатывает прогноз развития рынка по конкретным видам товаров.

На основе получения информации и анализа необходимых данных служба маркетинга проводит прогнозные расчеты спроса и предложения на уровне данной ярмарки. Группа маркетинга изучает новизну и конкурентоспособность товара удовлетворить внешнего и внутреннего потребителя, соответствие местным условиям.

Выставки являются одним из видов информационного обеспечения и организуются либо на постоянной, либо на временной основе. Большое внимание выставка уделяет рекламной деятельности, осуществляет обмен коммерческой информацией с другими регионами.

Функционирование выставок преследует широкие цели: прежде всего-оказание организаторам, арендаторам, фермерам, лицам занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью – оказание выставочно- организационных работ.

Повышенное внимание выставка уделяет рекламной деятельности. Она может осуществляться на договорных началах по рекламированию новых товаров, научно-исследовательских, конструкторских и технологических разработок.

Кроме того, они могут рекламировать вторичные ресурсы,, а также на ней осуществляется обмен коммерческой инфой с другими регионами, что способствуют реализации хоз-х связей.

Проведение маркетинговой работы на выставке связано с изучением клиентуры рынка, рыночных связей, оказанием различного рода услуг, поиском зарубежных фирм-партнеров.

Стимулирование сбыта

На ряду с рекламной деятельностью важное место на рынке отводится стимулированию сбыта, который включает в себя различные мероприятия п стимулированию сбыта, ускорению восприятия потребителями, особенности нового продукта, что способствует принятию решения о покупке этого товара.

Стимулирование сбыта – это предоставление различного рода льгот и скидок, которые включают:

[3]

Предоставление бесплатных образцов продукции.

Свободное демонстрирование и возможность проверки предложения товара.

Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специальные журналы.

Объявления о гарантии возврата товара или денег.

Снабжение покупок мелкими подарками.

Образование пакета нескольких продуктов со скидкой.

Демонстрация товаров в пунктах реализации.

Организация конкурсов и лотерей.

Другими способами стимулирования сбыта является:

— предоставление уступок в цене при увеличении объема продаж, заказов.

— участие производителя в финансировании части расходов дилера по рекламе.

— правильная организация выкладки товара перед покупателем (мерчендайзинг) и задача состоит в том, чтобы выбрать такую выкладку, которая с одной стороны показывает достоинства товара, а с другой – доступными для потребителя.

Важнейшим направлением стимулирования сбыта является персональные продажи, которые проводятся специально подготовленными торговыми агентами (коммивояжеры), реализующие продукцию непосредственно потребителю. Обычно это продукция эксклюзивного характера.

Однако персональные продажи – это достаточно дорогое удовольствие. Только10-25 % времени затрачивается на общение с конечным потребителем. Остальное — переезды, транспорт, составление отчетов.

Основные стадии эффективности персональных продаж в следующей последовательности:

Поиск и оценка потенциальных покупателей

Подготовка к контакту

Знакомство с покупателем

Презентация и демонстрация

Достижение намеченных целей

Стимулирование сбыта, направлено на поощрение оптовых и розничных торговцев.

2. Стратегия, тактика и фазы делового общения.

Деловое общение, как определенный процесс взаимодействия людей, имеет стратегическую линию и тактику ее осуществления. Стратегия предусматривает постановку определенной цели, которая стимулирует волю участника делового общения, заставляет его действовать осознанно, интенсивно, мобилизировать свои способности, знания, опыт, уметь подчинять свои силы достижению этой цели.

Тактика делового общения предусматривает выбор определенной модели поведения, которое в данной ситуации будет наиболее способствовать достижению поставленной цели. Тактика (маневренность) общения основывается на определенных принципах, важнейшими из которых является:

— вариативности (следует иметь в наличии несколько вариантов поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно ими воспользоваться);

— бесконфликтности (не следует допускать конфронтации или конфликта с деловым партнером);

— взаимодействия (в деловых контактах следует умело использовать механизмы человеческого взаимодействия: привязанность людей друг к другу, симпатия, антипатия, доверие, уважение и тому подобное);

— идейности (следует внимательно относиться к новым, хотя и необычным на первый взгляд, идеям);

— нужно уметь осваивать те модели поведения, которые приносят успех в деловых отношениях;

— следует уметь показать, представить себя и улавливать, верно оценивать свою реакцию и реакцию партнеров при общении, изменениях в ситуации.

В деловом общении можно выделить три фазы:

1. Начальную, в течение которой устанавливаются исходные контакты, настроенность на общение, идет ориентация в ситуации. В этой фазе появляется задача: побуждать делового партнера к общению, создать заинтересованность, максимальное поле возможностей для обсуждения проблемы. Здесь также оценивается эмоциональное состояние партнера, определяется стратегия и тактика общения, благодаря чему выбирается определенный тон взаимоотношений, учитывается самооценка партнера и идет распределение ролей.

2. Основную, в течение которой реализуется определенная последовательность действий, а именно: устанавливается промежуточная и конечная цель общения, непосредственные языковые, неязыковые и документальные контакты, идет взаимный анализ выходных и промежуточных предложений, поиск согласованных решений, происходит распределение ролей по принципу «доминирования-подчинения», определения перспектив общения.

Читайте так же:  Петербург депрессии

3. Завершающую, в течение которой формулируются итоги делового взаимодействия, происходит выход из контакта, формируются основы для последующего взаимодействия.

Деловые взаимоотношения осуществляются в двух

Деловые взаимоотношения осуществляются в двух формах: в виде контакта и взаимодействия. Контакт — это единичный акт, в котором отсутствует система согласованных действий партнеров по отношению друг к другу. Основу взаимоотношений деловых партнеров составляют не контакты, а их взаимодействие. Взаимодействие – это систематические, достаточно регулярные, взаимодополняющие действия партнеров, направленные на достижение поставленной цели. В ходе взаимодействия происходит обмен информацией обоих партнеров, формируется стойкий интерес к партнеру, идет обмен эмоциями, поступками.

40. Стратегии и тактики делового общения.

Стратегия собеседников во время коммуникации:

1) доброжелательная позиция принятия собеседника;

2) нейтральная позиция;

3) враждебная позиция непринятия собеседника;

4) доминирование или «общение сверху»;

5) общение на равных;

Тактика общения — реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техниками и знания правил общения. Техника общения — совокупность конкретных коммуникативных умений говорить и умений слушать.

Выбор стратегий общения

Деловая беседа как формат находится где-то посередине между дружеской беседой, где неуместны любые расчеты и стратегии, и деловыми переговорами, которые, как правило, строятся по жестким переговорным схемам. Поэтому при организации деловой беседы участники, как правило, не разрабатывают детальную тактику действий, а лишь намечают некую приблизительную схему переговорной стратегии. Главной задачей так понимаемой стратегии является эффективное использование знаний о собеседнике и предмете разговора для достижения поставленной цели.

На практике, как правило, в ходе деловой беседы используются всего два варианта поведения.

PwsA-стратегия (пер. с англ, «давить») — это использование силы, доминирование. Такой переговорщик активен, предпочитает высказываться первым, прерывает собеседника, использует контролирующие стратегии. Он эгоистичен в достижении цели, может подавлять оппонента.

Рм//-стратегия (пер. с англ, «тянуть») — стратегия партнерства. «Пулеры» задают вопросы, внимательно слушают, готовы к компромиссу. Если им не нравится собеседник, они могут внешне не показать этого, зато после переговоров откажутся встретиться во второй раз. «Пулер» постарается избежать конфликта и надеется на обоюдный выигрыш. Такая стратегия хороша для равных или ранее не встречавшихся переговорщиков, когда неизвестно, кто более опытен.

В других терминах речь идет об ориентации на контроль и понимание. Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, что обычно сочетается с желанием доминировать во взаимодействии. Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении.

Стратегия «контролера» — стремление заставить своего партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации, и довольно часто такие партнеры действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия «понимателя» — адаптация к партнеру. Показательно, что различные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, «контролеры» всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям «вертикального взаимодействия». Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Деловое общение. Стратегия и тактика деловой коммуникации

Деловое общение – это взаимодействие людей, которое подчинено решению определенной задачи (производственной, научной, коммерческой и т.д.). Стратегия и тактика делового общения – использование определенных приемов, направленных на организацию совместной деятельности людей в рамках межличностной коммуникации.

Кодекс делового общения включает следующие принципы: 1) доминирующий фактор делового общения – интересы дела; 2) в деловом общении необходимо быть партнером, соблюдать принцип равенства и корпоративности: поступай по отношению к своему партнеру так, как хотел бы, чтобы он поступал с тобой; 3) деловое общение требует учитывать индивидуальность партнера: изучай партнера, чтобы использовать знание его индивидуальных особенностей в интересах дела; 4) в деловом общении должна использоваться качественная информация, партнеры не должны обманывать друг друга; 5) информации, которую вы предоставляете партнеру, должно быть достаточно: не больше, но и не меньше, чем требуют интересы дела; 6) информация в деловом общении должна быть целенаправленной, нельзя отклоняться от темы, предмета общения, это экономит ваше время и время вашего партнера; 7) в процессе делового общения информация должна быть отчетливо подана партнеру и адекватно принята им, поэтому необходимо доходчиво объяснить свою позицию и суметь выслушать партнера.

Необходимым условием эффективности делового общения является умение слушать. Слушание представляет собой процесс восприятия, осмысления и понимания речи говорящего.

Различают два вида слушания: нерефлексивный и рефлексивный. Нерефлексивное слушание состоит в умении молчать, не вмешиваться в речь собеседника своими замечаниями. Такое слушание не всегда бывает уместным, потому что молчание может быть ошибочно истолковано как принятие позиции оппонента. Суть рефлексивного слушания заключается в активном вмешательстве в речь собеседника, в создании благоприятных условий для общения, в обеспечении правильного и точного понимания собеседниками друг друга.

Типы собеседников Особую роль в речевом взаимодействии играет тип собеседника.

Доминантный собеседник стремится завладеть инициативой в речевой коммуникации, не любит, чтобы его перебивали. Он нередко резок, насмешлив, говорит чуть громче, чем другие.

Чтобы добиться цели общения, не рекомендуется перехватывать у доминантного партнера инициативу, перебивать, а также использовать выражения речевого давления. Следует применить стратегию «речевого изматывания»: дождавшись паузы, быстро и четко сформулировать свои интересы. Доминантный собеседник будет вынужден уже с ними считаться и как-то оценивать.

Мобильный собеседник не испытывает никаких трудностей в речевой коммуникации. Он легко входит в разговор, говорит много, охотно, интересно, часто перескакивает с темы на тему, не теряется в незнакомой компании.

Ригидный собеседник обычно испытывает трудности при вступлении в речевую коммуникацию. Когда этап вступления в беседу позади, ригидный собеседник четко формулирует свою позицию; он логичен, рассудителен.

Интровертный собеседник не стремится владеть инициативой и готов отдать ее без особых возражений. Он нередко застенчив, скромен, склонен принижать свои возможности. Резкие, грубые фразы могут выбить его из колеи, а присутствие при беседе посторонних лиц заметно сковывает его поведение.

Читайте так же:  Особенности этики делового общения

Знание особенностей каждого типа собеседников помогает установить контакт с участниками деловой беседы, позволяет сделать диалог более плодотворным.

Основы ораторского искусства

Термин «ораторское искусство» (лат. oratoria) античного происхождения. Его синонимами является греческое слово риторика и русское красноречие.

Ораторское искусство – это искусство построения и публичного произнесения речи с целью оказания желаемого воздействия на аудиторию.

В зависимости от целей и форм произнесения публичных выступлений выделяют следующие виды ораторской речи:

I. Cоциально-политическое красноречие (доклад, парламентская, митинговая, военно-патриотическая, дипломатическая, агитаторская речь).

II. Академическое красноречие (вузовская, научно-популярная лекция, научный доклад, научный обзор, научное сообщение).

III. Судебное красноречие (адвокатская, обвинительная, самозащитительная речь).

IV. Духовно-нравственное красноречие (церковная проповедь).

V. Социально-бытовое общение (юбилейная речь, застольная речь (тост), поминальная речь (надгробное слово).

Тактика и технологии делового общения

В процессе осуществления стратегии делового общения важны тактика и технология решения конкретных задач.

Тактика — это способность выбирать оптимальные для конкретной ситуации приемы и средства делового общения, обеспечивающие реализацию поставленной стратегической цели, а также адекватно реагировать па поведение участников.

Тактика является частью стратегии ДО. Она включает в себя теорию и практику применения различных форм ДО, использования соответствующих приемов, способов и средств в конкретных деловых ситуациях. Теория ДО утверждает, а его практика подтверждает, что правильно выбранные и оптимально реализованные тактические приемы и техника являются одним из основных условий эффективного решения конкретных задач, а в конечном итоге и стратегических целей организации.

Многие менеджеры и предприниматели на собственном опыте неоднократно убеждались, насколько велико значение вариативности и маневренности во всех формах делового общения. Не все, конечно, можно заранее просчитать, но отработанные варианты желательны и полезны. Об этом наглядно свидетельствует практика проведения переговоров, совещаний и деловых бесед. Максимальный успех сопутствует тем, кто, имея многолетнюю практику участия в них, каждый раз тщательно к ним готовится.

Основные требования, предъявляемые к тактике делового общения:

  • — желательно обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно пользоваться ими;
  • — в любой форме деловое общение не следует допускать какой- либо конфронтации, а тем более — конфликта. При конфронтации общение никогда не будет успешным, неизбежны тактические и психологические потери, которые в совокупности могут привести к срыву стратегической цели делового общения;
  • — в условиях острых дискуссий, полемики и споров возможны глубокие расхождения партнеров по принципиальным вопросам, главное, чтобы противостояние не переросло в личную неприязнь;
  • — умело использовать механизмы (техники) психологического взаимодействия, так как они наиболее эффективны в ликвидации (снижении эффекта) конфронтационных ситуаций;
  • — при возможности заранее готовиться к учету и использованию вДО индивидуально-психологических и других особенностей партнеров, особенно в трудных и ответственных ситуациях.

К механизмам психологического воздействия относятся: привязанность, симпатия, доверие, уважение, манеры, манипуляция и т.д.

Рассмотрим некоторые из них.

Привязанность — результат привыкания людей друг к другу. За годы совместной работы, деловых встреч складываются добрые, уважительные отношения на основе личных симпатий, признания профессионализма, общности личных интересов. Такие взаимоотношения являются важными структурными элементами формального и неформального ДО.

Симпатия — это эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо. В коллективе (группе), в котором ярко проявляются симпатии, создается теплый психологический фон и, как следствие, — комфортность отношений в формальной и неформальной сферах. В таком СПК не возникают деструктивные конфликты.

Доверие — это принятие какой-либо точки зрения без строгой аргументации (например, на основе признания доминирующей роли руководителя, опыта окружающих). Сложно зафиксировать, какой психологический компонент — подсознательный или сознательный — играет решающую роль в этом случае. Бесспорно лишь то, что без симпатии он не образуется. Доверие — это сгусток чувств и оценочного отношения. В связи с этим менеджеру надо всегда помнить, что надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, который сложился между сотрудниками, специалистами и руководителями, участниками различных форм ДО.

Уважение — добровольное признание личности, ее статуса. Претензия па уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается. Эти требования нельзя рассматривать изолированно друг от друга, а также неправомерно отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные.

Манеры помогают человеку стать признаваемым окружающими. С помощью манер складывается представление о человеке, проявляются те его качества, которые оцениваются сослуживцами, партнерами со знаком «плюс» или «минус».

Видео (кликните для воспроизведения).

В деловом общении «манеры» — не что иное, как визуально доступная информация. Обаянию манер легко поддаются самые разные люди, так как возникает оно (обаяние) преимущественно на подсознательном уровне, механизмы которого доступны немногим. В процессе формального и особенно неформального ДО манеры проявляются в технике речи, комплиментах. При этом недопустима лесть, тем более подхалимаж. Использование комплимента в деловом общении требует определенного такта и чувства меры. Однако деловые люди их часто и небезуспешно применяют. Объясняется это тем, что комплимент, любезность удовлетворяют психологическую потребность человека в положительных эмоциях, в публичном признании его как личности. Это важно учесть тем, кто сомневается в себе, неуверен в своей способности быть приятным для окружающих. Практика делового общения доказала, что техника элегантного общения подвластна каждому, кто настойчиво упражняется, овладевая этим искусством. Делать самого себя — наиболее сложная и трудная работа, по она очень интересна и эффективна во всех случаях профессиональной и неформальной деятельности.

Источники


  1. Андрей Зберовский Семьятрясение. Что может угрожать вашему браку и как с этим бороться. Инструкция для тех, кто дорожит своей семьей / Андрей Зберовский. — М.: Медков С. Б., 2013. — 392 c.

  2. Невис, Э. Организационное консультирование. Методики и рабочие модели для консультантов организаций / Э. Невис. — М.: СПб: Пирожкова, 2013. — 224 c.

  3. Шеламова, Г.М. Деловая культура и психология общения / Г.М. Шеламова. — М.: Академия (Academia), 2014. — 915 c.
Стратегия деловое общения
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here